李鑫平，男，1984年生，山西柳林人。自考生，2004—2008年在北京師范大學繼續(xù)教育學院學習，會計專業(yè)?，F(xiàn)在一家保險公司做推銷員。

1．單位——獅與羚的故事

2008年5月，已經(jīng)完成全部自考科目的李鑫平，找到了某保險推銷員的工作，開始了在寫字樓上班的時光。

他上班地點在西直門外的某金融大廈。西直門是北京重要的交通樞紐，這里，公交、地鐵、立交橋是人流車流的生產(chǎn)線，即使沒到上下班高峰時段，車流人流也是簇擁著前行。從西直門城鐵站下車，過一個天橋，就是該金融大廈了。

這里的寫字樓和中關(guān)村的相比，密度小了很多，樓層也不是那么高——該金融大廈總共11層，在這里，算是高層了。

保險公司的辦公區(qū)占據(jù)了整棟大樓。第一層，八個展板挨著墻排開，上榜業(yè)務(wù)員的肖像照掛在展板上，他們個個身著正裝，精神抖擻——成為上面的“名人”，是李鑫平的目標。

他的辦公室在七層。走出電梯，迎面就能看見一張大大的海報，占據(jù)了差不多整個墻面，海報上說的是獅與羚的故事——“在非洲，瞪羚每天早上醒來時，他知道自己必須跑得比最快的獅子還要快，否則就會被吃掉。獅子每天早上醒來時，他知道自己必須追上跑得最快的羚羊，否則就會被餓死。不管你是獅子還是瞪羚，當太陽升起時，你最好開始奔跑?！?/p>

無論是誰，看見海報的時候，總不免被獅子和瞪羚的眼神震懾住。每天早上李鑫平登上電梯，走進辦公室，腦海里始終縈繞著“奔跑”二字。

辦公室是一個一個的格間，空間很局促，耳邊電話鈴聲此起彼伏。坐在辦公椅上，視線被隔板攔住，但仍能依稀感覺到黑色的影子在不停地走動。盡管聲音嘈雜，卻有一種方正嚴密的秩序把人吸進去，“不敢有絲毫的懈怠和放松”，像被關(guān)到牢籠里一樣。

整個樓層，都被各式各樣的海報、宣傳畫、紅色的榜單、照片、漢字標寫的數(shù)字包圍著?！懊總€人每個月掙多少錢，各個部門前十名，全都在那里貼著，”李鑫平說，“一切都在做比較，比較業(yè)績比較穿著比較工資比較以后的發(fā)展……”無形的壓力，就藏在墻上的面孔與人民幣的數(shù)額之后。

下午五點四十，正是下班的時間。電梯從高往下每停一層，都有很多人走進來。他們西裝革履，白襯衫、黑色西服和西褲。每個人都有一雙警覺的眼睛，寫著遲疑和不相信。

2. 寒風中的等待

下班了，走到西直門，運通205載著他到唐家?guī)X，這個他住了將近兩年的地方。

工作辛苦一天，回家的時候應(yīng)當開心，對于李鑫平來說，卻不是這樣，下班只是又一個勞碌的開始——舟車勞頓，每天都要至少一個半小時，他才能到家。遇到中關(guān)村大街堵車，就要兩個多小時。八九點，平常人家早已收拾好碗筷的時候，他才開始吃晚飯。

他忘不了2007年的冬天，下午五點半保險公司培訓結(jié)束后，在寒風凜冽里等了整整一個半小時，車才來。這一個半小時，他縮著頭，在車站來回踱步，實在耐不住了，打電話給公交公司投訴。然而，他還得繼續(xù)在車站等著，因為公交公司不能控制在馬路上行駛的車以及糟糕的交通。

天越來越黑，風也刮得更猛烈了，好不容易看到亮著車燈的運通205開過，眼前就黑了——黑壓壓的人群把一米六出頭的他擠在中間，四處都是人，推著他上了車。從車窗往外看，星星點點的路燈之下，還是黑壓壓一片的人，“再來兩輛車，恐怕都裝不下”。

在回家的公交上，總有這樣的時刻：他渾身酸軟地癱坐在椅子上，收斂了推銷保險的職業(yè)微笑，輕輕地感嘆一聲：“在這樣的大城市里，生活的確很辛苦……”

3. 灰塵與磚塊

到了唐家?guī)X，車停了足足兩分鐘，伴著嘟嘟的刷卡聲和或輕或重的腳步聲，大半車的人走下來或者跳下來——他們到家了。

走下公交車，路面上的揚塵撲面而來。隔在車道中間的磚墻，讓本來就不寬的道路變得更加擁擠。四處車燈閃爍，人的眼睛就在光與灰的影子中撲閃著，害怕耀眼的車燈，害怕鉆到眼睛里的沙塵。

