很多店長(zhǎng)都是從店員成長(zhǎng)起來(lái)的，他們雖然有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于門店的管理卻總是摸不到門路，不知道該做些什么。那么作為一名店長(zhǎng)要想成為管理專家，都要做好哪些工作呢？1銷售管理。銷售管理就是店長(zhǎng)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行控制和管理。在銷售過(guò)程中，店長(zhǎng)要指導(dǎo)店員運(yùn)用正確的方法進(jìn)行銷售，幫助店員處理出現(xiàn)的問(wèn)題，監(jiān)督銷售過(guò)程，鼓舞店員的士氣，提高銷售的效率。2陳列管理。店長(zhǎng)要根據(jù)門店的陳列要求，對(duì)陳列的情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)不符合企業(yè)陳列標(biāo)準(zhǔn)的物品進(jìn)行指正，保證所有物品的正確陳列。同時(shí)，店長(zhǎng)還要檢查和監(jiān)督店員對(duì)陳列物品的日常保潔和維護(hù)工作。3團(tuán)隊(duì)管理。店長(zhǎng)要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售熱情，解決團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)不斷向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。4產(chǎn)品管理。店長(zhǎng)要對(duì)門店內(nèi)的所有產(chǎn)品進(jìn)行管理，核對(duì)進(jìn)銷存的賬目，避免損耗和浪費(fèi)，并負(fù)責(zé)貨款的管理。5培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是店員獲得知識(shí)最有效的手段，也是提高銷售技能最有效的方法。作為店長(zhǎng)必須熟練掌握基本的培訓(xùn)課程，例如：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、主要問(wèn)題處理技巧的培訓(xùn)，等等。（四）店長(zhǎng)活動(dòng)的“舞臺(tái)”——門店門店作為企業(yè)銷售系統(tǒng)中最小的單元，發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。有數(shù)據(jù)顯示，一線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的四分之一左右，二線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的二分之一左右，三線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的三分之二左右。門店是店長(zhǎng)活動(dòng)的舞臺(tái)，是滿足顧客需求的陣地，也是銷售渠道的最前端。此外，門店還肩負(fù)著宣傳企業(yè)品牌、樹(shù)立良好口碑、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的重任。從企業(yè)管理的層面上來(lái)看，門店具有銷售地點(diǎn)分散化、促銷方式多元化、銷售人員專業(yè)化、銷售信息集中化等特點(diǎn)。由于受地點(diǎn)分散、管理層次差異較大、管理成本相對(duì)較高等制約因素的影響，門店也不可避免地成為很多企業(yè)的管理“盲點(diǎn)”和“難點(diǎn)”。有些店長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)比較豐富，門店管理就做得有聲有色；有些店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，門店管理就相對(duì)比較差。因此，店長(zhǎng)的管理能力，制約著門店的管理現(xiàn)狀。由于家居建材行業(yè)的快速擴(kuò)張，大部分企業(yè)對(duì)于店長(zhǎng)的培訓(xùn)沒(méi)有跟上，結(jié)果導(dǎo)致大部分門店的店長(zhǎng)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，門店的銷售業(yè)績(jī)很難提高。

門店的歷史門店發(fā)展的歷史，見(jiàn)證了商業(yè)社會(huì)發(fā)展的軌跡。門店是“行商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白獭钡慕Y(jié)果，也是改變顧客消費(fèi)行為與習(xí)慣，建立商家與顧客之間忠誠(chéng)度的紐帶和橋梁。中國(guó)最早的門店可以追溯到商周時(shí)期，那個(gè)時(shí)期的門店最具代表性的就是鍛造農(nóng)具的手工作坊。雖然那時(shí)的門店沒(méi)有現(xiàn)代門店的富麗堂皇，但是，它們已經(jīng)可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值交換。便利店的發(fā)展進(jìn)一步驗(yàn)證了門店在商業(yè)銷售領(lǐng)域的重要性。便利店最早出現(xiàn)于20世紀(jì)20年代的美國(guó)，其前身是一家名為“南大陸制冰企業(yè)” （Southland Ice Corporation）的冰塊銷售門店。后來(lái)為了降低門店管理成本，擴(kuò)大門店的經(jīng)營(yíng)范圍，便產(chǎn)生了7-Eleven的雛形。1946年1月24日，“南大陸制冰企業(yè)”正式成立了7-Eleven便利店。這種便利店形式，在日本得到了快速的發(fā)展，并最終在中國(guó)的臺(tái)灣發(fā)揮到了極致。今天，顧客所看到的或者體驗(yàn)到的店面形式，是歷經(jīng)商業(yè)社會(huì)發(fā)展而形成的一種商業(yè)銷售模式。它有別于大的銷售賣場(chǎng)，因其具有產(chǎn)品特定性、服務(wù)專業(yè)性、品牌一致性等特點(diǎn)，深受顧客的喜愛(ài)。近年來(lái)，多媒體門店開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。多媒體門店是在原有門店的基礎(chǔ)上，附加了媒體功能，將門店發(fā)展成為具有發(fā)布、宣傳、展示等功能的新平臺(tái)。多媒體門店將成為企業(yè)宣傳品牌和產(chǎn)品的新陣地。其特點(diǎn)在于能夠充分利用門店的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，將一些能夠影響品牌提升或者產(chǎn)品銷售的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)傳遞給目標(biāo)顧客。多媒體門店最常見(jiàn)的形式包括：利用門店的櫥窗資源、液晶電視，將門店的品牌和產(chǎn)品信息進(jìn)行播放；利用門店的門頭資源、LED光屏，將門店的品牌信息、產(chǎn)品信息或者促銷信息傳遞給顧客；利用門店內(nèi)的空間資源，定制產(chǎn)品的體驗(yàn)區(qū)域，讓顧客直觀感受和參與。

