如同我們用“氣”“韻”“情”“趣”四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行中國傳統(tǒng)書畫審美一樣。對(duì)于一個(gè)能成大業(yè)的企業(yè)家，是否真正從軍事家那里學(xué)到精髓，我個(gè)人會(huì)用“天時(shí)、地利、人和”來品評(píng)。在我的英雄冊(cè)里，華為任總獨(dú)立華山之巔，也許是他真正地在部隊(duì)里摸爬滾打過的緣故。

“天時(shí)、地利、人和”，也是傳統(tǒng)軍事哲學(xué)乃至政治哲學(xué)中，對(duì)干大事、成大業(yè)成功要素的最精練的總結(jié)。

我們把它作為指導(dǎo)市場(chǎng)專員的知識(shí)，是不是小題大做？非也！

1. 天時(shí)，勢(shì)也。

春江水暖鴨先知。

市場(chǎng)形勢(shì)的變化往往是從市場(chǎng)終端開始的，而市場(chǎng)專員就是那只鴨子。

識(shí)時(shí)，順勢(shì)。這是市場(chǎng)專員要掌握的第一項(xiàng)知識(shí)。

比如以快速消費(fèi)品市場(chǎng)專員為例，賣場(chǎng)里最近人流量多了或少了、某個(gè)柜組大家在搶購某種東西、幾個(gè)售貨員在談?wù)撟蛲淼哪硞€(gè)電視節(jié)目，都是一些大事要發(fā)生的苗頭。

從宏觀上看，大賣場(chǎng)人流量的異常變化，與最近的市場(chǎng)不景氣、附近地區(qū)的居民購買力發(fā)生了變化有關(guān)系。

從微觀上看，也許附近地區(qū)有新店開張，分流了人群；也許賣場(chǎng)經(jīng)營不善，欠薪，導(dǎo)致員工服務(wù)態(tài)度下降，供應(yīng)商不敢送貨了。

這年頭，大家排隊(duì)搶購一種東西，要么這東西很新，要么很實(shí)惠，這說明有新產(chǎn)品上市，或新的促銷手法出爐了。

售貨員上班時(shí)間談?wù)撊纭?星光大道 》《 開心辭典 》的節(jié)目內(nèi)容，可能某個(gè)大企業(yè)的大策劃要啟動(dòng)了，等等。

做一個(gè)思想敏銳的市場(chǎng)專員，你可以不懂得所謂的凱恩斯，不懂得摩根斯坦利和華爾街，不了解恩格爾系數(shù)的意義，但是你要會(huì)迅速捕捉市場(chǎng)終端發(fā)生的諸如此類的信息，從中篩選出對(duì)自己企業(yè)有用的，對(duì)企業(yè)近期、中期、遠(yuǎn)期決策有影響的內(nèi)容，形成一份具有可操作性的建議。

市場(chǎng)專員始終要牢記的就是：視野開闊，策略有用，行動(dòng)有效。

2. 地利，形也。

市場(chǎng)也有地形，這個(gè)“形”就是商圈。

我們以前籠統(tǒng)把人劃分為南方人、北方人，認(rèn)為南方人奸詐小氣，北方人豪爽大方。但是最近幾件事讓我知道這種粗糙劃分的壞處。

一是我托一位在北京工作的北方籍朋友辦事，這哥們什么時(shí)候都是一副為朋友兩肋插刀的樣子：“在北京，有什么事，您說話！”后來托他辦一件小事，時(shí)間拖了不說，花的錢比通過正規(guī)渠道去辦多十倍還不止。

二是請(qǐng)南方浙江義烏一個(gè)廠家做個(gè)促銷品，草圖頭天晚上過去，第三天樣品就過來了，還主動(dòng)在原來的基礎(chǔ)上做了不少改進(jìn)，成本也比我們?cè)桨该總€(gè)降低了5分錢。要知道我們只是個(gè)意向，而且沒付任何定金。

現(xiàn)在中國國內(nèi)的市場(chǎng)，可以按很多標(biāo)準(zhǔn)來劃分商圈，我認(rèn)為主要有兩個(gè)：物流習(xí)慣和文化習(xí)慣。

以小商品或者食品為例，一級(jí)商圈有廣州一德路和浙江義烏；二級(jí)商圈有武漢的漢正街、西安的豐慶路、成都的西南食品城、沈陽的南二批發(fā)市場(chǎng)；三級(jí)商圈像長沙高橋、鄭州航海路、山東滕州、重慶學(xué)田灣、太原尖草坪。幾乎每個(gè)物流樞紐城市，都有一個(gè)像樣的批發(fā)市場(chǎng)。

這些商品城為早期的商圈發(fā)育打下了基礎(chǔ)。不管今天的終端多么強(qiáng)大，他們所依靠的供貨商，都是這些批發(fā)市場(chǎng)的老板。

而這些老板，有著顯著的地域文化特性。這就要求我們的銷售政策不要搞一刀切；我們的促銷辦法，也不要千篇一律，全國一張臉。因?yàn)?，在上海有用的辦法，到了武漢就不管用了；在成都引起萬人空巷的活動(dòng)，在廣州可能無人問津。這就要求我們的市場(chǎng)專員懂得“地利”二字的重要性。