他回到房間將濕衣服脫下，搭在椅子背上，將頭發(fā)擦干，換上干衣服時，連連打了好幾個噴嚏，而后是一個寒噤，朱江感到不對勁了。

他趕忙出門在附近一個藥店買了一盒感冒藥吃了，但似乎沒什么用。

當(dāng)天晚上就開始發(fā)燒。他感到渾身燥熱，迷迷糊糊晚飯沒吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒頭又睡。

第二天早晨，小王見他沒有起床，到房間里來看他時，發(fā)現(xiàn)他臉通紅，一摸額頭，竟是滾燙，就喊他：“朱江，你發(fā)高燒了，快起來到蘇大附二醫(yī)院門診部看病?！?/p>

醫(yī)生問了發(fā)病情況后，讓朱江在門診部打吊針。

三天后，他又恢復(fù)了正常，又要出門去奔波忙碌了。朱江講，這就是營銷人員的生活，除要應(yīng)對客戶的冷嘲熱諷外，還要風(fēng)餐露宿，甚至是面對突如其來的禍不單行。

一個月來朱江在工業(yè)園區(qū)、張家港、吳江、昆山、太倉、常熟、無錫等處收集到不少的信息，也跑了不少單位，很多單位的消息確實是真的，可是人生地不熟，他的品牌別人又沒有見過，人家給他吃的空心湯圓也就多了。所以，至今他還沒有一份合同。

怎么不叫人憂心如焚啊！真是應(yīng)了一句諺語：“盲人騎瞎馬，半夜臨深池，哀哉！哀哉！”

朱江坐下來冷靜思考，為什么長三角如此炙手可熱的市場一個多月的奔波竟然沒有拿到一個合同。而且碰了不少壁，吃了不少閉門羹。他不得不坐下來仔細(xì)分析原因。

一分析，朱江還真有了發(fā)現(xiàn)：初進(jìn)長三角時，我們的品牌還不為人知曉，而國外的巨頭早已進(jìn)駐，加上上海和長三角的客戶大都迷戀國外品牌質(zhì)量好，其次才會考慮價位，所以國外品牌能牢牢扎根。另外，國內(nèi)的如徐工、廈工、柳工、成工等，特別是徐工、廈工和安徽星馬等地處江浙邊緣的老企業(yè)，已在多年前就進(jìn)入了長三角，建筑部門對他們早已熟悉了。熟悉就產(chǎn)生了信任度，有了市場，慢慢地就成了國內(nèi)名牌。其次，我們幾次派人進(jìn)長三角市場都鎩羽而歸，久而久之，我們對長三角市場就更陌生了，甚至不了解這里究竟需要什么工程機(jī)械。一句話，我們都沒有摸清市場的底細(xì)。

朱江把大象、施維因、卡特彼勒等國外品牌和徐工、廈工、柳工等國內(nèi)品牌列了個表格，將規(guī)格、使用零部件和各自優(yōu)缺點一一列出，掛在墻上對比、琢磨。

他想到一點，就在墻上優(yōu)缺點欄下標(biāo)出來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過幾天的琢磨、對比，他終于找出了差距和突破口：

1. 國外品牌同類產(chǎn)品價格比國內(nèi)產(chǎn)品高得多，因此，我們的產(chǎn)品有價格上的優(yōu)勢，有競爭力。

2. 國外產(chǎn)品零部件應(yīng)用其實與國內(nèi)產(chǎn)品差不多。國內(nèi)產(chǎn)品中使用的許多零部件與西門子等廠家產(chǎn)品竟然使用同一個品牌的零件、部件，因此，國外產(chǎn)品宣揚(yáng)質(zhì)量過關(guān)是壓不住國內(nèi)產(chǎn)品的，國內(nèi)產(chǎn)品同樣質(zhì)量可靠。

3. 國外產(chǎn)品售后服務(wù)速度比國內(nèi)企業(yè)慢，同時他們售后服務(wù)使用的服務(wù)人員大都是外籍人員，服務(wù)費(fèi)用高。我們公司有五百名售后工程師和一百一十名快速反應(yīng)工程師隊伍，可以迅速及時地應(yīng)客戶要求上門排憂解難。

4. 與國內(nèi)品牌比較，有些國內(nèi)企業(yè)的售后也跟不上，如果我們售后加強(qiáng)、價格上略為優(yōu)惠，是很有競爭力的。國內(nèi)其他公司的售后暫時還不及我們公司快捷、周到。

經(jīng)過一番仔細(xì)的分析后，朱江看到了自己產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢。他想，只有用新的辦法才能打開局面，同時把售后跟上去，用服務(wù)來壓倒對方。這也是買家十分在意和歡迎的。

朱江將這個發(fā)現(xiàn)和自己的設(shè)想和小唐、王俊商量，他們一致支持，認(rèn)為要向上級分公司匯報一次，然后按新思路去打開局面。

朱江為此專門跑到上海分公司找張總匯報和磋商。

在上海浦東陸家嘴的上島咖啡廳內(nèi)，朱江和張總坐在一樓包廂內(nèi)，小姐送上兩杯熱茶后，張總望著杯中的茶葉翻上沉下，他在思考朱江提出的設(shè)想?？諝庵酗h蕩著輕盈的鄧麗君的歌——《月亮代表我的心》。朱江側(cè)耳聽歌，安靜地等待張總的答復(fù)。數(shù)分鐘后，張總抬起頭問朱江：“你認(rèn)為可行的話，你就去做。至于你提出的售后服務(wù)要在業(yè)務(wù)開展后跟上去，這一點你放心，我會及時派人來，你盡管答應(yīng)使用方。而贈送零配件，在不到底價情況下你和我說一聲就行了。你要充分利用你親戚朋友已介紹的關(guān)系和客戶接觸，并且還要和上層接觸，借助上層來與銀行掛鉤，采用你提出的創(chuàng)新營銷方法大膽放手去干吧。”

朱江的設(shè)想得到了張總的支持，心中有了底，他決定放手一搏。

朱江心情豁然開朗，就像大廳中鄧麗君輕柔的歌——《甜蜜蜜》一樣，心中蕩漾著絲絲甜蜜。上島咖啡廳的這頓飯，朱江吃得津津有味。他要突破堡壘，他要從圍城中突圍出去。