1門店的管理系統(tǒng)一個(gè)具有良好銷售效果的系統(tǒng)不但要包括良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力、縝密的銷售管理能力，還需要銷售團(tuán)隊(duì)具備良好的銷售達(dá)成能力。因此，在銷售過(guò)程中，店長(zhǎng)應(yīng)建立一套門店的管理系統(tǒng)。對(duì)于店長(zhǎng)而言，如何建立一套符合行業(yè)發(fā)展要求的門店管理系統(tǒng)，如何在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得管理優(yōu)勢(shì)，如何幫助門店不斷成長(zhǎng)并獲得經(jīng)濟(jì)收益等，這一系列問(wèn)題都是店長(zhǎng)要好好思考的。雖然門店的人員比較少，但是其所承擔(dān)的銷售任務(wù)卻關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著產(chǎn)品的發(fā)展及消費(fèi)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)也處于不斷的變化之中。例如：以前在銷售過(guò)程中，我們更多強(qiáng)調(diào)的是門店銷售業(yè)績(jī)的提升，強(qiáng)調(diào)通過(guò)銷售技巧來(lái)提高門店的銷售業(yè)績(jī)。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是一些新的銷售模式的出現(xiàn)，門店的銷售已經(jīng)不能單純地在門店內(nèi)進(jìn)行。銷售要有更多的延伸，要在售前與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求；在售中向顧客介紹產(chǎn)品，贏得顧客信賴；在售后為顧客提供服務(wù)，建立品牌美譽(yù)度，增加老顧客為我們介紹新顧客的機(jī)會(huì)。 因此，店長(zhǎng)要不斷分析企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確門店應(yīng)承擔(dān)的工作，才能保證門店銷售業(yè)績(jī)的不斷攀升。同時(shí)，店長(zhǎng)要剖析門店發(fā)展的瓶頸，認(rèn)清制約門店銷售業(yè)績(jī)提升的因素，從而找到更加適合門店發(fā)展的管理模式。2門店的軟實(shí)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有多元化和規(guī)范化的時(shí)期，門店裝修的情況，似乎與門店銷售業(yè)績(jī)畫上了等號(hào)。那時(shí)候，企業(yè)都高度重視門店的硬件設(shè)施建設(shè)，紛紛加大對(duì)門店建設(shè)的投入力度。無(wú)論從門店的銷售面積，還是從門店的裝修投入，眾多廠家不遺余力。這在一定程度上對(duì)于提升行業(yè)整體水平，提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻起到了促進(jìn)作用。但是，企業(yè)對(duì)終端硬件設(shè)施建設(shè)過(guò)度關(guān)注的同時(shí)，卻忽略了對(duì)于門店軟實(shí)力的提升。這里說(shuō)的軟實(shí)力，就是門店店長(zhǎng)的管理能力，以及門店店員的銷售能力。門店只有華麗的裝修、漂亮的產(chǎn)品和漂亮的店員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，門店需要的是實(shí)實(shí)在在的銷售能力、完美的成交能力，以及令人滿意的銷售達(dá)成率。實(shí)際上，很多門店店員沒(méi)有經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)就匆匆上崗，即使有崗前培訓(xùn)也是蜻蜓點(diǎn)水，導(dǎo)致店員只知道簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)發(fā)展的概況。在這樣的情況下，門店的銷售結(jié)果就可想而知了。門店的競(jìng)爭(zhēng)不單單是硬件設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)，更多的是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，因此，店長(zhǎng)要努力打造門店的軟實(shí)力。

