上篇快消品終端管理四要素終端（本書指營銷終端）是產(chǎn)品分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。終端，是管理者借用計算機終端概念，形象描述產(chǎn)品分銷渠道末端的一個概念。它是中國企業(yè)在產(chǎn)品分銷中發(fā)現(xiàn)的價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。終端作為產(chǎn)品最終的出口，決定著產(chǎn)品價值的最終實現(xiàn)。當前，企業(yè)競爭已在很大程度上表現(xiàn)為價值競爭和價值鏈爭奪。參與競爭的企業(yè)，在從工廠到市場的價值鏈條中不斷尋求突破口和戰(zhàn)略控制點。而價值鏈爭奪，則集中表現(xiàn)為對產(chǎn)品分銷終端的爭奪。因此，對于企業(yè)管理者來說，關(guān)注和研究終端，實施終端管理，對其把握和掌控終端在產(chǎn)品分銷價值鏈中的地位、作用、時代特征和發(fā)展趨勢，有著重要的意義。終端管理的起點，在于對終端要素的分析。

業(yè)態(tài)是終端要素的市場形態(tài)。經(jīng)過不斷演化和發(fā)展，終端在形式上表現(xiàn)為多種業(yè)態(tài)，每一種業(yè)態(tài)具有不同的核心價值。由于不同的產(chǎn)品類型與產(chǎn)品品牌，分別滿足不同的消費需求，適應(yīng)于不同的消費行為，因此，不同的產(chǎn)品類型，甚至同一產(chǎn)品類型的不同品牌，需要通過不同業(yè)態(tài)的終端來進行分銷。從這個意義上說，對不同業(yè)態(tài)特征和不同業(yè)態(tài)核心價值的分析是進行終端管理的基礎(chǔ)。

產(chǎn)業(yè)分析和行為分析是利用終端價值的前提。不同的產(chǎn)品類型具有不同的物理特征、消費特征和購買行為特征。對于快速消費品（簡稱快消品，F(xiàn)MCG）這一產(chǎn)品類型來說，研究它的特征，是為了探索快消品渠道終端的適應(yīng)性，即建立業(yè)態(tài)與品類的對接。同一類型的產(chǎn)品同時滿足著不同的消費者。這些消費者具有不同的消費需求、消費行為和購買行為，并在不同業(yè)態(tài)中尋求適合自己的品類和品牌。因此，研究快消品需求行為、購買行為和消費行為，有利于探索渠道終端的消費行為適應(yīng)性，即建立業(yè)態(tài)與行為的對接，實現(xiàn)精準營銷。

綜上所述，對終端實現(xiàn)科學(xué)管理和價值的充分挖掘，首先要站在產(chǎn)業(yè)價值鏈的高度對終端環(huán)節(jié)進行總體分析，然后對終端的具體業(yè)態(tài)進行核心價值分析。終端管理的終極目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的精準營銷，而實現(xiàn)精準營銷的前提是業(yè)態(tài)與品類對接、業(yè)態(tài)與行為對接。本書上篇對終端要素、業(yè)態(tài)要素、產(chǎn)業(yè)要素和行為要素進行了深度分析，構(gòu)成終端管理的基礎(chǔ)。本書下篇提出的終端管理模式以此為基礎(chǔ)，提出管理操作方案，來實現(xiàn)業(yè)態(tài)與品類對接、業(yè)態(tài)與行為對接，最大限度地挖掘終端價值，提高分銷價值鏈的效率和效益。