為了便于店長(zhǎng)進(jìn)行家居建材產(chǎn)品價(jià)值的塑造，我們對(duì)家居建材產(chǎn)品進(jìn)行了分類，一類是高端產(chǎn)品，一類是低端產(chǎn)品。1高端家居建材產(chǎn)品要從以下幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。高端品牌：我們的品牌是高端品牌。高端品位：我們的顧客有很多社會(huì)名流。知名設(shè)計(jì)：我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出自世界上著名的設(shè)計(jì)師之手。流行趨勢(shì)：我們的產(chǎn)品代表了流行趨勢(shì)。增值服務(wù)：我們除了常規(guī)的服務(wù)之外，還有增值服務(wù)。2低端家居建材產(chǎn)品要從以下幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。知名品牌：我們的品牌是眾所周知的品牌。材料保證：我們的材料健康、環(huán)保。工藝先進(jìn)：我們的設(shè)備先進(jìn)，工藝一流。功能領(lǐng)先：我們產(chǎn)品的功能在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。服務(wù)到位：我們的服務(wù)在同行中做得最好。（三）產(chǎn)品價(jià)值介紹在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，店長(zhǎng)可以介紹產(chǎn)品了。要注意這樣一個(gè)問題：家居建材產(chǎn)品不都是完美的，有可能存在這樣或那樣的缺點(diǎn)，當(dāng)顧客問到此類問題時(shí)，要以誠(chéng)懇的態(tài)度告訴他們。但是，告知的方式有很大的學(xué)問，店長(zhǎng)要充分掌握。例如：店長(zhǎng)在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要注意其缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的順序，應(yīng)該先介紹缺點(diǎn)，再介紹優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)?，我們通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了下面的規(guī)律：先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)。先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。

經(jīng)典案例：店員的笑話有一次，我跟幾個(gè)店員一起吃飯，其中店員小王對(duì)我說：“崔老師，您其實(shí)挺帥的，可就是看起來太胖了。” 大家哄堂大笑，搞得小王丈二和尚摸不著頭腦。是的，我確實(shí)長(zhǎng)得有點(diǎn)胖，這是個(gè)事實(shí)，但是按照小王的說法，我就是胖，好像沒有帥的成分在里面。這個(gè)時(shí)候，我也索性跟他們談起贊美人的技巧來。我說：“小王說得對(duì)，我確實(shí)有點(diǎn)胖，不過小王想要表達(dá)的好像不是這個(gè)意思吧？”小王趕緊點(diǎn)了點(diǎn)頭?！捌鋵?shí)小王本來想贊美我一下，可是由于沒有掌握好說話的技巧，結(jié)果讓人聽起來不舒服，為什么呢？因?yàn)樾⊥醢褍?yōu)缺點(diǎn)的順序搞顛倒了。小王，你把剛才的話換個(gè)順序再說一下，聽聽啥效果。”小王不好意思地看看大家，又重新說了一遍：“崔老師，您長(zhǎng)得挺胖，但是看起來還是挺帥的！”話音未落，大家又是哄堂大笑，然后都感嘆，同樣的詞匯，不一樣的組合方式，效果就是不一樣??！

同樣的內(nèi)容，不同的表達(dá)方式會(huì)展現(xiàn)出完全不同的效果。因此，店長(zhǎng)在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，顧客更容易接受。

（四）關(guān)鍵顧客見證關(guān)鍵顧客見證就是通過介紹哪類人購(gòu)買過或者正在使用我們的產(chǎn)品，來堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。例如：通過舉例說明與顧客熟悉的人已經(jīng)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，一些名人購(gòu)買過我們的產(chǎn)品，等等。