現(xiàn)在大公司的產(chǎn)品，價格都比較固定，但是我們可以通過給客戶定目標，實行目標考核獎勵政策或配合活動的方式，進行促銷，這實際上都是價格促銷手段。只要有心，你會發(fā)明出層出不窮的手段，來驅(qū)動經(jīng)銷商提高銷量。

第三年，前輩會教你算賬，識賬。

這單生意，毛利多少，攤掉固定費用多少、變動費用多少，盈虧多少。有些生意看起來賺錢了，但是，細算起來扣掉開支和沒賣干凈的尾貨，實際是虧的；有些生意看上去是虧的，但是，攤薄了固定費用，處理了庫存，盤活了資金，實際是賺錢的。

如果大致算清楚了，看準了，就該大膽地干，所以叫做“練膽”。

記賬是會計的事，而“算賬”是老板的事。

也許我們看不到公司的財務報表，但是作為營銷員，你本人本月賣了多少貨，你的工資費用能否按比例攤平，你是要清楚的，如果三個月養(yǎng)不活自己，有再好的企業(yè)文化的公司，也要拿你是問了。

經(jīng)常這樣算賬，會給自己壓力和動力，養(yǎng)成習慣了，會在其他方面也顯示出精明的頭腦來。這就是當老板的基本特質(zhì)之一。

比如：經(jīng)銷商再向你要費用，你會反過來向他要銷量；賣場要你搞活動，你會向他要求提供好的陳列位置，等等，你做生意的膽量也就大了。

你也許覺得三年的時間太長了。

當然，現(xiàn)在科技發(fā)達，新招的營銷員，有的培訓一個下午就可以上崗了。但是，當幾年、十幾年過去后，那些對自己的產(chǎn)品說不清個所以然，填合同要偷看價格表，連自己的差旅費都算不清的“資深營銷員”，老在你面前晃悠時，你才會明白：培訓是貴的，不培訓更貴！

而掌握了“識貨”“識價”“識賬”秘訣的營銷員，在一個單位干得肯定比別人輕松。即使換一個單位，換一個行業(yè)，他如果懂得盡快地從這三個方面去熟悉業(yè)務，他會很快成為一把好手，不用多長時間，他就會后來者居上了。

你要是家族企業(yè)的接班人，按照這個“識貨”“識價”“識賬”的模式是沒錯的。

以實業(yè)為例：

第一年，下車間，熟悉產(chǎn)品；走市場，熟悉這個行業(yè)各競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點；去實驗室，熟悉本行業(yè)已落后和最前沿的成果。成為鑒別產(chǎn)品質(zhì)量、判斷產(chǎn)品市場需求趨勢的專家。

第二年，走訪上游的供貨商和下游的經(jīng)銷商。勤跑市場終端，明白全盤生意的來龍去脈，比如說：如何判斷行情，如何掌握交易規(guī)則，如何達成交易而做成一筆生意，成為談判專家。因為談判的核心是價格，價格的核心是供應鏈各環(huán)節(jié)的利益分配。

第三年，學會投入產(chǎn)出、盈虧平衡的計算方法；學會判斷哪一筆生意可以做，哪一筆生意不可以做，為什么。獨立思考，獨當一面，獨擔風險，最終成為一個精明的管理專家、真正的企業(yè)家。

無論你讀了什么名校，拿了多高的學位，如果你有心接班，這三步是一定要走的。

至于時間，你要接下家族生意，三年時間的磨煉，只能算短，不算太長。要知道欲速則不達的道理，好多老板都經(jīng)歷過匆匆上馬，傷筋動骨的教訓。

而且，這期間還要吃很多小虧，走很多彎路，才能夠真正地把“眼”“心”“膽”練好。

說到這，你應該有點相信“識貨”“識價”“識賬”這三部曲的神奇功效了吧。

掌握鋪貨、理貨的基本功

做什么事都需要有基本功，這看似簡單的基本功，是萬丈高樓的基礎(chǔ)。