六、催賬的五大技巧

一旦應(yīng)收賬款已經(jīng)形成，就應(yīng)該在加強管理的同時，加大催款力度，盡可能降低資金被客戶占用而給企業(yè)帶來的壓力。催賬不是個簡單的事情，對于總經(jīng)理而言，既要催回賬款，也要與客戶保持良好的關(guān)系，避免關(guān)系惡化，這其中也蘊含了很多的智慧和方法。以下技巧或許對總經(jīng)理有所幫助。

1區(qū)分客戶性質(zhì)，催賬量體裁衣

企業(yè)的客戶由于性質(zhì)不同，催賬時采用的策略也應(yīng)有所不同。通常，企業(yè)的客戶可以分為三類：一是比較“體面”需要“仰視”的單位，比如政府部門、事業(yè)單位、國有企業(yè)等。二是“合作伙伴”，通常是經(jīng)營比較穩(wěn)定有固定的長期往來的企業(yè)。三是結(jié)識不久的新朋友，比如初次合作或僅合作一兩次就欠了賬又不急于還款的客戶。

2調(diào)整心態(tài)，堅定催欠信心

催欠難，這已經(jīng)成為了公認(rèn)的事實。擺正自己的心態(tài)更重要。首先，強調(diào)公司對欠款戶的支持以及付出的代價，確立優(yōu)勢心態(tài)。其次，直截了當(dāng)表明催賬目的，打消掉欠款戶任何拖、賴、推、躲的思想。不必?fù)?dān)心催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果總是不進(jìn)行催收，不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也不可能保住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，所以加緊催收才是上策?！?/p>

3做好欠款的風(fēng)險等級評估

結(jié)合應(yīng)收賬款賬齡分析表，按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款可以劃分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。應(yīng)當(dāng)對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

4做好催收欠款全面策劃

應(yīng)當(dāng)依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，全面做好催收欠款策劃。

5先禮后兵，以德服人

在具體實施催款行動時，要有禮有節(jié)，逐步推進(jìn)，先禮后兵，以德服人。

第一步：感謝信代替催款通知書。首先表達(dá)對客戶的感謝，通常對于第一類客戶比較奏效。比較“體面”需要“仰視”的單位一般更注意形象，感謝信會進(jìn)一步增強這類客戶的“優(yōu)越感”，付款會主動些。感謝之余將給對方按合同所供應(yīng)的貨物、貨款和供貨日期等，一一列舉，請求對方及時付款。

第二步：催款通知書。經(jīng)過“感謝”的客戶，經(jīng)多次跟催，貨款還是沒有動靜的，就需要專門發(fā)一封“催款通知書”。催款通知書應(yīng)列明欠款事由、欠款數(shù)額、欠款日期、催賬經(jīng)過等。這對第二類客戶比較有效。

第三步：律師函。第二個方案行不通的客戶，就逐步進(jìn)入了法律程序。律師函不是正式的起訴，嚇唬的成分可能要大于實際意義，且只需耗費不多的費用。對于第三類客戶可考慮此種途徑。

第四步：起訴。對于前三項努力都失敗后的欠款客戶，只能采取最后一個辦法了。請律師或自己直接起訴，進(jìn)入司法程序。

需要進(jìn)行說明的是，每次的催賬都要留下證據(jù)。比如，外地的客戶，要保存好傳真或郵遞憑證，本地的客戶也應(yīng)當(dāng)盡量通過郵寄的方式送達(dá)。這對于某些欠款數(shù)額不明或有爭議的欠款，都是一種間接的證據(jù)，如果對方對之前發(fā)出的催賬欠款數(shù)額沒有異議的，超過一定期限都會被視為默認(rèn)。對于大部分客戶，常用的密集催款法即可奏效；而對于經(jīng)營不善、有賴賬傾向、瀕臨倒閉的企業(yè)，判斷要準(zhǔn)確，措施要果斷，行動要迅速。

