資本決定規(guī)模，先天弱小的招商銀行必須在國(guó)內(nèi)外巨頭的壓迫下迅速壯大自己。不惜千金引進(jìn)神秘外援，并購(gòu)?fù)性黾訕I(yè)務(wù)，苦心經(jīng)營(yíng)進(jìn)行擴(kuò)張。

布局全國(guó)，編織網(wǎng)絡(luò)

相比于其他商業(yè)銀行，招行的地理戰(zhàn)略布局顯然技高一籌，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的龍頭集中于珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和環(huán)渤海地區(qū)這三個(gè)地區(qū)，只要抓住這三個(gè)地區(qū)的客戶，就等于把握了中國(guó)未來(lái)的財(cái)富源頭，這就比其他商業(yè)銀行到處圈地、投入重金搞場(chǎng)地建設(shè)要優(yōu)勢(shì)得多。招商銀行寧愿不去西部的省會(huì)去開(kāi)分行，也要把開(kāi)分行的指標(biāo)放在長(zhǎng)三角、珠三角的二三線城市，以搶占這些地區(qū)的市場(chǎng)。

作為中小型銀行，招行的分行沒(méi)有國(guó)有銀行那么多，但把網(wǎng)點(diǎn)建立在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都體現(xiàn)效益，就比其他銀行的效益高。

在90年代初，浦東迎來(lái)了改革開(kāi)放的春風(fēng)，迅速成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而此時(shí)，意欲沖向全國(guó)的招商銀行也把發(fā)展的眼光瞄準(zhǔn)了作為全國(guó)經(jīng)濟(jì)和航運(yùn)中心的上海。董事長(zhǎng)袁庚在看望率團(tuán)到香港招商引資的上海市長(zhǎng)朱?基時(shí)，就向他匯報(bào)了招商局準(zhǔn)備在浦東投資的幾個(gè)項(xiàng)目，還提出了招商銀行想在上海設(shè)分行的打算。朱?基聽(tīng)了當(dāng)即就表示支持，不過(guò)提出這家分行一定要放在浦東。

得到了朱?基的首肯，招行打破了區(qū)域性股份制商業(yè)銀行不能在異地省市開(kāi)設(shè)分行的禁錮，在上海設(shè)立了其第一家異地分行，并成為第一家將分行設(shè)在浦東新區(qū)的商業(yè)銀行。此時(shí)的浦東還是鄉(xiāng)下地方，對(duì)于上海人來(lái)說(shuō)“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”是這個(gè)時(shí)期的真理。為了找到一個(gè)能夠辦公的地方，六十多歲的行長(zhǎng)馬祖輝找到了幾間偏僻的倉(cāng)庫(kù)作為最早的辦公場(chǎng)地，又租了延安東路聯(lián)誼大廈90多平米的樓面，作為浦西的營(yíng)業(yè)處。

然而，眼看著時(shí)間一天天地過(guò)去，招行上報(bào)央行的關(guān)于設(shè)立異地分行的申請(qǐng)始終沒(méi)能批下來(lái)，倒是央行上海分行私下里批準(zhǔn)招行先行試營(yíng)業(yè)。于是，招商銀行上海分行于1991年4月悄悄開(kāi)始了試營(yíng)業(yè)。開(kāi)張不能舉辦開(kāi)業(yè)典禮，沒(méi)有人知曉，也就沒(méi)有客戶。行長(zhǎng)的一位老朋友特意在試營(yíng)業(yè)當(dāng)天前來(lái)祝賀，一筆10萬(wàn)元的存款讓招行上海分行開(kāi)了張。

聯(lián)誼大廈算是當(dāng)時(shí)比較好的寫字樓，辦公條件仍然十分簡(jiǎn)陋，要根電話線都很難。沒(méi)有電腦，收發(fā)傳真通過(guò)物業(yè)公司，古老的算盤仍有用武之地。行里唯一的一輛車也是從外單位借的，行長(zhǎng)跟著員工一起卸車搬貨。

剛剛開(kāi)辦時(shí)，招行被人戲稱為“看不見(jiàn)的銀行”，業(yè)務(wù)覆蓋面之小從中可見(jiàn)一斑。招商銀行至1991年底，總資產(chǎn)僅為億元，資本金僅4億元，信譽(yù)度也遠(yuǎn)不及早已在上海開(kāi)設(shè)分行的國(guó)有大銀行。為了改變這一尷尬局面，上海分行開(kāi)始在服務(wù)方式上進(jìn)行突破。首先推出了上門服務(wù)，一改銀行“朝南坐”的姿態(tài)，主動(dòng)上門為企業(yè)辦理結(jié)算、票據(jù)傳遞等業(yè)務(wù)；其次是推出了異地快速匯款，利用傳真，將原來(lái)需要三天的進(jìn)賬時(shí)間縮短到半天，另外還開(kāi)發(fā)了種類多樣的存款。優(yōu)質(zhì)多樣的服務(wù)為上海分行贏得了廣泛的客戶群，連中信水道公司也選擇了招行，而非自己集團(tuán)的金融機(jī)構(gòu)。

