而我認(rèn)為，營銷員的基本功，既不是推銷技巧，也不是談判藝術(shù)。因?yàn)槟切〇|西就跟前面所說的，幼兒心理專家見了小寶寶哭起來，往往手足無措一樣；推銷、談判考100分的高才生，一去鋪貨、理貨就洋相百出了。等過了這一關(guān)，回過頭來再學(xué)習(xí)推銷、談判，就會(huì)有不一樣的收獲了。

以快速消費(fèi)品的營銷員為例，一個(gè)剛?cè)腴T的“菜鳥”，經(jīng)過識(shí)貨、識(shí)價(jià)、識(shí)賬的簡單培訓(xùn)后，只要接著有機(jī)會(huì)再做三個(gè)月的鋪貨、理貨，他很快就會(huì)成為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)人員，看上去像個(gè)江湖老手，跟三個(gè)月前相比像換了個(gè)人似的。

1. 先看鋪貨。

鋪貨的過程中我們會(huì)遇到三種磨煉：

一是“挨罵”。

我們配合經(jīng)銷商做“深度分銷”時(shí)，遇到的第一件事情，通常就是挨罵。經(jīng)銷商和分銷商演雙簧，在廠家新來的營銷人員面前開罵，是司空見慣的開場戲。

罵的方式有假惺惺的笑罵、有比口才的對(duì)罵、有臉紅脖子粗的爭罵。罵著罵著，風(fēng)頭就轉(zhuǎn)到對(duì)廠家政策的不滿上來。

比如：退換貨不及時(shí)啦、財(cái)務(wù)對(duì)賬不配合啦、年終返利不兌現(xiàn)啦、促銷政策打折扣啦、價(jià)格混亂啦、附近地區(qū)市場跨區(qū)域竄貨啦，等等。相信你從一個(gè)下午的挨罵中學(xué)的東西，比任何高級(jí)培訓(xùn)三個(gè)月學(xué)的東西還多；半個(gè)月里七八趟鋪貨跑下來，對(duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策，無論口試還是筆試，你都有信心過關(guān)了。

二是“自找麻煩”。

你不去鋪貨，不去上門服務(wù)還好，這一上門，麻煩也就來了。這個(gè)麻煩就是市場上的歷史遺留問題。

廠家與經(jīng)銷商、分銷商之間，總有一些理不順的問題累積起來。

這些問題，有的是對(duì)合同的理解有分歧，廠家不愿意處理的；有的是經(jīng)銷商想鉆空子，廠家多次予以拒絕的；有的是廠家人員變動(dòng)，留下一筆糊涂賬的；有的是廠家營銷員口頭承諾，查無實(shí)據(jù)，無法兌現(xiàn)的；有的是廠家營銷員和經(jīng)銷商勾結(jié)，惡意侵占廠家利益，露出狐貍尾巴的。

既然你上門了，這些麻煩就一盤子全端上來了。在處理這些麻煩的過程中，你會(huì)從一個(gè)事事要匯報(bào)請示的生手，經(jīng)過上司的熱情指導(dǎo)和鼓勵(lì)，或者不耐煩的責(zé)罵及旁敲側(cè)擊后，成長為一個(gè)知道什么是原則、什么是“江湖秘密”的，符合中國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)特色要求的合格的營銷員。

三是“脫胎換骨”。

在鋪貨過程中，你配合客戶方面的業(yè)務(wù)人員，一件件地把貨從倉庫領(lǐng)出來，又一件一件地送到各經(jīng)銷商、分銷商的手上，知道了“物流”是什么，一筆完整的生意是怎么做成的。

在和老營銷員、經(jīng)銷商、競爭廠家的營銷人員打交道的過程中，你見到了各種各樣的嘴臉，看到各級(jí)倉庫和各種報(bào)表之間的種種“貓膩”。

有一天，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，你以前所學(xué)的東西和自己見到的現(xiàn)實(shí)，是完全兩碼事；以前崇拜的學(xué)識(shí)淵博的老師的光輝形象，好像褪色了許多。知道了“慎獨(dú)”是什么意思，在不斷的思索和總結(jié)中，你發(fā)現(xiàn)自己長大了。

事實(shí)上，你真的脫胎換骨了。

2. 再看理貨。

理貨的過程中，我們會(huì)有兩個(gè)領(lǐng)悟：

一是店大欺客，客大欺店。

現(xiàn)在很多企業(yè)的終端管理，都是廠家自己獨(dú)立完成的，這其中經(jīng)銷商只起到輔助的作用。1997年以后，終端的力量突然強(qiáng)大起來，整個(gè)商業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)生了根本性的變化。

以前的商場，毛利來源主要是進(jìn)銷差價(jià)，賺消費(fèi)者的錢。

現(xiàn)在為了爭取客源，競相壓價(jià)、促銷，進(jìn)銷差價(jià)小了，于是產(chǎn)生了各式各樣名目繁多的向廠家要錢的項(xiàng)目：進(jìn)店費(fèi)，有按條碼算的，有按品類算的；陳列費(fèi)，有按照位置收的，有按排面收的。還有年節(jié)贊助費(fèi)、新店開張費(fèi)、特殊促銷費(fèi)，等等。

“我給你貨賣，你還收進(jìn)店費(fèi)？”答曰：“你不進(jìn)，別人進(jìn)?！?/p>

“貨賣給你了，你擺上貨架還要收陳列費(fèi)？”答曰：“你不交，好位置就給別人了?！?/p>

“你過節(jié)，你新店開張跟我有什么關(guān)系？”答曰：“你不給則扣款，無條件下柜?！?/p>

不要說是第一次與終端打交道的“菜鳥”，就是“老江湖”有時(shí)候都受不了那店大欺客的鳥氣。

也有客大欺店的時(shí)候，就是國際大品牌來了，店家得罪不起。賣場是分品項(xiàng)管理和核算的，因?yàn)槿绷诉@個(gè)品牌，這一類產(chǎn)品的銷售任務(wù)就完不成，也影響該店的檔次和聲譽(yù)，這就是“缺了甘草難開藥鋪”，也是所謂的客大欺店。

二是終端無秘密。

做好終端銷售，沒有任何秘密可言，如果說有秘密的話，那就是這句樸實(shí)無華的話：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”

終端是赤裸裸的競爭，有70%的消費(fèi)者是在貨架前，才決定具體買什么品牌的。而如何為自己的產(chǎn)品，爭取一個(gè)好的、大的，更好、更大的陳列位置，以吸引顧客的眼球，這就是終端管理的秘密所在。

與此同時(shí)，圍繞著這個(gè)眾所周知的秘密的臺(tái)前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展開。

這時(shí)候，那些五分鐘就能學(xué)會(huì)、半個(gè)小時(shí)就能熟練掌握的商品陳列技巧，那種培訓(xùn)教材中標(biāo)出的精美的陳列效果圖，是做理貨工作的營銷員心中永遠(yuǎn)的痛，對(duì)于小企業(yè)來說，那更是永遠(yuǎn)的夢。因?yàn)槟銢]有錢來做，在終端永遠(yuǎn)是個(gè)觀眾。

有了做營銷員的閱歷，就掌握了當(dāng)老板做生意的基本功，如推銷、談判等。