弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)有何進(jìn)展。你可以暗中使用各種手段，但我發(fā)現(xiàn)迄今最為有效的方法就是給他們打電話，直截了當(dāng)?shù)貑査麄儭Ｄ銜?huì)發(fā)現(xiàn)他們告訴你的東西多得讓你吃驚。人們喜歡自吹自擂，經(jīng)常不會(huì)把謙恭卑微的你當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再者，你必須用現(xiàn)實(shí)的濾網(wǎng)把這些數(shù)字過濾一遍。他們是不是有意低估對(duì)手從而讓你分神？他們的大部分銷售量是否來自一個(gè)他們不想告訴你的客戶？也許你可以從他們的雇員或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)查清楚。

你也可以自己做調(diào)查。但要記住，調(diào)查結(jié)果并不總是如你想象的那樣準(zhǔn)確。

在編寫我的第一本大學(xué)年刊之前，我作了一項(xiàng)調(diào)查，以便了解同學(xué)們想要在這本書里看到什么，理想的書價(jià)應(yīng)該是多少，他們是否會(huì)愿意買上一本。然后我就根據(jù)這些假定把書編了出來。然而后來卻發(fā)現(xiàn)，告訴某人你愿意支付10英鎊是一回事，而實(shí)際拿出也可以去買啤酒喝的10英鎊來買書根本就是另一回事。我還發(fā)現(xiàn)，真正的購(gòu)書者是學(xué)生家長(zhǎng)，他們甚至愿意支付雙倍的價(jià)錢。

要提防只在朋友中間作調(diào)查的情況。如果有人（尤其是朋友）問你對(duì)他們精心制作的瓷器天使有何看法，你是否會(huì)冷漠無情地告訴他們，他們的作品糟糕透頂，他們不該不務(wù)正業(yè)去做沒有把握的事情？還是會(huì)令人愉快地微笑，點(diǎn)頭，然后溫和地退避……

企業(yè)家秘訣：投資人喜歡“意向書”

提供一沓確認(rèn)函，函中有如下語(yǔ)句：“親愛的史密斯先生，通關(guān)手續(xù)一旦完成，我肯定購(gòu)買10條亞馬遜斗魚”，這種確認(rèn)函會(huì)給投資人留下深刻印象（但是如果所有確認(rèn)函上的手簽筆跡有著可疑的相似，你不要以為他們看不出來）。

你的成本

估算出收入以后，你需要計(jì)算成本了。成本可分為兩種：

1.直接成本

2.運(yùn)營(yíng)成本

1.直接成本

這是生產(chǎn)制造產(chǎn)品的成本。它由兩個(gè)因素構(gòu)成：

原材料成本：這是每一項(xiàng)產(chǎn)品的“成分”的成本。有些原材料成本是顯而易見的，但還要注意隱含的成本。如果你做的是陶瓷產(chǎn)品，不要只計(jì)算陶土的成本，還要把電耗和氣耗也記入成本。

時(shí)間成本：初入商界的人容易犯的最大疏忽就是不能做到：

正確估算自己的時(shí)間成本。

在此舉例說明。你想以5英鎊的價(jià)格出售產(chǎn)品，原材料價(jià)格是60便士左右，但是你花了大約兩小時(shí)來生產(chǎn)、包裝和運(yùn)送每件產(chǎn)品。你不在乎花這些時(shí)間，因?yàn)槟闩d致高漲渴望成功。訂單紛至沓來。不久，你就全力以赴地工作，一周干60個(gè)小時(shí)生產(chǎn)你的產(chǎn)品。但同時(shí)你也被捆住了手腳。你可以雇用別人來干這個(gè)活兒，但是他們每小時(shí)的工資是英鎊。就算你把生產(chǎn)時(shí)間降到一個(gè)小時(shí)，這個(gè)雇員每工作一個(gè)小時(shí)，你還是要蒙受10便士的虧損。

當(dāng)然啦，你定價(jià)5英鎊可能是一種進(jìn)入市場(chǎng)爭(zhēng)奪份額的策略，以期日后再猛升價(jià)格。如果確實(shí)如此，可參見第14章中有關(guān)提升價(jià)格的注意事項(xiàng)。

我知道這一切聽起來很好理解，但是就有很多人落入這個(gè)圈套。一定要考慮到下列因素：

每一項(xiàng)產(chǎn)品實(shí)際消耗了多少時(shí)間。要算上采購(gòu)原材料和耗材的時(shí)間、設(shè)備安裝調(diào)試的時(shí)間、產(chǎn)品包裝和送貨的時(shí)間、給每一項(xiàng)產(chǎn)品開具發(fā)票的時(shí)間，以及追索付款的時(shí)間。

如果你打算雇用別人來為你工作，你要制定合理的工資額度。如果你的工作需要某種專業(yè)技能，或者需要獨(dú)特的說服他人的綜合素質(zhì)，你就不要指望以每小時(shí)英鎊的工資找別人替你工作。

給服務(wù)性企業(yè)的企業(yè)家秘訣：

你能賣出多少東西？

如果你經(jīng)營(yíng)的是一家服務(wù)性企業(yè)，你出售的實(shí)際上是你自己的時(shí)間。作為一名精力充沛的企業(yè)家，你很可能會(huì)把一整天都作為自己的工作時(shí)間。這種做法是錯(cuò)誤的。你需要算進(jìn)工作之間的旅行時(shí)間、季節(jié)性的變化、節(jié)假日、客戶延誤的會(huì)面時(shí)間，還有你進(jìn)行推銷的時(shí)間以及做賬的時(shí)間。因此，更為現(xiàn)實(shí)的工作時(shí)間應(yīng)該在65%左右。在你雇用別人工作的情況下也是如此。