談判的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場。

談判人員應(yīng)該將利益即談判的目標(biāo)作為討論的重點(diǎn)，而不要爭執(zhí)立場問題。

談判高手在談判過程中都能展現(xiàn)出一種寬容大度、溫和禮貌的形象，以營造一種融洽友好的氣氛，即使他們和談判對手的利益與立場的對立已經(jīng)十分嚴(yán)重。事實(shí)上，他們的努力收到了應(yīng)有的效果，禮貌的確能夠使交談雙方的心情變得更好，更加容易接受別人的意見和建議，也更加愿意滿足別人的一些需求，這些談判高手的方法值得我們借鑒。

在談判的過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌用語，就會收到意想不到的效果。如果你和你的談判對手因?yàn)槟硞€問題而產(chǎn)生了矛盾，無法達(dá)成一致的意見，不妨說：“不好意思，可能我搞錯了，讓我們再分析一下。”對方一定把自己因反對你而建立起來的心理屏障拿掉，跟你一起進(jìn)行分析，這就是禮貌用語的威力。

讓眾多談判者感到為難的是，他們雖然想有禮貌，但卻不愿意喪失自己的原則。表面上看起來，這兩者似乎是矛盾的，但是實(shí)際情況卻并不如此。

對一個談判者來說，既要有禮貌，又要不喪失原則的方法是，充分地利用自己的語言技巧。正像一個說話高手一樣，禮貌只是表達(dá)自己的看法的手段，而絕不是目的。有經(jīng)驗(yàn)的談判者，往往會借助高超的技巧，委婉、含蓄、間接地發(fā)表自己的意見。如果說他們的意見有可能會傷害對方的話，他們不會把它表達(dá)出來，而會選擇另外一種讓對方可能接受的方式，絲毫不會影響到自己想要表達(dá)的意思。在這里主要介紹三種在談判中經(jīng)常用到的禮貌用語：

謙虛的語言。謙虛能夠促成談判的成功。在沒有聽清楚或弄明白對方的談話、有關(guān)專業(yè)詞匯時，有的談判者似乎害怕說出來會影響他的形象，因此避免說出來。其實(shí)，適當(dāng)?shù)乇硎咀约河胁幻靼椎牡胤侥軌虻玫綄Ψ降暮酶?，也更加容易得到對方的幫助。那些趾高氣揚(yáng)，號稱自己無所不知、無所不能的人，卻容易引起對方的反感，因而也會勾起對方挑戰(zhàn)的欲望。因此，適當(dāng)?shù)卣f“我不太清楚”、“這個詞是什么意思”這樣的話，對你談判是有作用的。

稱贊的語言。適時地對稱贊對方，有利于談判的成功。每個人都希望受到別人的尊重和欣賞，喜歡被人稱贊，這是人的天性使然。當(dāng)對方說了一句精彩的話，或者做出了某個決定的時候，適時地稱贊對方做得出色，這樣能夠?yàn)槟阙A得好感，從而使談判對你更加有利。

感謝的語言。當(dāng)對方稱贊你，或者同意你的某個意見的時候，對他表示感謝。這個詞是被運(yùn)用得最廣泛的一個詞，在談判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重視，希望自己能夠?yàn)閯e人有所幫助，因?yàn)檫@能夠體現(xiàn)他的價值。

談判中，應(yīng)該注意避免犯那些不該犯的錯誤，即避免談判時的一些禁忌。這些禁忌使氣氛變得不和諧，甚至雙方對立。

忌咄咄逼人。許多談判者喜歡在各方面壓倒對方。一旦對方提出某一個觀點(diǎn)或建議，他們馬上就劈頭蓋臉地進(jìn)行反擊，似乎想封住對方的嘴巴。當(dāng)然，他們的原意并不如此，而只是急于表達(dá)自己的看法，讓對方接受自己的建議，但這樣的做法卻是愚蠢的。

忌弄虛作假。掩蓋缺點(diǎn)，夸大優(yōu)點(diǎn)，不顧事實(shí)地胡編亂造。一旦被對方發(fā)現(xiàn)，就會失去對方的信任。談判并不是一場你死我活的爭斗，談判的最終目的就是雙贏。

忌信息不確定。有一些談判者由于接受的東西過多，由于信息傳播的途徑問題，他們得到的消息往往是不確定的，甚至是自相矛盾的。他們用這樣的不確定的信息作為自己的觀點(diǎn)的論據(jù)。殊不知，當(dāng)他的論據(jù)遭到懷疑的時候，他的觀點(diǎn)也必然遭到質(zhì)疑，從而失去說服力。

忌以自我為中心。談判最忌諱以自我為中心，完全不考慮其他人的感受和需要。這些談判者在整個談判過程中，一直在說“我想……”、“我認(rèn)為……”、“我需要……”等一些句子。他們希望對方滿足自己的需要是沒有錯的，但卻忽視了對方的想法和需要。要知道，這可是一場將要滿足雙方需要的談判，而不是某一方的。

忌目中無人。許多談判者認(rèn)為自己在身份、地位或?qū)嵙Ψ矫娓呷艘坏?，在談判中往往盛氣凌人，他們認(rèn)為對方是在請求自己給予好處。最后，談判無法達(dá)成一致，對方可能的確受到了一些損失，但往往是自己受到的損失更大。

忌卑躬屈膝。與上一種禁忌相反的是，有些談判者在談判中企圖以一種請求的態(tài)度達(dá)到自己的目的，他們扮演了可憐者的角色，希望得到對方的同情。遺憾的是對方并不如他們所愿，最后他們通常發(fā)現(xiàn)，自己所本來應(yīng)該有的卻沒有得到，更不用提那些更多的奢望。他們把自己的位置擺得很低，對方就會把他們看得更低。