綜合來看，近年以來，營銷理論經(jīng)歷了三個重要階段，即以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論，和以建立顧客忠誠為目標的4R理論。

青啤人綜合多年營銷實踐，創(chuàng)造性地提出了與眾不同的“三位一體”的營銷理念和行動方案，豐富、完善、發(fā)展了營銷體系，也為其他啤酒企業(yè)提供了差異化的營銷思路。在青啤2005年工作目標中，“由生產(chǎn)導向型向市場導向型轉變”被放在了“三大轉型”的首位，實踐“三位一體”，走進市場、貼近市場，成為青啤營銷人員的行動綱領。滿足消費者需求，成為青啤員工工作的唯一標準。

“三位一體”營銷模式被視為青啤的“核武器”，勢必在市場營銷一線，產(chǎn)生不可估量的“核裂變”、“核動力”。營銷行為本身，也是由一個“核”以及它周圍的“場”組成，觀念、思維是營銷行為的核心；市場、消費是營銷行為的場域，一旦勾連，將產(chǎn)生強烈的相互作用。

行動指南

商家與消費者不僅只是產(chǎn)品售賣關系，應該建立更穩(wěn)固、更親切、更親密的新型交易關系?！叭灰惑w”營銷理念，著眼、立足于產(chǎn)品、品牌、消費的互動與共贏，通過情感維系、感性認知等方式三者有機結合，形成集成優(yōu)勢和市場競爭優(yōu)勢。

5月16日  貼著地皮跑

至今我也認為，搞市場營銷你不貼著地皮跑，不貼著市場跑，你要坐在辦公室搞營銷，這個企業(yè)是不會成功的。只有沉下身去，只有投入，你要投入到位了，和消費者想的一致了，你供給的產(chǎn)品和他的需求一致了，市場才能做好。

——摘自金志國著作《一杯滄海：我與青島啤酒》

背景分析

1996年，金志國被派到西安，出任青啤收購漢斯啤酒后的第二任總經(jīng)理。上任第一天，生產(chǎn)報表的數(shù)字把金志國嚇了一大跳：1 000。金志國原以為是1 000箱，仔細一看原來是1 000瓶！這簡直匪夷所思，一家上千人的企業(yè)，每人每天平均生產(chǎn)1瓶啤酒，金志國被驚得目瞪口呆。

為了改造漢斯，金志國白天在公司處理日常事務，天一擦黑就往大排檔、酒店、夜市里扎，和消費者喝啤酒、吃烤串、吃燒烤。夜市散場、酒店打烊，金志國便認認真真地去清點散亂在地的空酒瓶，他要通過這種看似粗放、實則精確的統(tǒng)計方式，看看漢斯啤酒的大概銷售情況，他更要了解消費者為什么不喜歡喝漢斯啤酒，酒店老板為什么不愿意經(jīng)營漢斯啤酒，然后把這些信息歸總、集納，形成完整、系統(tǒng)的市場調(diào)研結論。3年之后的1999年，金志國在西安市場推出經(jīng)過精心策劃的“漢斯2000”，當年便斬獲純利5 000萬元。

行動指南

與消費者同行，才能清晰知曉消費者的需求。營銷必做于細，細節(jié)決定成敗。積極主動與消費者溝通，全面徹底地鎖定消費者，是營銷戰(zhàn)略、營銷目標達成的關鍵。