這些有助于建立誠(chéng)信的合作伙伴，使eBay得以茁壯成長(zhǎng)，為上百萬(wàn)素未謀面的會(huì)員（買賣雙方）在eBay上進(jìn)行交易提供支持。另外，eBay還成為了二手車交易的主要場(chǎng)所。2002年，eBay上二手車的交易量達(dá)到了25億美元。［23］許多買家充分信任eBay的二手車網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，他們甚至愿意行駛幾百公里去取一輛他們僅在網(wǎng)上見(jiàn)過(guò)圖片的二手車。大多數(shù)二手車是由經(jīng)銷商銷售的。在線下，這些二手車經(jīng)銷商是最喜歡濫用權(quán)力欺騙消費(fèi)者的人，但eBay的網(wǎng)上賣家信譽(yù)評(píng)級(jí)系統(tǒng)迫使他們不得不遵守誠(chéng)信原則。由于在eBay上誠(chéng)信就是一切，所以這些二手車經(jīng)銷商不得不逐一列出這些二手車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。eBay的成功，顯示了信任在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的重要性，而透明和信譽(yù)正是創(chuàng)造信任的重要途徑。顧客利益代言的好處

為顧客利益代言創(chuàng)造信任。顧客信任絕不僅僅是出現(xiàn)在公司新聞稿中的一個(gè)自我吹捧的形容詞，它意味著為顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮并推薦好的產(chǎn)品。信任建立起來(lái)很難，失去卻相當(dāng)容易。然而，一旦獲得了顧客的信任，企業(yè)將會(huì)長(zhǎng)期受益。信任能夠提升顧客的忠誠(chéng)度，因?yàn)闈M意的顧客會(huì)購(gòu)買更多數(shù)量和種類的產(chǎn)品，會(huì)讓他們的親朋好友也來(lái)購(gòu)買。對(duì)企業(yè)而言，這就意味著利潤(rùn)的增長(zhǎng)。為顧客利益代言可以為企業(yè)創(chuàng)造利益，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

●降低獲取顧客的成本

顧客利益代言可以從以下兩個(gè)方面降低企業(yè)獲取顧客的成本：第一，顧客利益代言可以降低企業(yè)獲取每個(gè)新顧客的成本。在吸引新顧客方面，值得信賴的企業(yè)更多的是利用消費(fèi)者之間良好的口碑傳播，而不是對(duì)無(wú)人收看的電視廣告進(jìn)行投資。第二，顧客信任降低了企業(yè)為保持持續(xù)增長(zhǎng)而對(duì)新增顧客數(shù)目的要求。在大多數(shù)行業(yè)，獲取一個(gè)新顧客的成本要遠(yuǎn)高于挽留老顧客的成本。顧客利益代言能夠使企業(yè)留住更多忠誠(chéng)的老顧客，從而沒(méi)有必要總是去獲取新顧客來(lái)補(bǔ)充流失的不滿意的顧客。因此，實(shí)施顧客利益代言的企業(yè)，往往能夠獲得更多忠誠(chéng)的顧客。

●更高的利潤(rùn)率

信任可以提高企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)所收取的價(jià)格。另一方面，顧客也往往愿意為在一個(gè)他們信任的企業(yè)購(gòu)買的優(yōu)質(zhì)商品支付更高的價(jià)格。盡管有些顧客是價(jià)格敏感型的，但更多的顧客愿意為一個(gè)值得信賴的廠商支付更高的溢價(jià)。在當(dāng)今快節(jié)奏的世界里，消費(fèi)者往往愿意花高價(jià)去購(gòu)買他們信賴的知名產(chǎn)品，以避免低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品所帶來(lái)的麻煩。

●成長(zhǎng)

顧客利益代言還能夠幫助你的企業(yè)提高滿意顧客的荷包份額（顧客在你的公司的花費(fèi)在其所有消費(fèi)支出中所占的份額）并實(shí)現(xiàn)荷包份額的多元化。當(dāng)消費(fèi)者與一家公司建立起信任之后，他們會(huì)傾向于在這家公司購(gòu)買更多數(shù)量、更多品種的產(chǎn)品和服務(wù)。盡管采取推式營(yíng)銷策略的企業(yè)也致力于交叉銷售和升級(jí)銷售，但獲得顧客信任的企業(yè)在這方面會(huì)做得更加成功。之所以這樣，是因?yàn)轭櫩屯菀撞杉{他們所信任的公司的銷售建議。另外，實(shí)施顧客利益代言的公司也更能理解和尊重每一個(gè)顧客，為顧客提出更加切實(shí)有效的建議，從而實(shí)現(xiàn)更高的成功率。

●長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

顧客利益代言可以為企業(yè)建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。與優(yōu)質(zhì)客戶之間的良好關(guān)系，往往可以幫助企業(yè)及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)新，從而在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位并引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。與顧客建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的企業(yè)，可以及時(shí)了解到顧客的需求和購(gòu)買方式，而不用去猜測(cè)顧客想要什么。顧客能夠通過(guò)建議幫助企業(yè)成功地開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。同時(shí)，這種信任關(guān)系還能夠?yàn)槠髽I(yè)贏得良好的聲譽(yù)，幫助企業(yè)樹立品牌。即便在不斷變動(dòng)的環(huán)境中，消費(fèi)者也會(huì)忠誠(chéng)于他們所信任的企業(yè)。

與個(gè)體消費(fèi)者相比，在B2B市場(chǎng)中，上述好處會(huì)表現(xiàn)得更加明顯。在工業(yè)品營(yíng)銷中，20%的銷售人員實(shí)現(xiàn)公司銷售總額的80％，他們所獲得的成功，大多要?dú)w功于他們與客戶之間的良好信任關(guān)系。而且，在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，客戶的力量也在逐漸上升。例如，沃爾瑪、索尼和通用汽車等都有一套完備的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系，其中包括一系列管理策略，如供應(yīng)商計(jì)分卡、供應(yīng)商資格認(rèn)證、符合ISO9000質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的要求和一系列追蹤供應(yīng)商績(jī)效的軟件系統(tǒng)。