身體姿勢(shì)封閉的同時(shí)，內(nèi)心也是封閉的

我們?cè)?jīng)參加過一個(gè)會(huì)議，與會(huì)人員由100名銷售經(jīng)理和500名銷售員組成，其中男性和女性各占一半。這次會(huì)議的議題是討論公司應(yīng)該給銷售員提供怎樣的待遇。一位知名銷售員，同時(shí)也是銷售員聯(lián)合會(huì)的會(huì)長，將在大會(huì)上發(fā)言。當(dāng)這位銷售員走向講臺(tái)時(shí)，幾乎所有的男性經(jīng)理和25％的女性經(jīng)理都做出雙腿和雙臂交叉的戒備姿勢(shì)，表現(xiàn)出他們對(duì)這位銷售員的發(fā)言懷有擔(dān)憂和害怕的情緒。經(jīng)理們的這種反應(yīng)的確不無道理，這位銷售員怒斥經(jīng)理們管理能力低下，并認(rèn)為這就是公司員工管理中存在的最大問題。在這位銷售員發(fā)言的過程中，聽眾席的大部分銷售員要么身體前傾，表現(xiàn)相當(dāng)有興趣，要么就做出思考的手勢(shì)；但是經(jīng)理們則始終保持著戒備的身體姿態(tài)。

當(dāng)心門關(guān)閉時(shí)身體姿勢(shì)也會(huì)隨之改變。

接下來，這位銷售員論述，在他看來，相對(duì)于銷售員而言，問題是銷售經(jīng)理們到底應(yīng)該扮演怎樣的角色。這個(gè)時(shí)候，就像交響樂團(tuán)的樂手們接到樂團(tuán)指揮發(fā)出的指令一樣，大部分男性經(jīng)理立刻改變了坐姿，做出"4字腿"的姿勢(shì)。這就意味著他們都在內(nèi)心里對(duì)這位銷售員的觀點(diǎn)提出反駁。之后的事實(shí)驗(yàn)證了這一點(diǎn)，很多經(jīng)理稍后的確提出了反對(duì)意見。我們也注意到，有一些經(jīng)理盡管不同意這位銷售員的看法，卻并沒有改變坐姿。不過，通過進(jìn)一步了解，我們發(fā)現(xiàn)這部分經(jīng)理大都是出于身體條件或者疾病所限，無法做出"4字腿"的姿勢(shì)，比如身材過于肥胖、腿部有傷或者患有關(guān)節(jié)炎等。

在面對(duì)一個(gè)身體處于戒備姿勢(shì)的人時(shí)，如果你想要說服他同意你的觀點(diǎn)，那么你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢(shì)，然后再進(jìn)行勸說。在面對(duì)一個(gè)身體處于戒備姿勢(shì)的人時(shí)，如果你想要說服他同意你的觀點(diǎn)，那么你最好先試著讓他改變自己的身體姿勢(shì)，然后再進(jìn)行勸說。你可以拿出一些資料讓他看看，邀請(qǐng)他坐到你的身邊，或者麻煩他幫你做一點(diǎn)小事，替你拿點(diǎn)東西等等。這樣，他的身體姿態(tài)就會(huì)改變，比如低下頭做記錄或者拿著手冊(cè)、樣品之類的東西等。另外，給他遞上一杯茶或者咖啡也能產(chǎn)生不錯(cuò)的效果，因?yàn)槿藗兒茈y在端著杯子的時(shí)候讓雙臂或者雙腿互相交叉，除非他不怕燙到自己。

用手抓著"4字腿"

如果一個(gè)人在做出"4字腿"坐姿的同時(shí)，還用一只手甚至雙手抓住處于上方的那條腿，那就表示他不只是懷有爭(zhēng)勝的態(tài)度。用手固定住"4字腿"的姿勢(shì)，表明這個(gè)人是一個(gè)特別有主見而且相當(dāng)頑固的人，他不會(huì)認(rèn)同任何人的觀點(diǎn)，只會(huì)相信自己。

用手抓著"4字腿"：爭(zhēng)勝態(tài)度的姿勢(shì)

腳踝相扣

男人在做出腳踝相扣的動(dòng)作時(shí)，雙手通常會(huì)緊握拳頭并置于膝蓋上，或者是緊緊抓住椅子的扶手，同時(shí)還會(huì)擺出展示胯部的姿勢(shì)（如下圖所示）。而女人在腳踝相扣時(shí)，身體動(dòng)作略有不同：她們會(huì)把雙膝并攏，兩只腳置于身體同一側(cè)，雙手并排或是交迭著輕輕放在位于上方的那條腿上。

腳踝相扣：男人則雙膝敞開；女人盡量并攏雙膝，減少兩腿之間的縫隙

根據(jù)超過三十年擔(dān)任面試官和銷售員的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談話對(duì)象腳踝相扣時(shí)，他的內(nèi)心便產(chǎn)生了"緊咬雙唇"的潛意識(shí)。

這個(gè)動(dòng)作顯示出他正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。這個(gè)動(dòng)作顯示出他正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的雙腳往往會(huì)悄悄地挪到椅子底下，與此相對(duì)應(yīng)的就是沉默寡言的態(tài)度。如果一個(gè)人對(duì)交談非常投入的話，那么他的雙腳也一定會(huì)自然地伸向前方。

我們跟隨律師所做的調(diào)查表明，在等候法庭宣判時(shí)，被告做出腳踝相扣這一動(dòng)作的幾率是原告的三倍，因?yàn)閷⒕o扣的雙腳放在椅子底下，有助于他們控制自己的情緒。另一項(xiàng)針對(duì)319位牙科患者展開的調(diào)查顯示，88％的患者一坐上牙科治療椅，就會(huì)做出腳踝相扣的動(dòng)作。如果只是進(jìn)行常規(guī)的牙齒檢查，那么只有68％的患者會(huì)腳踝相扣；但只要是接受牙醫(yī)的注射，98％的患者都會(huì)緊扣腳踝。