第一章要想釣到魚，就要像魚那樣思考

如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說：要想把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么！

要想釣到魚，就要像魚那樣思考 / 2

唯我獨(dú)尊——客戶最關(guān)心的是自己 / 4

老謀深算的客戶如何坑害你 / 6

不要又臭又長的談話，有話請直說 / 8

別自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋 / 10

假如這是你的錢，你會怎么做 / 12

只是為了我的錢，我看得出來 / 15

向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的 / 18

讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，

我要花得開心 / 20

顧客口中的“考慮考慮”是什么意思 / 22

第二章客戶需要什么

菲利普·科特勒說：營銷就是發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并去滿足它。要想有個(gè)好收成，就得在找準(zhǔn)市場需求點(diǎn)上下工夫。說通俗點(diǎn)，就是知道客戶真正需要什么，同時(shí)用比競爭者更好的方法滿足客戶的需求。

免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要 / 26

你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片 / 28

當(dāng)上帝沒有好處時(shí)，還不如做個(gè)普通人 / 30

動之以情——最有力的銷售武器是情感 / 32

投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的

目的 / 35

滿足客戶深層次的心理需求——安全感 / 37

客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員 / 39

體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過程抓住客戶的

興趣點(diǎn) / 42

第三章一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn)

古代那些能成為皇帝寵臣的人，基本上都是“人精”，他們僅僅通過皇帝說話時(shí)的眼神等外部表情就能判斷出皇帝想聽什么話，直接用讀心術(shù)去看透皇帝的心思。同樣道理，客戶就是你的皇帝，如果不能一眼看穿客戶的心理，就不能很好地成交。

愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 / 45

貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己

的“大便宜” / 47

節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了

刀刃上 / 48

猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心 / 50

脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的

小技巧打動他 / 53

自命清高型客戶——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感 / 55

世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊

其辭的機(jī)會 / 57

來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大

地節(jié)省時(shí)間 / 59

理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺得你是

個(gè)善解人意的人 / 61

小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急，他越是反感 / 63

沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段

吊足他的購買欲望 / 65

第四章決定客戶是否購買的

心理因素“啊，這房子漏水?！笔蹣菃T就會對女士說，“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又說：“這個(gè)房子好像那里需要重新整修一下”售樓員對先生微笑了一下，轉(zhuǎn)過頭繼續(xù)對那位只顧盯著游泳池看的女士說：“太太，這個(gè)游泳池非常適合您這樣苗條的人保持身材……”售樓員總是把問題有意無意地引到游泳池上，這位太太很“順從”地回應(yīng)：“對！對！對！游泳池！買房子我最看重的就是游泳池！”

生意屬于會定價(jià)的人 / 69

懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾 / 71

趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對客戶消費(fèi)心理的影響

不可小覷 / 73

商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購買沖動一觸即發(fā) / 75

不同家庭成員在購買中扮演的角色 / 78

促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意 / 80

游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn) / 82

第五章銷售贏的是心態(tài)

下大雨了，有些銷售員會說，雨這么大，就算我去了，客戶那里可能也找不到負(fù)責(zé)人了，還是等明天再去吧。有些銷售員卻這么想，今天下大雨、刮大風(fēng)，可能別人都不會去，我現(xiàn)在趕過去，客戶肯定有時(shí)間。這就是一個(gè)心態(tài)的問題。

銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人 / 86

消除內(nèi)心對大人物的恐懼——就這樣，沒什么了不起 / 89

銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”

的準(zhǔn)備 / 91

推銷產(chǎn)品，其實(shí)就是推銷你自己 / 94

劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單 / 96

像愛自己的孩子一樣愛你的品牌 / 99

跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能 / 101

沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的銷售員 / 104

越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕 / 106

銷售需要死纏而不是爛打 / 109

積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難 / 111

酸檸檬的啟示：為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)，倒霉的

人總倒霉 / 113

第六章消費(fèi)心理知多少

人和大猩猩的區(qū)別在哪里？不是你長得好看，是因?yàn)槟愕男睦砬ё內(nèi)f化！每個(gè)人的消費(fèi)心理都不盡相同。一個(gè)不能覺察客戶消費(fèi)心理的銷售人員無疑是失敗的。你想做精英，先把客戶的消費(fèi)心理搞明白吧！

嫌貨才是買貨人 / 117

你不賣他偏要，不許偷看他偏看 / 119

得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最

香的 / 121

為客戶編個(gè)“她”的故事 / 123

槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰

買過 / 126

物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大

不同 / 128

身份決定行為——給他一個(gè)購買產(chǎn)品的身份 / 130

沖動有時(shí)是魔鬼，有時(shí)卻是你滾滾的財(cái)源 / 132

羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草” / 135

巧用認(rèn)知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品 / 137

第七章身體語言中藏著的心理學(xué)