經(jīng)典案例：門店銷售不僅僅是“體力勞動(dòng)”門店銷售工作的主要內(nèi)容就是向顧客介紹并推薦產(chǎn)品，因此，很多人把門店的銷售看做一種體力勞動(dòng)。但是，隨著賣方市場(chǎng)的形成，簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系已經(jīng)不復(fù)存在?，F(xiàn)在越來(lái)越多的人愿意把門店銷售看做一種腦力的博弈。單純看待銷售過(guò)程，門店銷售離不開(kāi)店員的講解和介紹，以及下單和提貨的過(guò)程。但是，如何順利地完成這一銷售流程，卻需要店員具備良好的銷售理念和銷售技巧，并將這種良好的服務(wù)理念傳遞給顧客。曾幾何時(shí)，一家小小的火鍋店成為人們津津樂(lè)道的對(duì)象，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的火鍋店，一夜之間成為中國(guó)終端服務(wù)業(yè)所效仿的楷模，這就是海底撈火鍋店。海底撈能夠?yàn)轭櫩吞峁┑姆?wù)包括：1為顧客免費(fèi)泊車。2為等待的顧客提供免費(fèi)的水果、飲料。3為等待的顧客提供免費(fèi)的上網(wǎng)服務(wù)。4為等待的顧客提供免費(fèi)的擦鞋服務(wù)。5為等待的顧客提供免費(fèi)的美甲服務(wù)。6為戴眼鏡的顧客提供免費(fèi)的眼鏡布。7為長(zhǎng)頭發(fā)的女性提供免費(fèi)的皮筋。8為吃拉面的顧客提供免費(fèi)的表演。2006年6月23日，擁有肯德基、必勝客等品牌的著名餐飲集團(tuán)——美國(guó)百勝餐飲的200多名員工，齊齊涌入海底撈北京牡丹園店。與其他客人不同，他們這頓飯的目的是“參觀和學(xué)習(xí)，提升管理水平”。在隨后一年多的時(shí)間里，北大光華管理學(xué)院的兩位教授對(duì)海底撈進(jìn)行了深入研究，甚至派人“臥底”當(dāng)服務(wù)員，總結(jié)海底撈的管理經(jīng)驗(yàn)。讓教授們驚奇的是，海底撈服務(wù)員對(duì)職業(yè)的認(rèn)同感，以及服務(wù)的積極性和服務(wù)的態(tài)度，竟遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們MBA班學(xué)員的想象。 一家火鍋店的服務(wù)讓所有從事過(guò)終端服務(wù)業(yè)的人員折服，這絕非僅僅通過(guò)培訓(xùn)可以達(dá)到的效果。有人這樣形容海底撈火鍋店的員工：他們（服務(wù)人員）是用自己的熱情和執(zhí)著來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)事業(yè)的追求，他們已經(jīng)超越了服務(wù)業(yè)本身的體力付出，為顧客帶來(lái)的是真正的服務(wù)價(jià)值，這一點(diǎn)是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的。這種基于理念的、以顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的店面服務(wù)形式，給了我們很多的啟示。我們已經(jīng)不能再單純地將門店銷售看做一種體力的付出，而是需要運(yùn)用我們的商業(yè)智慧，將門店銷售的服務(wù)做到極致。

不要一味把門店銷售工作當(dāng)做體力勞動(dòng)，當(dāng)把專業(yè)精神、職業(yè)素養(yǎng)、工作熱情都放進(jìn)工作的時(shí)候，體力勞動(dòng)也就被賦予了更大的價(jià)值。

二、店長(zhǎng)的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)店長(zhǎng)是門店的靈魂，在銷售方面，店長(zhǎng)要完成企業(yè)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)；在企業(yè)發(fā)展方面，店長(zhǎng)要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)門店的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；在門店管理方面，店長(zhǎng)作為核心人員，要在熟知門店工作的基礎(chǔ)上，對(duì)門店發(fā)展有一個(gè)明確的規(guī)劃。（一）店長(zhǎng)的職責(zé)我們根據(jù)門店管理的實(shí)際情況，提煉出了門店管理的核心工作，也就是門店店長(zhǎng)的崗位職責(zé)書（見(jiàn)下面的“經(jīng)驗(yàn)分享”）。