七、其他應(yīng)收款中的秘密

其他應(yīng)收款與應(yīng)收賬款同為企業(yè)的債權(quán)，但二者有一些區(qū)別。應(yīng)收賬款通常是企業(yè)與客戶購銷往來發(fā)生的應(yīng)收款項，其他應(yīng)收款主要是企業(yè)暫借或預(yù)付的款項，比如企業(yè)暫借給職工的差旅費、企業(yè)預(yù)付的租賃抵押金等。作為總經(jīng)理，你認(rèn)為二者的金額應(yīng)該孰大孰??？哪一個對企業(yè)資產(chǎn)的影響更大？

顯然，你可以輕松判斷應(yīng)收賬款的金額通常會更高，對企業(yè)資產(chǎn)的影響也更大。但是，其他應(yīng)收款越來越表現(xiàn)出巨大能量，其金額不容忽視。讓我們一起來看看三九醫(yī)藥的案例。表5-4是三九醫(yī)藥資產(chǎn)負(fù)債表中的部分?jǐn)?shù)據(jù)。

表5-4三九醫(yī)藥（000999）資產(chǎn)負(fù)債表部分內(nèi)容

年報(萬元)2006-

12-312005-

12-312004-

12-312003-

12-31

流動資產(chǎn)：

貨幣資金5466778363863264363122462989

應(yīng)收票據(jù)4618674465580119486323525644

應(yīng)收賬款3629296400923340773304050331

壞賬準(zhǔn)備　00643686

預(yù)付賬款8765931504645497942626253

其他應(yīng)收款38202729388596143940394828442471

存貨4072749429673732280034120173

其他流動資產(chǎn)……………………

流動資產(chǎn)合計57025787557661645575317864253509

從這張資產(chǎn)負(fù)債表中你能發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)嗎？

【分析】從報表中不難發(fā)現(xiàn)，三九醫(yī)藥的其他應(yīng)收款遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)收賬款。歷年的應(yīng)收賬款為4億元左右，但其他應(yīng)收款卻高達(dá)39億元左右，是應(yīng)收賬款的10倍。這些款項到底是怎樣形成的呢？

2006年12月15日，《第一財經(jīng)日報》以“大股東占款第一大戶三九集團(tuán)”為題，對三九醫(yī)藥進(jìn)行了報道。報道節(jié)選內(nèi)容如下：

三九醫(yī)藥是滬、深兩市大股東占款第一大戶，母公司三九集團(tuán)未清欠金額高達(dá)374億元，大抵相當(dāng)于三九醫(yī)藥資產(chǎn)總額的一半。

截至2006年年中，“三九系”整體銀行債務(wù)約103億元。其中，三九醫(yī)藥債務(wù)約為33億元，原三九生化（000403SZ）、原三九發(fā)展（600614SH）兩公司債務(wù)合計21億元；兩家上游控股公司三九集團(tuán)、深圳三九藥業(yè)有限公司的債務(wù)合計逾33億元；其余子公司輔業(yè)債務(wù)約14億元。

其他應(yīng)收款被形象地稱為“垃圾科目”，成為企業(yè)的垃圾堆。通常，企業(yè)非法拆借資金、抽逃資本金、擔(dān)保代償款和掛賬費用等，都被其他應(yīng)收款“囊括”其中?？偨?jīng)理尤其應(yīng)關(guān)注企業(yè)與關(guān)聯(lián)方發(fā)生的其他應(yīng)收款。

目前，大股東資金占用出現(xiàn)從其他應(yīng)收款中轉(zhuǎn)移到預(yù)付賬款中的現(xiàn)象，并有配套的業(yè)務(wù)往來合同，或者通過關(guān)聯(lián)交易的形式，實現(xiàn)由上市公司提款機(jī)到控股股東的利益輸送，上述形式更加具有迷惑性。因此，其他應(yīng)收款、預(yù)付賬款這些通常認(rèn)為金額不會太高的賬戶，也是總經(jīng)理需要關(guān)注的，關(guān)注這些賬戶或許能幫助你發(fā)現(xiàn)公司的諸多秘密。