收益的增加=毛利的增加=1200000-1000000=200000（元）

應(yīng)收賬款占用資金的機(jī)會(huì)成本的增加：

30天信用期機(jī)會(huì)成本=5000000÷360×30×12%=50000（元）

60天信用期機(jī)會(huì)成本=6000000÷360×60×12%=120000（元）

改變信用政策導(dǎo)致應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本增加額=120000-50000

=70000（元）

收賬費(fèi)用和壞賬損失的增加：

收賬費(fèi)用增加=50000-30000=20000（元）

壞賬損失增加=90000-50000=40000（元）

改變信用政策的凈損益=收益增加－成本費(fèi)用增加

=200000-（70000+20000+40000）

=70000（元）

從上面分析可以看出，延長(zhǎng)信用期限雖然表面上能增加毛利潤(rùn)200000元，綜合應(yīng)收賬款的管理成本來(lái)看，最終會(huì)導(dǎo)致凈利潤(rùn)增加70000元。顯然，秦奮應(yīng)該改變公司目前的信用政策，采用60天的信用銷(xiāo)售期限。

三、應(yīng)收賬款管理之二：是否對(duì)所有客戶賒銷(xiāo)

應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。真正的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)不在于客戶，而在于企業(yè)的內(nèi)部管理。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范壞賬于未然。比如禁止對(duì)信用不好的客戶實(shí)行賒銷(xiāo)，就能大大降低壞賬的可能性。企業(yè)不能為擴(kuò)大銷(xiāo)售額盲目地對(duì)所有客戶實(shí)施賒銷(xiāo)。企業(yè)在制定或選擇信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮以下因素：

1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)首先應(yīng)考慮的是如何在競(jìng)爭(zhēng)中處于并保持優(yōu)勢(shì)地位，保持并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，如果對(duì)手很強(qiáng)，企業(yè)就必須采取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)較低的信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。

2企業(yè)自身承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的能力

當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力時(shí)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大賒銷(xiāo)；反之，應(yīng)選擇較高的標(biāo)準(zhǔn)以降低違約的風(fēng)險(xiǎn)程度。

通常情況下，企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶建立信用標(biāo)準(zhǔn)。建立信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)減少壞賬可能性的重要手段之一。

信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，是企業(yè)對(duì)客戶的基本評(píng)價(jià)。企業(yè)通常應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)基準(zhǔn)，用來(lái)評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，作為是否給予或者拒絕客戶信用的依據(jù)。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受賒銷(xiāo)或只能享受較低的信用優(yōu)惠。設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)，主要是評(píng)價(jià)客戶賴賬的可能性，可以通過(guò)“五C”系統(tǒng)（見(jiàn)圖5-1）來(lái)進(jìn)行：

圖5-1信用評(píng)價(jià)的五C系統(tǒng)

（1）品質(zhì)

品質(zhì)指客戶的信譽(yù)?？蛻魞攤臍v史信息和口碑，是評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素。企業(yè)需要了解客戶過(guò)去的付款記錄，查實(shí)其是否有按期如數(shù)付款的良好習(xí)慣。通常情況下，相互之間經(jīng)常來(lái)往業(yè)務(wù)且能及時(shí)付款的公司其品質(zhì)會(huì)較高，進(jìn)行信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)較小，而對(duì)于經(jīng)常賴賬或拖欠貨款的企業(yè)則應(yīng)適當(dāng)收緊信用條件。

（2）能力

能力指客戶的實(shí)際償債能力，可以用流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例來(lái)衡量?？蛻舻牧鲃?dòng)資產(chǎn)越多、質(zhì)量越好，其轉(zhuǎn)換現(xiàn)金償債的能力越強(qiáng)，應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的能力越大。當(dāng)然，贏利能力強(qiáng)的公司償債能力通常也會(huì)強(qiáng)一些。

（3）資本

資本指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，如注冊(cè)資本、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)和所有者權(quán)益等，表明客戶可能償債的背景。一般情況下，公司規(guī)模越大，償還債務(wù)的可能性越強(qiáng)。對(duì)小公司的信用銷(xiāo)售則需要更加謹(jǐn)慎。

（4）抵押

抵押指如果客戶惡意拒付款項(xiàng)或無(wú)力償債時(shí)，能被用作抵押的資產(chǎn)或承擔(dān)連帶責(zé)任的擔(dān)保人。這對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為適用。

（5）條件

條件指分析可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)衰退、金融風(fēng)暴、通貨膨脹等，對(duì)客戶償債能力的影響。這需要了解客戶在過(guò)去類似環(huán)境中的償債歷史。

除上述方法外，也可以采用信用評(píng)分法，該法是選擇若干財(cái)務(wù)比率，用線性關(guān)系結(jié)合起來(lái)評(píng)價(jià)客戶的信用水平。該方法首先給出各財(cái)務(wù)比率的權(quán)重，并確定標(biāo)準(zhǔn)比率，然后將客戶的實(shí)際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率比較，評(píng)出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，最后求出總評(píng)分。根據(jù)總評(píng)分確定是否給予該客戶享受信用優(yōu)惠。