“如果對方在說話時(shí)，手心是展開的,而且手掌的一面對著我，繼續(xù)推銷不會給我?guī)砣魏挝ｋU(xiǎn)；如果他說話時(shí)用手指指著我，或者雙手緊握，那我最好閉嘴?！痹谕其N產(chǎn)品的每個(gè)瞬間，身體語言都發(fā)揮著巨大的作用，讀懂了它，就讀懂了一個(gè)人。

小動作“出賣”客戶大心理 / 140

眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心 / 142

模仿是你跟客戶交往的“黏合劑” / 144

點(diǎn)頭YES搖頭NO，來是COME去是GO / 146

那些撒謊者最常做的手勢動作 / 148

怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶怎么想 / 150

保持距離——90%的人都不愿意和別人擠

電梯 / 152

第八章如何說客戶才愛聽，

怎樣聽客戶才肯說俗話說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴”，真正的銷售高手都懂得像醫(yī)生那樣對客戶“望、聞、問、切”，善于揣摩客戶心理，用客戶的方式說話。他們更深知傾聽勝過夸夸其談，客戶的話是一張藏寶圖，順著它能找到寶藏！銷售失敗并不是因?yàn)槟阏f錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟懵牭锰伲?/p>

不該說的批評性話語：“你家這樓真難爬” / 156

千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個(gè)親切的朋友

去幫助他 / 158

多說“我們”少說“我” / 160

將對方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大 / 162

不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)朋友 / 165

專業(yè)性術(shù)語，讓客戶如墜五里云霧中 / 167

枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 / 169

不善言辭的人為何能成銷售高手 / 171

為什么要讓對方說YES / 173

銷售員打死也不能說的5句話 / 175

第九章銷售中你必須要懂得的

8條心理定律哈默定律這樣說：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人！

我們說：天下沒有什么完不成的銷售任務(wù)，只有不能完成任務(wù)的銷售人員！

本章所提及的心理定律，都是經(jīng)過千萬銷售專家實(shí)踐證明行之有效的方法，我們沒有理由不去借鑒，我們沒有理由不去學(xué)習(xí)！

奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好

你的生意 / 179

哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會

做生意的人 / 181

250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶 / 183

二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上 / 185

跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo) / 187

長尾理論：顛覆營銷的二八定律 / 189

奧納西斯法則：把生意做在別人的前面 / 191

伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象 / 194

第十章銷售中你應(yīng)該知道的

10個(gè)心理效應(yīng)為什么某些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞？難道客戶都是傻瓜嗎？他們當(dāng)然不是傻瓜，購買這些天價(jià)商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，就是“凡勃倫效應(yīng)”。

通過這些“心理效應(yīng)”，你能夠輕松掌握被客戶喜歡的“技巧”，以及對人性敏銳的覺察……

軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔 / 197

登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺 / 199

三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交 / 201

沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度 / 203

首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗 / 205

共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會 / 207

凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī) / 209

暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶

愛屋及烏 / 211

踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體” / 213

刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶 / 215

第十一章在談判中“俘虜”客戶你會談判嗎？廢話！做銷售不會談判那還叫銷售嗎？……是呀，只要是談判就有輸贏，但是沒有永遠(yuǎn)的勝利者,卻有永遠(yuǎn)的失敗者！抓住談判對手的心理，你將立于不敗之地！

記住這樣一句話：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià) / 219

低飛球技巧：先給個(gè)糖吃，再來一巴掌 / 221

把線放長些，釣到的魚更大 / 223

掌握時(shí)間妙用的人才是真正的談判高手 / 225

談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰的地盤誰做主 / 227

商務(wù)談判中說“不”的藝術(shù) / 229

給客戶一點(diǎn)善意的“威脅” / 231

催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏” / 233

博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰 / 236

第十二章注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你

做永久的生意細(xì)節(jié)決定成敗，這句話都說了十幾年了，不過仍然有必要再一次強(qiáng)調(diào)!

想想看，當(dāng)你追求一個(gè)女孩的時(shí)候，是不是想盡辦法去套近乎？關(guān)于這個(gè)女孩的一切細(xì)節(jié)你都想知道吧？你要把追女孩子的精神用在談客戶上，任何蛛絲馬跡都不放過……

做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子 / 240

拜訪客戶時(shí)記得先討一杯水 / 242

永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話 / 244

隨身攜帶記事本，及時(shí)記下客戶的要求 / 246

“客戶+1”方案——只比客戶穿得好一點(diǎn) / 248

對客戶的秘密守口如瓶 / 250

銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，早一點(diǎn)兒機(jī)會更多 / 252