市場(chǎng)占有率（S）＝消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)（A）×渠道綜合指數(shù)（D）×

價(jià)格綜合指數(shù)（P）×當(dāng)量（Su）×市場(chǎng)容量（Ms）

這就是著名的ADP營(yíng)銷模型。

ADP模型的基本原理

營(yíng)銷的直接目的是促進(jìn)消費(fèi)者與企業(yè)達(dá)成交易并保持穩(wěn)定。通常情況下，影響交易的三大主要因素如下：

A：消費(fèi)者的態(tài)度。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度――“愿意買”；

D：渠道/終端因素。即消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的難易度――“買得到”；

P：價(jià)格因素。即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià)――“買得起”。

這三大因素是相對(duì)獨(dú)立的，但同時(shí)又分別對(duì)銷量/市場(chǎng)占有率產(chǎn)生直接影響。因此我們建立了以下銷售目標(biāo)量化模型：

在這個(gè)公式中，假設(shè)消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)等于零，即使渠道做得再好，在哪里都能輕易地購(gòu)買到該產(chǎn)品，產(chǎn)品性價(jià)也很合理，消費(fèi)者也有需求，但是因?yàn)橐恍┨厥饩壒剩ㄈ缂儇洝瘟淤|(zhì)量等），導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生了恐懼心理，結(jié)果大家都不愿意買。

比如說(shuō)三鹿奶粉，在三聚氰胺事件之后，就是這種狀態(tài)：商場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)雖然并沒(méi)有撤貨，消費(fèi)者依然還能買得到；價(jià)格也合理，消費(fèi)者能買得起；消費(fèi)者也有購(gòu)買奶粉的實(shí)際需求，市場(chǎng)容量也足夠大；但是，因?yàn)橄M(fèi)者態(tài)度指數(shù)近于零，最終的結(jié)果就是沒(méi)人買。

如果渠道綜合指數(shù)等于零。比如說(shuō)美國(guó)總統(tǒng)布什坐過(guò)的奔馳車，客戶態(tài)度非常好，品牌形象也很好，很多人都會(huì)愿意買，針對(duì)富翁消費(fèi)群，價(jià)格再高也不是問(wèn)題，但你花再多的錢也沒(méi)地方買，這種產(chǎn)品根本就找不到，因此銷售必然為零。

再假設(shè)某一種口香糖，大家愿意買，也買得到，就是價(jià)格貴得離譜，一包口香糖售價(jià)是十萬(wàn)美元，基本上是不會(huì)有人買的。所以，當(dāng)產(chǎn)品性價(jià)比極不合理時(shí)，銷售也必然逐漸趨近于零。

因此可以得出結(jié)論，如果我們想要制訂出有效可行的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，就一定要從消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)、渠道綜合指數(shù)和價(jià)格綜合指數(shù)入手，市場(chǎng)容量是一個(gè)客觀指數(shù)，短期內(nèi)極少會(huì)被主觀控制，可以看做是一個(gè)常數(shù)。

在這三項(xiàng)基礎(chǔ)要素中，渠道綜合指數(shù)和價(jià)格綜合指數(shù)的提高是有局限的，任何產(chǎn)品的渠道再?gòu)V，也不可能像空氣一樣充斥在大街小巷。渠道建設(shè)到一定程度后，再加寬、加深渠道建設(shè)已經(jīng)不再是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的促進(jìn)，而變成了資源負(fù)擔(dān)。同樣，價(jià)格綜合指數(shù)主要反映產(chǎn)品性價(jià)比的問(wèn)題，受到技術(shù)壁壘和資源需求及市場(chǎng)環(huán)境的限制，提升空間也有限度。只有客戶態(tài)度，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，沒(méi)有盡頭。

因此，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，品牌建設(shè)尤為關(guān)鍵。而制訂合理有效的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃也必須重點(diǎn)分析A值（消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)）怎樣產(chǎn)生變化，以及這些變化對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的影響。所以，進(jìn)行年度品牌跟蹤研究就勢(shì)在必行。