西直門和唐家?guī)X，這兩端都是密密麻麻的人群，不同的是，一頭是窗明幾凈，另一頭則是灰塵密布。

選擇在唐家?guī)X住，一來朋友的推薦，二來“這里吃的比較多”，愛吃的李鑫平便忽略了灰塵，在這里安了家。一天的辛勞之后，美美地吃上一頓，是李鑫平最好的享受。唐家?guī)X或許缺少整潔的環(huán)境、井然的秩序，但最不缺的就是街邊一個一個的小飯館。東北菜、川菜、湘菜、麻辣燙，凡是能想到的吃的，這里都有。每天晚上六點開始，路燈初上，生意也漸漸火起來。

晚飯后已經(jīng)八點多了，彎彎曲曲的小路引向他要安睡一晚的地方。忽閃忽閃的路燈，沒有持久的明亮與安全感。走到了一個小巷子里，到處都可以看見堆砌的磚塊，這里永遠都在拆與建的循環(huán)之中。那一堆堆的磚塊，可能消失在今天，又會在明天的另一個地方出現(xiàn)。

上樓的木梯搖搖晃晃，若是第一次來，會很害怕從上面掉下來。而李鑫平早已經(jīng)習慣了，閉著眼睛都能走，根本不用小心翼翼扶著旁邊的欄桿。

在這個房東自己搭建的二層樓里，沒有公共廁所，也沒有洗澡的地方。冬天要上廁所，得出去受凍，于是，他“憋著”；夏天，公共廁所缺水沖刷，臭氣熏天，于是，他“忍著”。

公共廁所在小巷的進口處，一堵磚墻，可以看見漏風的沒有裝玻璃的窗戶。到了晚上，廁所沒有亮燈，黑乎乎的一團，什么都看不見。但即使是新住戶也很容易找到它，那股刺鼻的味道，卻是無論如何都去除不掉。

他的小屋里，一個上下鋪，一張單人床。他熟練地把電腦拿出來，放在單人床上架著的小桌上。上下鋪是兩弟兄睡的。弟弟是一個1987年的小男生，在這里上學。他穿著一件藍色的外套，像一件中學的校服，臉上帶著稚氣，兩頰上還泛著紅暈。

從五點半到九點，李鑫平經(jīng)歷了由白日的辛苦到黑夜的安靜，由喧囂的鬧市到塵土飛揚的村里棲息的過程。這一路上，西直門中關(guān)村清華北大，繁華的經(jīng)濟中心，中國最聰明的智力資源聚集在這里。只是海淀學府里的知識精英們，怎知在半個小時的路程之內(nèi)，就是“村”的光景？

4. 壓力大，也要盡心

保險公司每個月都有任務(wù)指標，達不到的員工要降級。很多人都沒有熬完前三個月，就從公司“跑了”，因此這個行業(yè)有90%的流失率。

李鑫平堅持了下來。試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理一級、業(yè)務(wù)經(jīng)理二級、高級經(jīng)理一級、高級經(jīng)理二級、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域副總經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理，這一級一級的階梯讓他苦苦奮斗。從試用業(yè)務(wù)員，到正式業(yè)務(wù)員，再到業(yè)務(wù)主任，他用了整整九個月。有比他快的，半年就升到業(yè)務(wù)經(jīng)理一級；也有慢的，一年多，還只是試用業(yè)務(wù)員，每月拿1500元的底薪過活。

每天必上的課程，是八點半開始到十點半的大早會。所有的業(yè)務(wù)員聚集在大廳里。他們交流業(yè)務(wù)，分享經(jīng)驗。之后是四十分鐘各個部門的培訓。這樣一個上午的時間就過去了。

在早會里，李鑫平總能學到東西——如何與人溝通打交道，了解經(jīng)濟走勢和金融市場的發(fā)展。他給自己制定目標，對之前的工作進行總結(jié)。他期盼著每天的進步。

下午，是業(yè)務(wù)時間。剛來保險公司的時候，他每天打電話推銷。一百塊錢買一萬個全球通的電話號碼。“那時候可苦了”，一天四五百個電話，小靈通從來沒有停過，掛了電話就撥下一個手機號，“打到后來都發(fā)熱”，每天晚上充滿電的小靈通到了下午三點鐘就沒電了。

