坦誠地表達(dá)你的觀點，這是讓對方坦誠的前提條件。

使用一些談判語言陳述技巧，使談判朝更加有利的方向發(fā)展。

談判學(xué)會前副主席、哈佛大學(xué)名譽教授尼爾倫?伯格曾鼓勵大家說，要指揮好你的語言，要善于激勵你的語言，讓你的語言勇敢地為你賣命。他指出了語言在談判中的決定性作用，而語言中的陳述技巧是談判中的重要技巧之一，陳述技巧對談判者來說至關(guān)重要。它是談判者向?qū)Ψ浇榻B自己的情況、闡明自己對某一個觀點和看法的基本途徑，是談判雙方借以了解對方的想法、方案和需要的重要手段。

談判中的陳述技巧跟一般的陳述有很多相似之處，又有比較特殊的地方。它的特殊性在于，談判要求能夠快速而準(zhǔn)確地說明問題，因為談判的針對性更強，它要求談判雙方能夠直接解決某一個問題。眾所周知，談判可能是人們更加迫切解決問題的時候采取的方法。正因為這個原因，陳述技巧對談判者而言具有更高的要求。它要求談判者不僅能夠清晰明確、言簡意賅地把自己的想法表達(dá)出來，而且需要能夠吸引對方興趣，滿足對方的需求，并且具有相當(dāng)?shù)恼f服力。

我們很難相像一個沒有掌握好陳述技巧的談判者能夠在談判中取得成功。一般而言，他們有兩個結(jié)局：一個是談判達(dá)成了對他不利的協(xié)議，另一個是無法談判成功。原因就在于，他甚至不能夠清晰地把自己的想法表達(dá)出來，更不用說說服對方滿足自己的需求了。

談判中要掌握的陳述語言要點：

坦誠。許多談判者在談判的過程中閃爍其詞，似乎在隱瞞自己的想法和動機，這樣勢必給對方一種不真誠的印象，從而影響談話氣氛的和諧。在談判中，談判者應(yīng)該把自己的想法和需求明白地表達(dá)出來，只有這樣，對方才能知道你的想法，或者滿足你的需求。另外，把對方想了解的情況告訴對方，這樣才能得到對方的信任，從而了解對方的想法，最終達(dá)成一致的意見。當(dāng)然，你只是需要在一定程度上坦誠相對，在某些時候，坦誠可能會被對方利用。

簡潔明了。應(yīng)該盡量使自己的話簡潔明了。談判明確的目的性和急促性不允許你發(fā)表長篇大論，你們需要的是馬上找到一個明確的解決方案。不用使用過多的論據(jù)和技巧，這樣會讓對方無法抓住你的重點，并且認(rèn)為你說了太多的廢話。事實證明，大多數(shù)談判者都對那些夸張的、有著許多虛華的文采的字句很反感，并且會在談判的過程中顯現(xiàn)出不耐煩。直奔你要表達(dá)的觀點，進(jìn)行必要的解釋和說明，這樣就已經(jīng)足夠了。

語調(diào)和語速。很多談判者急于表達(dá)自己的觀點，說服對方同意自己的觀點，以快速地達(dá)成協(xié)議，總是非常急促地說話。這樣做的后果是對方并不明白他說了些什么，并且對此頗不耐煩。另外有一些談判者總是打算用氣勢壓倒對方，希望用這種方法贏得談判的成功，似乎希望對方連話都不要講。這樣做的后果是對方干脆保持沉默，但也絕不想同意他的觀點。他們這么做的結(jié)果都是使談判破裂，無果而終。因此，不要試圖用咄咄逼人的氣勢去壓倒對方，最好使用平和的語調(diào)。也不要使用過快或者過慢的語速，只要讓對方能夠聽得清楚就行。

專業(yè)術(shù)語。在談判中，為了使你看起來更加有實力，可以使用一些專業(yè)術(shù)語。但是有一些談判者對專業(yè)術(shù)語的處理使人失望，他們拋出一個專業(yè)術(shù)語之后，往往不加任何解釋，就直接運用在下面的談話中。他們想當(dāng)然地認(rèn)為，對方應(yīng)該清楚自己所說的專業(yè)名詞。實際上，即使在商業(yè)談判中，那些談判者未必就一定是專業(yè)人員，他們更多的是業(yè)務(wù)人員，更不用說另外的談判了。只有對那些專業(yè)術(shù)語進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幚?，比如詢問對方是否懂得自己所說的意思，或者干脆進(jìn)行一些簡單的說明，這樣的效果顯然會好很多。

談判中的語言陳述技巧：

緩沖語言的運用。在談判的過程中，談判雙方的觀點難免產(chǎn)生沖突，雙方的需求自然也會有矛盾。

為了使自己的想法和觀點更加容易被對方接受，或者改變對方的某一些看法，需要使用一些緩沖這種對立的語言技巧。比如，“你的觀點有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道對不對……”這樣既沒有直接指出對方觀點的錯誤之處，也沒有拔高自己的觀點，而是以一種商量的口氣表達(dá)自己的看法。對方的觀點得到了一定程度上的肯定，因為不會對你產(chǎn)生反感，也不會對你的觀點產(chǎn)生抗拒，因而也更加容易接受你的觀點，或者至少能夠平心靜氣地跟你一起討論。

解圍語言的運用。有一種情況是所有談判者都不愿意看到的，那就是談判似乎馬上要破裂了。談判雙方出現(xiàn)了難以調(diào)和的矛盾和沖突，氣氛也變得緊張起來，雙方好像是站在了相互對立的一面，雙方都陷入了尷尬的境地。這時候，需要運用解圍語言來處理。比如，“我覺得我們這樣做，可能對誰都不利?！边@樣指出談判正朝著危險的境地發(fā)展，對方也一定不愿意看到這樣的情況出現(xiàn)，而你也表達(dá)了你愿意談判成功的誠意，因此一般會使氣氛變得好起來，雙方也更加可能達(dá)成協(xié)議。

彈性語言的運用。談判中，我們需要針對不同的人說不同的話。這并不是說改變自己說話的內(nèi)容，而是改變了說話的技巧而已。在談判中也應(yīng)當(dāng)如此。如果對方談吐優(yōu)雅，文明禮貌，談判者也應(yīng)該盡可能使自已變得文雅有修養(yǎng)。如果對方樸實無華，語言直接，那么談判者也不應(yīng)該使用那些高雅的詞匯。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離，更加方便于溝通思想，交流感情。

肯定語言的運用。即使對方說了一些愚蠢的話，也不要直接指出來。你應(yīng)該盡量發(fā)現(xiàn)對方正確的地方，予以肯定。因為你無法使一個受到指責(zé)的人同意你的觀點，除非你肯定他。更加重要的是，千萬不要在談判結(jié)束的時候說一些否定性的話，這樣會使談判以一種不愉快的方式結(jié)束，也對以后的交流產(chǎn)生很大的影響。應(yīng)該告訴對方，這次談判讓你受益匪淺。