在客戶開(kāi)發(fā)方面，上海分行從交通企業(yè)下手，以交通部的公路委托貸款為主打項(xiàng)目方向，將業(yè)務(wù)范圍逐步輻射到了整個(gè)華東地區(qū)，并且實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年籌建、當(dāng)年開(kāi)業(yè)、當(dāng)年盈利近1000萬(wàn)元的良好業(yè)績(jī)。為了盡快做大，分行充分發(fā)揮招商銀行股份制商業(yè)銀行的特色，進(jìn)行擴(kuò)股增資變相招募股東：名義上是為總行招股，分配則按上海的收益。招募了15家股東，募資1億元，占擴(kuò)股后總股本的％。這一企業(yè)參股銀行方式不僅把這些“重量級(jí)”的股東的利益與招行捆綁在了一起，而且還給招行帶來(lái)了大批客戶，進(jìn)一步增強(qiáng)了實(shí)力。

經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，招行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋整個(gè)上海市區(qū)，開(kāi)設(shè)支行50家，離行式自助銀行48家。截止2008年11月末，招行上海分行全折人民幣自營(yíng)存款余額達(dá)1303億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。儲(chǔ)蓄總額超過(guò)了幾家總部在上海的大行。

除招行信用卡總部早已落戶上海外，2008年招商銀行金融租賃公司正式在滬開(kāi)業(yè)，招商銀行上海大廈也將于2009年建成。招行小額信貸中心也落地距上海不遠(yuǎn)的蘇州。事實(shí)上，早在2005年馬蔚華就隱約透露，招行將有更多的業(yè)務(wù)在上海發(fā)展。隨后幾年，關(guān)于招行總部將遷至上海的傳言不斷。

招行總部遷往上海，顯然是深圳政府不愿看到的局面。據(jù)財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，為了將招行挽留在深圳，深圳市政府進(jìn)行了多方努力，并將科技園的一塊地皮奉送招行以興建研發(fā)中心。上海不是出創(chuàng)業(yè)英雄的地方，但是桃子落地的地方。

在招商銀行全國(guó)各地分行，由于招行服務(wù)比較好，很多客戶慕名而來(lái)，這就使業(yè)務(wù)量劇增。但網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的速度跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，主要是建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)還需要監(jiān)管當(dāng)局的審批，而這種審批的計(jì)劃趕不上招行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。招商銀行的對(duì)策是在加快網(wǎng)點(diǎn)布局的同時(shí)，加快自助銀行建設(shè)，提高客戶服務(wù)能力。2006年自助銀行交易筆數(shù)達(dá)10800萬(wàn)筆，相當(dāng)于現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)張了倍。僅2007年就新建近200家離行式自助銀行，一定意義上緩解了柜面的壓力，提高了對(duì)客戶的服務(wù)能力。

網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少，雖然可以通過(guò)一網(wǎng)通打破空間、時(shí)間的限制，但對(duì)于大部分消費(fèi)者，特別是償還信用卡費(fèi)用的人經(jīng)常要到處尋找招行網(wǎng)點(diǎn)或柜員機(jī)，造成了很多不便。在海南及中西部等沒(méi)有招行的省區(qū)，很多慕名尋找招行的人只能望“行”興嘆。

在傳統(tǒng)的存儲(chǔ)和支付時(shí)代，銀行客戶更愿意利用電子渠道，以減少去網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)。但是在理財(cái)服務(wù)時(shí)代，銀行和客戶之間的人際溝通就顯得更重要。客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)招行而言未必是好事，為此可能會(huì)喪失與客戶的溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2009年5月，為促進(jìn)股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行更好發(fā)展，增強(qiáng)銀行服務(wù)輻射功能，銀監(jiān)會(huì)對(duì)其分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)調(diào)整后的政策，符合條件的商業(yè)銀行在相關(guān)地域范圍下設(shè)分支機(jī)構(gòu)不再受數(shù)量指標(biāo)控制，并強(qiáng)調(diào)銀行自我約束、科學(xué)規(guī)劃、合理布局并可持續(xù)發(fā)展。這意味著，招商銀行有望逐步解決多年來(lái)困擾發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題，眾多手持招行信用卡的人們有福了。