從內(nèi)標到外標審視商業(yè)模式

什么是商業(yè)模式

商業(yè)模式的概念是20世紀90年代后期才開始流行起來的，這是與IT和通信行業(yè)的服務價格迅速降低相聯(lián)系的，這一假設建立在交易成本學說上。因為在戰(zhàn)略單元中加工、儲存和共享信息變得越來越便宜了，使得公司在經(jīng)營方式上有了更多的選擇：價值鏈被分拆并重組、眾多新型的產(chǎn)品和服務出現(xiàn)、新的分銷渠道的出現(xiàn)、更廣泛的客戶群體，最終導致了全球化的出現(xiàn)并且?guī)砹烁蛹ち业母偁?，與此同時，許多新的經(jīng)營方式也應運而生。換言之，今天的公司在面對做什么、怎么做、為誰做這些問題的時候有了更多的選擇。

這意味著對于經(jīng)理人來說，他們擁有了一系列全新的方式來規(guī)劃自己的企業(yè)，于是每個行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式。以前，因為所有公司的商業(yè)模式都大同小異，只要確定一個行業(yè)就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個有利可圖的行業(yè)是不夠的，你需要設計一個具有競爭力的商業(yè)模式。此外，日益激烈的競爭和成功商業(yè)模式的快速復制迫使所有公司必須不斷地進行商業(yè)模式創(chuàng)新以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。作為一個公司，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)元素的不同元素之間的關(guān)系，才能在自己的商業(yè)模式被復制前重新審視并再次創(chuàng)新。

商業(yè)模式包含哪些要素

商業(yè)模式包含的核心要素就是公司能為客戶提供的價值及實現(xiàn)這種價值、產(chǎn)生持續(xù)收入的組成部分。

1. 價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義；

2. 消費者目標群體：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market egmentation）；

3. 分銷渠道：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略；

4. 客戶關(guān)系：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)；

5. 資源配置：即資源和活動的配置；

6. 核心競爭力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格；

7. 合作伙伴網(wǎng)絡：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍；

8. 成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述；

9. 盈利模型：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。

商業(yè)模式的創(chuàng)新方向有哪些

創(chuàng)新和資源匹配是商業(yè)模式的靈魂。沒有創(chuàng)新就沒有新的商業(yè)機會誕生！

三種創(chuàng)新方向：

存量型創(chuàng)新——用不同的方法做相同的事情；

增量型創(chuàng)新——基于企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，在新的需求激活點上進行創(chuàng)新；

開辟型創(chuàng)新——完全根據(jù)市場變化和需求趨勢，創(chuàng)造出全新的業(yè)務形式與盈利方式；

兩種導向：

供給導向和需求導向

供給導向創(chuàng)新的出發(fā)點是將新的經(jīng)營方式和技術(shù)應用于現(xiàn)有的商業(yè)模式。Dell就是同時應用這兩種方式的典范。Dell將產(chǎn)品直接銷售給顧客，同時引入新技術(shù)（網(wǎng)絡）作為一種新的分銷渠道。

需求導向創(chuàng)新是從顧客角度出發(fā)，迎合客戶的新需求、品味或偏好。Napster和Kazaa允許人們免費下載音樂（雖然是不合法的），這種免費音樂共享平臺的建立給音樂行業(yè)造成了很大的壓力，需要一種新的、能夠適應用戶免費收聽音樂習慣的商業(yè)模式。

成功=商業(yè)模式設計+執(zhí)行。很多公司在有缺陷的商業(yè)模式下開展經(jīng)營，經(jīng)營時間越長，越陷入經(jīng)營的沼澤之中。

A區(qū)域的情況是一個公司擁有很好的商業(yè)模式卻不能很好地執(zhí)行它并取得成功。這個問題要歸結(jié)于很多方面的原因，例如經(jīng)驗不足（創(chuàng)業(yè)型公司）、資源不足、領導力不足等等。在這種情況下公司應該盡可能找到執(zhí)行方面的問題并解決，從A區(qū)域移動到B區(qū)域。

D區(qū)域的情況是商業(yè)模式本身有缺陷，但是公司的執(zhí)行力非常強。可能看起來出現(xiàn)這種情況很奇怪，但是連先前依靠健全的商業(yè)模式成功的公司都可能發(fā)生這樣的情況。這種情況一般是由行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新型公司的崛起而引起的。當一個公司發(fā)現(xiàn)自己處于D區(qū)域的時候，應該首先重新設計商業(yè)模式。

C區(qū)域的公司沒有健全的商業(yè)模式，也沒有很好的執(zhí)行能力。這類公司要想成功應該重新設計自己的商業(yè)模式并提高自己的執(zhí)行能力。

成功的商業(yè)模式不僅是概念制勝，更是細節(jié)制勝的產(chǎn)物。