公司每天都有一個小榜，每個人每天做了什么都掛在上面，達到標準才能回家。逆水行舟，不進則退，看到別人的工作量，腦海中又浮起墻上的海報，業(yè)績排行，一層的名人墻，李鑫平總會感到壓力。

每天都有工作量，若完成了工作量，五點半可以下班，完不成就走不了。為了完成業(yè)務(wù)量，前三個月，他每天八點才能從公司出發(fā)回家?，F(xiàn)在就不需要了。坐在公交車上，李鑫平說：“我們部門里面現(xiàn)在還有好多人沒下班呢?！?/p>

他打算在保險公司干三年，盡管以后一定會離開，但是他說，也要“像經(jīng)營自己的事業(yè)一樣盡心”。

這三年，他要學到銷售的整個流程。在保險公司，每天和不同的人打交道，會學到“見什么樣的人說什么樣的話”，怎么把客戶搞定。

他說，做什么事情都不容易，但是既然做了，就要踏踏實實，有所收獲。

5.“你永遠都不知道電話另一端的，是什么人”

現(xiàn)在他已經(jīng)不需要自己親自打電話來推銷了，作為業(yè)務(wù)主任，他有兩個助理專門打電話。他要做的，就是和有意向的客戶進行深一步的交流，為他們制作合適的保險計劃，會見客戶，出單簽保險合同。

和客戶的談判在他看來，是充滿未知的，是刺激有趣的，因為“你永遠都不知道電話另一端的，是什么人”。 他有可能是農(nóng)民，也有可能是央行的行長。

至于能不能談成，要看相互的感覺?！傲Φ淖饔檬窍嗷サ摹?，你不喜歡他，他也不喜歡你。遇上不喜歡的客戶，看了第一眼他就知道，沒戲。

有一次他去西單的中行總行，客戶是四十多歲的白領(lǐng)，拿了她那張名片，走出去都不一樣?！斑@個人給我的感覺很好。真的，有些有錢人，素質(zhì)就是很高?！笨上н@單他沒有談成，因為第二次再見面的時候，他以要簽單的心態(tài)去，被理性的銀行人看出他的著急，于是黃了。

李鑫平還談過一個特別有錢的客戶，開的是寶馬，有三套房產(chǎn)。后來沒有談成，客戶說，做個三千塊錢的吧，看你們整天在外面跑啊，也挺辛苦的。李鑫平說，當時他的臉刷一下就拉下了，很不高興?！拔业墓ぷ麟m然很辛苦，也希望你買我的保險，但我不愿意因為被可憐才做出業(yè)績。”他認識一個二十二歲的小伙子，十二歲死了媽媽，十七歲出來闖蕩，從學徒到現(xiàn)在的大廚，“都是一步一步努力奮斗過來的，不需要被別人可憐”。 

他有個同事，和一個北京的暴發(fā)戶談。暴發(fā)戶特別喜歡拍桌子，后來同事也把西服一脫，跟著拍桌子。這樣，單子才順利地簽成。

6. 鐵哥兒們

客戶是陌生的，但是那些從小處來的哥兒們，讓李鑫平覺得，總有堅實的靠山，讓他覺得安心、快樂。

2007年過年回家，早上五點還沒到，天還沒有亮，就有哥們兒開著車到車站接他吃飯了。本來和家里人說好20號左右回家，卻在哥兒們那兒呆到25號。真回家時，又是一大幫人跟著他回去。只要是在哥兒們的地盤，他住賓館，吃香的喝辣的，從來都不需要自己花錢。

他的高中同學，家里都比較有錢。有困難的時候，李鑫平不愿意向家里人開口，一個電話直接打到哥兒們那里，只要說“在幾號幾點之前，把多少錢打到賬上”，他的燃眉之急就能解決。就算那時他們手上沒錢，借了錢也會打到李鑫平的賬上。

但即便哥兒們比他有錢，關(guān)系鐵，他借了錢之后總是要還上。

哥兒們來北京，他也盡了地主之誼——五個人來玩，他花了六千，“啥都買，啥都吃，北京能玩的地方都玩了”。當時是2005年，李鑫平還沒有正式的工作，在外面做兼職，一個月最多就掙一千塊錢。這么十幾天的工夫，他半年的積蓄都花出去了。

今年過年的時候回去，李鑫平發(fā)現(xiàn)那幫朋友們變化很大。

以前都是在一起討論吃的玩的，現(xiàn)在問的都是有什么打算，想要干什么。他們抽的香煙也不一樣，原來是十塊錢的芙蓉紅，現(xiàn)在都是中華。而他，現(xiàn)在每天的花費，或許還抵不上一包中華。