喬·吉拉德有一次演講，在三樓的會(huì)議廳，我跑去聽課的時(shí)候，從一樓進(jìn)去。有人攔住我說先生你是來聽喬·吉拉德先生演講的嗎？我說是。他說給你一張喬·吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時(shí)候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬·吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。到了三樓的時(shí)候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他說給你一張喬·吉拉德的名片。我說我有兩張了，他說沒關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進(jìn)會(huì)場里面等著，大會(huì)開始的時(shí)候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬·吉拉德的名片。我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬·吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬·吉拉德先生出場，喬·吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺(tái)。上臺(tái)以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺(tái)下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬·吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個(gè)箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請問一下，你們還有什么問題沒有？臺(tái)下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個(gè)月能發(fā)掉一盒已經(jīng)不錯(cuò)了，但是喬·吉拉德在賣汽車的年代，他一個(gè)月發(fā)500盒。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因?yàn)槲疫€是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會(huì)跟服務(wù)員微笑：你好，我叫喬·吉拉德。照樣推銷他自己。

這么簡單的一個(gè)動(dòng)作，我們每個(gè)人都會(huì)，只有當(dāng)你的自我認(rèn)定出問題了，才無法實(shí)踐。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。當(dāng)你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時(shí)候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認(rèn)識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。開發(fā)新顧客，需要的就是一個(gè)結(jié)交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。

你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家。

能力之二：做好產(chǎn)品介紹

銷售的第二個(gè)最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。

很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒有賣出一個(gè)。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。為什么大多數(shù)人不會(huì)產(chǎn)品介紹？因?yàn)樗?jīng)常對自己說，我口才不好我不會(huì)產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識。其實(shí)不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會(huì)讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值給塑造起來了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢還要大的時(shí)候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢跟你買東西了。有一次我去買家具，經(jīng)過了一個(gè)又一個(gè)家具攤子，因?yàn)槲也幌矚g他們的款式，就想要離開。當(dāng)我走出家具城的時(shí)候，有一個(gè)人拉住我說："先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？"