“OK，看來你沒有什么開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)。這也沒關(guān)系，很多人都是這樣的。在大公司上班，不太容易積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者，都是在沒有開發(fā)客戶知識(shí)的情況下就開起公司來了，所以會(huì)走很多冤枉路。

“阿拓，你也不知道該在哪里登廣告才能有效地吸引客戶吧。很遺憾，MBA課程也不會(huì)教你，盡管這是創(chuàng)業(yè)成功最重要的知識(shí)?！?/p>

“什么？MBA課程不教人開發(fā)新客戶嗎？”

“對(duì)，完全沒有。你猜哈佛商學(xué)院的營(yíng)銷課程占多少比例？?jī)赡晗聛?，頂多一個(gè)小時(shí)而已?！?/p>

“這是為什么呢？”

“MBA的全文是MasterofBusinessAdministration，你知道Administration吧？就是管理，MBA教的是經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)，不是Creation，也就是說不是創(chuàng)造方面的知識(shí)。”

“那對(duì)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人不就沒有什么幫助？”

“當(dāng)然還是有用的，只是公司剛成立的時(shí)候，沒有客戶就什么也別談了。所以說，MBA的知識(shí)是等公司稍有規(guī)模以后，家業(yè)變成企業(yè)時(shí)才派得上用場(chǎng)的?！?/p>

“我還以為MBA的學(xué)問對(duì)創(chuàng)業(yè)一定有幫助呢！那么，我該到哪里去學(xué)開發(fā)客戶的方法呢？”

“我等一下介紹幾本書給你，你先好好地讀一讀，然后實(shí)踐書中所說的方法。營(yíng)銷看書就學(xué)得會(huì)，我們先談?wù)剷餂]有教的、更基本的問題，你有興趣聽嗎？”

“當(dāng)然有，麻煩你賜教了?！?/p>

“獨(dú)立創(chuàng)業(yè)最辛苦的時(shí)期，就是公司上軌道前這一段時(shí)間。在獲得100名客戶之前，你的意志最容易產(chǎn)生動(dòng)搖。說真的，之后就會(huì)忙到?jīng)]時(shí)間多想了。首先，你必須一再重復(fù)獲得100名客戶的手法，然后你又必須為了讓這100名客戶不斷購(gòu)買產(chǎn)品而奔波。不過所有的辛苦只持續(xù)到跳入泳池的前一刻，跳下去以后，就可以輕松地暢游了。”

“如果多找?guī)准液献麝P(guān)系好的大宗客戶，你覺得如何？”

“不管多大宗，顧客人數(shù)少，公司就不夠穩(wěn)定。和承包業(yè)務(wù)一樣，顧客太少的話，公司就缺乏主導(dǎo)權(quán)，完全得看對(duì)方的臉色。這就好像一般的上班族，隨時(shí)得看主管的意思行事。

“收入增減取決于一個(gè)很簡(jiǎn)單的定律，就是你能為多少客戶提供服務(wù)。上班族只須聽命于一個(gè)主管，所以年薪也有限。創(chuàng)業(yè)者一旦建立起可以服務(wù)許多人的體系，他的收入就會(huì)源源不斷?！?/p>

阿拓以為先取得幾家大宗客戶才是讓公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定的秘訣，聽了神崎的建議，他才知道自己的方向有誤，看來自己還在迷信大客戶。神崎說得沒錯(cuò)，與其取得少數(shù)幾家大客戶，還不如多開發(fā)一些小客戶，可以分散風(fēng)險(xiǎn)，也具有穩(wěn)定公司營(yíng)運(yùn)的效果。（可是，我要怎么做才能找到100名顧客呢？）

神崎看阿拓一臉擔(dān)憂，繼續(xù)說下去：“要取得100名顧客，最重要的就是開發(fā)好第一位顧客。

“只有第一位顧客，才能讓你真正體會(huì)到創(chuàng)業(yè)帶來的感動(dòng)，這代表你的努力已經(jīng)得到認(rèn)同。這種感動(dòng)是人脈無(wú)法帶給你的。這是創(chuàng)業(yè)者一生只有一次的寶貴經(jīng)驗(yàn)。我現(xiàn)在回想起當(dāng)年那一刻，還像電影情節(jié)一樣鮮明呢！”

阿拓第一次分享他人經(jīng)商成功的喜悅，覺得很新鮮。賺錢是目的，但是賺到錢之前的過程也有美好的一面。阿拓興奮地問神崎：“那我應(yīng)該如何開發(fā)第一個(gè)顧客呢？”

“這個(gè)嘛，要多傾聽顧客的反饋?！?/p>

“才開始找第一個(gè)顧客，怎么可能有顧客反饋呢？”

阿拓以為神崎在開玩笑，可是神崎的表情卻非常認(rèn)真。

“你可能以為我在戲弄你，不過，顧客的反饋真的很重要。對(duì)生意來說，現(xiàn)金就像血液，顧客的反饋就像呼吸。你要重視顧客的反饋，才能招攬到顧客。沒有顧客，就先提供免費(fèi)商品來吸引他們。一開始不一定非要有利潤(rùn)?！?/p>

“也對(duì)，請(qǐng)他們免費(fèi)使用商品，問題就簡(jiǎn)單多了，就算沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)也無(wú)所謂?！?/p>

“對(duì)。假設(shè)這位顧客很滿意，你可以通過他的聲音，向下一位顧客推薦商品，這樣的難度會(huì)很高嗎？”

“我是沒有跑業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，不過聽起來好像不難辦到?！?/p>