2009年底，好易控公司張總面臨了一個(gè)難題：好易控長(zhǎng)期為某大型國(guó)企提供中控產(chǎn)品和安裝調(diào)試服務(wù)。以往該國(guó)企付款均很及時(shí)。今年年底新領(lǐng)導(dǎo)上任改變了付款方式，將原來(lái)的項(xiàng)目安裝調(diào)試驗(yàn)收完畢即付清全款的方式，改為按進(jìn)度審批制付款方式。根據(jù)該企業(yè)的新規(guī)定，項(xiàng)目付款由專人管理，由項(xiàng)目經(jīng)理申請(qǐng)層層報(bào)批，然后由總經(jīng)理簽字后方可付款。這一新的付款規(guī)定增加了諸多的審批環(huán)節(jié)，程序更為繁瑣，大大延長(zhǎng)了付款周期。付款方式改變后，好易控完工的第一個(gè)項(xiàng)目已有9個(gè)月之久，但工程款尚有60%未付清。公司自產(chǎn)矩陣的銷(xiāo)售量仍然未取得重大突破，工程項(xiàng)目仍然是公司的主要業(yè)務(wù)來(lái)源，而該國(guó)企也是公司最大的客戶之一。目前該國(guó)企又提出簽署了六個(gè)小項(xiàng)目的工程合同。那么到底該不該簽署合同呢？

【分析】從信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，按5C系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，該國(guó)企本屬于信用等級(jí)高的客戶，其資本、規(guī)模、能力及品質(zhì)均有良好記錄。但新的付款政策制定后，其信用等級(jí)則大大降低，是否繼續(xù)簽約是一個(gè)需要全面考慮的問(wèn)題。從好易控公司的目前狀況來(lái)看，對(duì)該客戶的依賴程度還非常高，失去這一客戶會(huì)使企業(yè)的營(yíng)業(yè)額受到很大影響。但是，工程完工9個(gè)月尚有60%的款項(xiàng)未付清，給公司造成了極大的資金壓力。如果后續(xù)項(xiàng)目均按如此付款進(jìn)度進(jìn)行，公司的現(xiàn)金流必然會(huì)十分緊張。該國(guó)企已經(jīng)成為了好易控的“雞肋”客戶，的確兩難！開(kāi)拓新的市場(chǎng)，發(fā)掘新的客戶已成為好易控迫在眉睫的工作。好易控公司必須降低對(duì)單一客戶的依賴，這樣也能使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理更為理性。

四、應(yīng)收賬款管理之三：定期核對(duì)往來(lái)賬

[*2]1加強(qiáng)應(yīng)收賬款明細(xì)賬的管理

誠(chéng)創(chuàng)公司是一家成立僅2年、規(guī)模較小的電子產(chǎn)品生產(chǎn)公司。北京施美特公司與誠(chéng)創(chuàng)公司有業(yè)務(wù)來(lái)往，施美特公司從誠(chéng)創(chuàng)公司采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。2009年5月，施美特公司的王會(huì)計(jì)提出與誠(chéng)創(chuàng)公司核對(duì)往來(lái)賬。王會(huì)計(jì)仔細(xì)核對(duì)了誠(chéng)創(chuàng)公司發(fā)來(lái)的往來(lái)賬，發(fā)現(xiàn)誠(chéng)創(chuàng)公司將一筆3萬(wàn)多的購(gòu)貨款未做登記。王會(huì)計(jì)匯報(bào)總經(jīng)理后，總經(jīng)理說(shuō)不必提醒誠(chéng)創(chuàng)公司，能少付就少付款，并因此獎(jiǎng)勵(lì)了王會(huì)計(jì)。

誠(chéng)創(chuàng)公司由于往來(lái)賬管理不善，導(dǎo)致3萬(wàn)多元的應(yīng)收賬款未及時(shí)登記入賬，而總經(jīng)理卻并不知曉。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的債權(quán)，如果不能進(jìn)行有效管理就會(huì)成為“糊涂賬”。這樣的錯(cuò)誤犯一兩次，公司賺取的利潤(rùn)就會(huì)被吞噬掉大半，那么企業(yè)贏利從何談起呢？

對(duì)于應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)按照企業(yè)的具體債務(wù)單位名稱開(kāi)設(shè)明細(xì)賬，對(duì)往來(lái)金額進(jìn)行逐筆登記，對(duì)于企業(yè)及時(shí)收回債權(quán)和控制對(duì)特定客戶的信用銷(xiāo)售，均具有一定的參考作用。表5-2是好易控公司與客戶黃山公司的往來(lái)賬。好易控公司按債權(quán)單位名稱對(duì)應(yīng)收賬款開(kāi)設(shè)明細(xì)賬。

表5-2應(yīng)收賬款明細(xì)賬——黃山公司(三欄式)

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