管理落后是中國(guó)銀行的先天缺陷，曾經(jīng)的管理者變身為經(jīng)營(yíng)者，能否實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)身？擯棄弊端，開(kāi)啟新政，知識(shí)改變企業(yè)和個(gè)人的命運(yùn)。

一招制勝：一卡通打敗存折

馬蔚華給中國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)的沖擊，集中地體現(xiàn)在了“一卡通”卡片上。以技術(shù)立身的招行在全國(guó)范圍內(nèi)打響的第一炮，就是小小的厚度不過(guò)1毫米的“一卡通”。

1993年，招行以深圳為試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)蓄聯(lián)網(wǎng)。1995年7月，招行成立儲(chǔ)蓄信用卡部，主推借記卡“一卡通”，最初為金色背景，熊貓圖案。1996年6月，“一卡通”實(shí)現(xiàn)了全國(guó)聯(lián)網(wǎng)通存通兌。此時(shí)招商銀行只有9家分行，雖然規(guī)模小，但是系統(tǒng)規(guī)劃統(tǒng)一，一卡通在普通分行可以通存通兌。而有的大銀行是一個(gè)省一個(gè)機(jī)型，雖然投入很多很早，但是不能在全國(guó)通存通兌，

在這個(gè)問(wèn)題上，招行對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)看得很清楚。人們獲取信用卡這種需要較高“成本”的產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)選擇全國(guó)性的大行，招行沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但是招行自身的架構(gòu)卻非常適于開(kāi)發(fā)借記卡這類(lèi)同樣非常講究網(wǎng)絡(luò)和信息共享的產(chǎn)品。招商銀行根據(jù)其優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)發(fā)以電子技術(shù)為依托的安全高效的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、電子貨幣產(chǎn)品，完善硬件設(shè)施，并在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)趕超的技術(shù)手段，做到柜臺(tái)業(yè)務(wù)電子化、資金結(jié)算電子化。

1998年，招商銀行根據(jù)國(guó)內(nèi)信用機(jī)制不健全，而國(guó)外在短短幾年內(nèi)，沒(méi)有透支功能的借記卡發(fā)行已經(jīng)超過(guò)了信用卡幾十倍的情況，認(rèn)為借記卡很有可能在中國(guó)會(huì)更有前途。恰好“一卡通”這個(gè)載體有足夠的空間和能力來(lái)完成借記卡的任務(wù)。于是，招商銀行在信用卡上主動(dòng)示弱，而把自己全部的精力放到了獨(dú)辟蹊徑去建立借記卡網(wǎng)絡(luò)之上。

儲(chǔ)蓄存款是銀行開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，而“一卡通”是對(duì)存折的一場(chǎng)革命。憑借其申請(qǐng)、使用方便快捷，“一卡通”上的金融葵花很快開(kāi)遍了全國(guó)。一卡通功能成為了所有銀行卡的通用標(biāo)準(zhǔn)。

“一卡通”最早實(shí)現(xiàn)了全國(guó)通存通兌，集購(gòu)物消費(fèi)、電話銀行、證券電話自助轉(zhuǎn)賬、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等十余種功能，集定活期、多儲(chǔ)種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活”的特點(diǎn)。招行也樹(shù)立起服務(wù)方便、技術(shù)先進(jìn)、靈活新銳的市場(chǎng)形象。

“一卡通”剛問(wèn)世的時(shí)候，招行首開(kāi)國(guó)內(nèi)銀行先河，上街?jǐn)[攤設(shè)點(diǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品。原來(lái)，銀行的人總是坐在大堂里，等著客戶上門(mén)?，F(xiàn)在，招商銀行從柜臺(tái)走向了學(xué)校、社區(qū)和鬧市。1998年12月，招行全行首次統(tǒng)一形象、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動(dòng)的“一卡通”全國(guó)消費(fèi)聯(lián)網(wǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，在全國(guó)范圍開(kāi)展了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“穿州過(guò)省，一卡通行”的立體式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將市場(chǎng)化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念帶進(jìn)了中國(guó)銀行業(yè)。

招商銀行在目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)其企業(yè)的整體形象采取了“密集型轟炸”式的宣傳策略，在目標(biāo)市場(chǎng)廣布營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在各大商場(chǎng)及購(gòu)物中心門(mén)口設(shè)立宣傳專(zhuān)柜，樹(shù)立巨型廣告牌、廣告燈箱，在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳與樹(shù)立招行的企業(yè)形象。免服務(wù)費(fèi)用，用戶不僅可以到各招行網(wǎng)點(diǎn)申辦，也可以在網(wǎng)上申辦，招行上門(mén)送卡。1999年招行與聯(lián)想、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848網(wǎng)上超市等企業(yè)和媒體聯(lián)合舉辦為期兩個(gè)月的“奔向新世紀(jì)，精彩網(wǎng)上行”網(wǎng)絡(luò)生活宣傳推廣活動(dòng)，2000年還在中央電視臺(tái)“黃金時(shí)段”播映“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就非凡”的形象廣告，進(jìn)一步加大促銷(xiāo)力度。