相關(guān)問題

■ 我們可以怎樣計量客戶價值？

■ 我們在計算客戶價值時如何考慮其未來購買行為？

林林總總的客戶選擇標準可以用于計量并管理忠誠。這些標準可以幫助公司計量客戶價值，并根據(jù)客戶對整體利潤的貢獻多少決定其優(yōu)先等級，使公司將資源更多地分配給那些有望為公司帶來較高利潤的客戶。常見的幾種標準有：郵購行業(yè)的從業(yè)人員主要使用“最近一次消費—消費頻率—消費金額”（RFM）值標準；高科技公司常使用“錢包份額”(SOW)標準來施行它們的營銷策略；金融服務(wù)行業(yè)使用的則是“往期客戶價值”(PCV)標準?？蛻艚K身價值(CLV)是一種先進的標準，在各行各業(yè)都備受歡迎。該標準具有前瞻性，可以計量客戶的未來行為。為了達到利潤最大化，在制定并施行當前營銷策略時，就要使用這一標準。

本章探討的是，對于沒有契約的約束卻重復(fù)進行的交易情況（市場上最普遍的關(guān)系），如何計算包括客戶終身價值在內(nèi)的各種標準。本章還將涉及其他情況，如契約化交易和含有附帶服務(wù)的一次性購買。