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第12節(jié):第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(1)

絕對成交 作者:杜云生


銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力,自我認(rèn)定能力越強(qiáng),銷售能力就越強(qiáng)。

銷售能力是怎么來的?是與生俱來,還是后天養(yǎng)成的呢?

在認(rèn)識銷售能力之前,先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道,一個(gè)人的自我認(rèn)定越好,他的能力就會(huì)越強(qiáng)。

記得我在讀書的時(shí)候,常常對我的父親說,我不是讀書的料。我父親就說,你只要認(rèn)真讀書,今天晚上學(xué)習(xí)到12點(diǎn),你明天一定考得好。我當(dāng)時(shí)頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料,我干嗎努力讀書呢,就算學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn)我也考不好,所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn),第二天當(dāng)然考不好。一考不好,我又會(huì)說,你看吧,我就不是讀書的料。當(dāng)時(shí)的我自我認(rèn)定很糟糕,有些負(fù)面的信念,會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果,而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念,這就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人,他說這個(gè)事我一定辦得成,這個(gè)顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會(huì)達(dá)到目標(biāo),所以這種自信會(huì)導(dǎo)致他做事的時(shí)候積極,遇到問題不放棄,最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果,反而他會(huì)說,你看吧,我就說過我做什么都一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)的,所以導(dǎo)致更強(qiáng)大的信心,這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認(rèn)定,決定了一個(gè)人的能力。一個(gè)成交高手一定要具備以下五種能力,改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。

能力之一:開發(fā)新顧客

銷售最重要的第一項(xiàng)能力,叫開發(fā)新顧客。

很多人說我業(yè)績不好,是因?yàn)槲覜]顧客了,是因?yàn)槲覜]有名單了。其實(shí)你不是沒有名單,也不是你不會(huì)開發(fā)新顧客,只是你的自我認(rèn)定出了問題。你告訴自己你不會(huì)開發(fā)新顧客的這個(gè)想法,導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客,事實(shí)上,客戶滿街都是,準(zhǔn)客戶到處都有。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開發(fā)新顧客,于是你關(guān)閉了你的心靈,你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場所,你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。

在上文提過喬·吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊(duì)來跟他買車的,他不用上門開發(fā)新顧客,所有顧客上門來主動(dòng)跟他買車,原因就是在他用名片鋪成的一條路,他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車,事實(shí)上是他廣發(fā)名片這一個(gè)動(dòng)作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。


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