Chapter  1

第一章

錯(cuò)誤心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)成功離你很遙遠(yuǎn)

營(yíng)銷(xiāo)成功離你很遙遠(yuǎn)保持正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，是營(yíng)銷(xiāo)人員取得成功的不二法寶。只有抱著積極樂(lè)觀的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，最終體會(huì)到成功的喜悅。

錯(cuò)誤1

對(duì)自己沒(méi)信心，不相信自己能成功

對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，信心是賴(lài)以成功的前提。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏自信，在營(yíng)銷(xiāo)工作還未開(kāi)始的時(shí)候，就認(rèn)定“這件事情太難了，我不可能做到”，在工作過(guò)程中若一直抱有這種錯(cuò)誤的心態(tài)，那必定會(huì)心存膽怯，最終一事無(wú)成。

在營(yíng)銷(xiāo)界，不管是剛上路的新人，還是元老級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)老手，都避免不了要被顧客所拒絕。很多營(yíng)銷(xiāo)人員在被客戶拒絕之后，便自信全無(wú)，認(rèn)為自己一無(wú)是處，根本就沒(méi)有能力做好眼前的工作。

事實(shí)上，世界上本來(lái)很少有完全“不可能”的事情。具備了充足的自信心，就會(huì)讓許多不可能的事情變成可能。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏信心、過(guò)于自卑、喪失斗志，將會(huì)直接影響到他們的職業(yè)前途。通常來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行隨機(jī)拜訪時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“沒(méi)預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)人之處，就是在于他們可以在聽(tīng)50遍拒絕的話之后，還是滿懷信心地推開(kāi)第五十一家的大門(mén)，去迎接勝利。

許多營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)平平的營(yíng)銷(xiāo)人員，之所以不能在原有的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，就是因?yàn)楸旧頉](méi)有足夠的自信去應(yīng)對(duì)工作和客戶。只要營(yíng)銷(xiāo)工作遇到一些小小的阻力，他們便會(huì)認(rèn)為，我沒(méi)有能力完成這筆交易。

營(yíng)銷(xiāo)人員張欣，入職以來(lái)一直業(yè)績(jī)不佳。老板問(wèn)他原因，他回答說(shuō)：“我總認(rèn)為有些工作是我不可能做到的?！?/p>

老板聽(tīng)他這么說(shuō)，反問(wèn)道：“有什么不可能的？別人都能做到的事情，為什么你就偏偏認(rèn)為自己不能做到？”

張欣小聲地說(shuō)：“我文化不高，人際關(guān)系也不廣，所以總是遭到客戶的拒絕?！?/p>

“你不用解釋了，我只要最后的結(jié)果，借口你就不要再說(shuō)了!”老板不耐煩地打斷他的話。

張欣硬著頭皮走出了辦公室，去拜訪客戶。當(dāng)他強(qiáng)迫自己去見(jiàn)榮華公司的陳總時(shí)，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陳總又不認(rèn)識(shí)我。

見(jiàn)到陳總問(wèn)好之后，還沒(méi)開(kāi)始推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，“我不可能成功”的念頭就像揮之不去的惡魔一樣控制了他的大腦，結(jié)果自然可想而知了。

像張欣一樣缺乏自信心的營(yíng)銷(xiāo)人員，“不可能”這個(gè)詞在他們心里會(huì)時(shí)常出現(xiàn)。尤其是新從業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一想到可能會(huì)失敗時(shí)，就會(huì)停滯不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會(huì)引起“訪問(wèn)恐懼癥”。他們因?yàn)楸痪芙^而喪失了自信，又因?yàn)閱适Я俗孕哦菀妆痪芙^。假如陷入如此惡性循環(huán)中，久而久之，他們就會(huì)在主觀上否定自己的能力，最終心理上的“不可能”，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐中的“不能”。

其實(shí)，在大部分情況下，當(dāng)客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，他并沒(méi)有否定你這個(gè)人，也并不表示你這個(gè)人沒(méi)有能力。這只是表明，你還沒(méi)有完全解除他對(duì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的抗拒，以及對(duì)于購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可能是一個(gè)錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定的恐懼。我們說(shuō)，思想可以決定人的行動(dòng)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員有這種消極思想的時(shí)候，自然也就難以獲得成功。

多用積極的語(yǔ)言鼓舞自己，就比較容易形成潛意識(shí)。這種潛意識(shí)又會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，使其在不知不覺(jué)中變得主動(dòng)。