為了便于店長進行家居建材產(chǎn)品價值的塑造，我們對家居建材產(chǎn)品進行了分類，一類是高端產(chǎn)品，一類是低端產(chǎn)品。1高端家居建材產(chǎn)品要從以下幾點塑造產(chǎn)品的價值。高端品牌：我們的品牌是高端品牌。高端品位：我們的顧客有很多社會名流。知名設(shè)計：我們的產(chǎn)品設(shè)計出自世界上著名的設(shè)計師之手。流行趨勢：我們的產(chǎn)品代表了流行趨勢。增值服務(wù)：我們除了常規(guī)的服務(wù)之外，還有增值服務(wù)。2低端家居建材產(chǎn)品要從以下幾點塑造產(chǎn)品的價值。知名品牌：我們的品牌是眾所周知的品牌。材料保證：我們的材料健康、環(huán)保。工藝先進：我們的設(shè)備先進，工藝一流。功能領(lǐng)先：我們產(chǎn)品的功能在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。服務(wù)到位：我們的服務(wù)在同行中做得最好。（三）產(chǎn)品價值介紹在塑造完產(chǎn)品的價值之后，店長可以介紹產(chǎn)品了。要注意這樣一個問題：家居建材產(chǎn)品不都是完美的，有可能存在這樣或那樣的缺點，當(dāng)顧客問到此類問題時，要以誠懇的態(tài)度告訴他們。但是，告知的方式有很大的學(xué)問，店長要充分掌握。例如：店長在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，要注意其缺點和優(yōu)點的順序，應(yīng)該先介紹缺點，再介紹優(yōu)點。因為，我們通過實踐發(fā)現(xiàn)了下面的規(guī)律：先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點。先說優(yōu)點再說缺點等于缺點。

經(jīng)典案例：店員的笑話有一次，我跟幾個店員一起吃飯，其中店員小王對我說：“崔老師，您其實挺帥的，可就是看起來太胖了?！?大家哄堂大笑，搞得小王丈二和尚摸不著頭腦。是的，我確實長得有點胖，這是個事實，但是按照小王的說法，我就是胖，好像沒有帥的成分在里面。這個時候，我也索性跟他們談起贊美人的技巧來。我說：“小王說得對，我確實有點胖，不過小王想要表達的好像不是這個意思吧？”小王趕緊點了點頭?！捌鋵嵭⊥醣緛硐胭澝牢乙幌?，可是由于沒有掌握好說話的技巧，結(jié)果讓人聽起來不舒服，為什么呢？因為小王把優(yōu)缺點的順序搞顛倒了。小王，你把剛才的話換個順序再說一下，聽聽啥效果?！毙⊥醪缓靡馑嫉乜纯创蠹?，又重新說了一遍：“崔老師，您長得挺胖，但是看起來還是挺帥的！”話音未落，大家又是哄堂大笑，然后都感嘆，同樣的詞匯，不一樣的組合方式，效果就是不一樣??！

同樣的內(nèi)容，不同的表達方式會展現(xiàn)出完全不同的效果。因此，店長在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，要先說缺點，再說優(yōu)點，這樣會強化產(chǎn)品的優(yōu)點，顧客更容易接受。

（四）關(guān)鍵顧客見證關(guān)鍵顧客見證就是通過介紹哪類人購買過或者正在使用我們的產(chǎn)品，來堅定顧客購買的決心。例如：通過舉例說明與顧客熟悉的人已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品，一些名人購買過我們的產(chǎn)品，等等。