在具體的營銷策略上，鑒于資本市場的狀況，招行的理財(cái)業(yè)務(wù)盡量少開發(fā)高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是避免出現(xiàn)銷售的錯(cuò)誤。理財(cái)產(chǎn)品每款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷售至少要經(jīng)過30道風(fēng)控程序，客戶經(jīng)理對該產(chǎn)品認(rèn)知考核過關(guān)后，才能去推介。交易完成后一周之內(nèi)，客服監(jiān)督部門要電話抽查10％-20％的客戶以確認(rèn)是否正確銷售。

當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品通常是有“牌”無“品”，產(chǎn)品的實(shí)際功能與品牌定位存在著較大的差距。銀行相當(dāng)于金融產(chǎn)品的超市，里面保險(xiǎn)、信托、基金、證券、銀行自己出的產(chǎn)品，品種非常多，包羅萬象。然而，銀行業(yè)開展的整體理財(cái)服務(wù)并沒有讓消費(fèi)者完全滿意，幾乎所有銀行網(wǎng)點(diǎn)都在銷售五花八門的理財(cái)產(chǎn)品，光開放式基金各式各樣的叫法就可能把人弄懵，一些銀行賣理財(cái)產(chǎn)品像賣大白菜，把理財(cái)產(chǎn)品賣給所有客戶。買還是不買？到底買什么？很多百姓難免有一頭霧水的感覺。

以個(gè)人理財(cái)、公司理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)為例，銀行通常只是提供理財(cái)計(jì)劃的備選方案，而關(guān)鍵時(shí)刻還需要客戶自己去作出判斷，商業(yè)銀行“代客理財(cái)”的專業(yè)性、職業(yè)性沒有充分體現(xiàn)出來，這與國外銀行存在本質(zhì)的差別。另一方面，國內(nèi)銀行普遍采取承諾回報(bào)率的方式來吸引客戶，而且還可能在讓利政策上層層加碼，理財(cái)業(yè)務(wù)在一定程度上變異成了銀行“高息攬儲(chǔ)”的工具，恰恰與銀行降低存貸款比重的轉(zhuǎn)型方向背道而馳，銀行自身經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的實(shí)效也隨之大打折扣。

銀行銷售的應(yīng)該是一種整體的資產(chǎn)管理解決方案，而不是產(chǎn)品或產(chǎn)品的簡單疊加，方案和產(chǎn)品完全是兩種賣法。在理財(cái)時(shí)代如果沿用產(chǎn)品銷售模式，粗放地進(jìn)行營銷，單向推介產(chǎn)品和宣講產(chǎn)品收益率很容易讓客戶覺得銀行是從自身利益出發(fā)在向其推銷產(chǎn)品，而不是從客戶的角度出發(fā)替他們選擇合適的長期理財(cái)方案。這樣銀行很難取得客戶完全的信任，客戶也很難會(huì)將自己的資產(chǎn)完全交給銀行打理。

處于戰(zhàn)略調(diào)整中的招行也意識(shí)到了這個(gè)問題，因此馬蔚華在“十變”中特別強(qiáng)調(diào)“要變粗放營銷為精細(xì)營銷”，這意味著招商銀行在營銷的“道”與“術(shù)”上都面臨著調(diào)整。在明確了“藍(lán)?！睉?zhàn)略思路后，招商銀行整合自身資源，從機(jī)制入手，緊密把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，依靠市場，依托客戶，以敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，以團(tuán)隊(duì)的聯(lián)動(dòng)力營銷藍(lán)海，以高技術(shù)的金融產(chǎn)品挖掘藍(lán)海。

留住千萬富翁：私人銀行

所謂私人銀行，是指商業(yè)銀行面向社會(huì)富裕人士提供的，以財(cái)富管理為核心，專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，其以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已成為當(dāng)今國際知名銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，這是整個(gè)社會(huì)的財(cái)富增長到今天，簡單的儲(chǔ)蓄和金融產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足富人要求的一種必然產(chǎn)物。但國內(nèi)銀行要搞私人銀行與外國銀行間還有很大的差距：一是沒有管理和經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，二是沒有跨國銀行的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，三是現(xiàn)有體制還不適應(yīng)。

2007年8月，招商銀行再次率先開辦私人銀行業(yè)務(wù)，在深圳、北京成立了私人銀行中心，為客戶提供高質(zhì)量的個(gè)性化金融服務(wù)。以前，招商銀行為了推銷一卡通，會(huì)浩浩蕩蕩地在街頭擺攤推銷，然而在私人銀行業(yè)務(wù)的推廣中這種場面不會(huì)再見到了，重點(diǎn)將會(huì)是針對這些高端客戶潛在需求推出的個(gè)性化的、高附加值的服務(wù)。