牢記自己的談判目的。

正確估量自己。

在正確估量自己的前提下，估量別人的實(shí)力。

20世紀(jì)80年代初，哈佛商學(xué)院教授、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德?尼爾倫伯格創(chuàng)立了全球規(guī)模最大的專業(yè)談判公司——“無敵談判中心”，該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習(xí)會(huì)，為來自各界的企業(yè)精英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列《財(cái)富》五百強(qiáng)的一半以上企業(yè)。

談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達(dá)到自己的目的。一個(gè)談判者如果忘記了自己所要達(dá)到的目的，是非?；尚Φ?。然而，這種看來不可能有的現(xiàn)象的確存在著。

平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進(jìn)早已設(shè)置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己是在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我們說，在談判中時(shí)刻牢記自己的目的是什么，是完成談判任務(wù)的基本點(diǎn)之一。

一個(gè)談判者，如果為個(gè)人而談判，就必須忠實(shí)于“個(gè)人”；如果為一個(gè)集團(tuán)而談判，就必須忠實(shí)于這個(gè)集團(tuán)；如果是代表國家而談判，那么更是要絕對忠實(shí)于國家的利益。要時(shí)刻把自己談判服務(wù)對象的根本利益放在心中，必須為保護(hù)和擴(kuò)大這一利益而進(jìn)行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程，可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個(gè)簡單的備忘錄，用十至二十個(gè)字簡單明了地記錄談判的目的，如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦里對談判目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進(jìn)行調(diào)整，力爭能用二十字表達(dá)清楚自己的談判目的。

正確估量自己。掌握足夠的信息是認(rèn)識(shí)自己的前提，任何通過表面判斷的標(biāo)準(zhǔn)，都是不可靠的，在估量自己時(shí)必須選擇那些可靠的信息，通過信息分析估量自己的實(shí)力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、信息來評估情況，其實(shí)是非常錯(cuò)誤的。對自己的情況要去深入地了解，才能做到心中有底，不會(huì)慌亂，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)。

在正確估量自己的前提下，估量別人的實(shí)力。知己知彼，才能占領(lǐng)主動(dòng)地位。那么如何才能盡快了解別人呢？

一個(gè)人不可能完全把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個(gè)體力勞力者；不修邊幅，拖拖沓沓，就可能生性懶散，沒有自制能力。當(dāng)然，也可能是藝術(shù)家型的超脫不拘。如果一個(gè)男人經(jīng)常在你面前就一些無關(guān)緊要地問題絮絮叨叨，沒完沒了，那么他可能是一個(gè)缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對方的內(nèi)心情緒和性格類型。

二戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰(zhàn)爆發(fā)前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關(guān)裝甲部隊(duì)作戰(zhàn)方式的部分。果如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰(zhàn)術(shù)。巴頓根據(jù)事先精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃，一舉破之，大獲全勝。

要了解一個(gè)人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關(guān)言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當(dāng)然，這種接觸要越深越好。因?yàn)榧偃邕@個(gè)第三者與你要了解的人有很深的交往，那么他對被了解人的性格特征、優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)必定有深入地了解，這對于你的談判來說，具有很高的價(jià)值。

然而，也不排除這可能是一個(gè)圈套、一個(gè)陷阱。千萬別忘了，所謂人心隔肚皮，人言只可信三分，誰敢保證你聽到的信息中沒有個(gè)人感情因素存在呢。因此，你必須考慮到以下幾種情況：

（1）信息提供者是否是一個(gè)特別喜歡夸大其詞的人。

（2）信息提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態(tài)度。

（3）信息提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。

特別是第三種情況，在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域大量存在。故意制造、傳播假情報(bào)以誘使對方上當(dāng)?shù)男袨橐呀?jīng)成為一種被廣泛使用而又使人難以預(yù)防的“戰(zhàn)術(shù)”。這就要求我們在千變?nèi)f化、虛實(shí)難測的談判中，去偽存真，窺測到關(guān)鍵性內(nèi)容。

在談判開始之前，對于談判對手的學(xué)術(shù)著作、演講稿、講話稿甚至只言片語的言談?dòng)涗洠加凶屑?xì)研討、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據(jù)即興演講所作的記錄）、只言片語的訪談?dòng)涗浰鶄鬟_(dá)的信息由于未經(jīng)推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實(shí)，更有利用的價(jià)值。