這個(gè)例子也來自于ABS 公司，在那里，銷售員們?nèi)菀子捎谶@樣一種在零售業(yè)廣泛流傳的觀點(diǎn)而備受壓力：“顧客們沒錢”或者“價(jià)格是最關(guān)鍵的”！說實(shí)話，面對(duì)這樣高的失業(yè)率誰不會(huì)立刻就同意這樣的觀點(diǎn)呢？但是有一位女銷售員卻不——盡管有這樣的晦氣話，她還是成功將銷售額提高了500% ！

這句話是對(duì)的：很多人變得更節(jié)省了。錢沒有那么好掙了。但是這句話同樣也對(duì)：因此消費(fèi)者只有在認(rèn)識(shí)到他還會(huì)得到明顯的額外好處時(shí)，才會(huì)愿意多花錢。只有性價(jià)比夠高，他才會(huì)接受另外的加價(jià)！

回到這個(gè)例子本身：在華北地區(qū)大約有300 家衛(wèi)生設(shè)備商店都銷售瑞士某公司的浴室配件，該公司的產(chǎn)品以質(zhì)量好著稱。盡管有制作精美豪華的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，但一年以后銷售量還是少得可憐。向各家衛(wèi)生設(shè)備專門商店和衛(wèi)浴工作室的銷售員進(jìn)行的一次調(diào)查證實(shí)了這樣一個(gè)普遍的觀點(diǎn)：“我們這兒失業(yè)者太多了。人們沒錢，所以更愿意在建材市場(chǎng)買浴室配件?！?/p>

但是值得注意的是，北京的一家衛(wèi)浴工作室，它賣掉的這個(gè)產(chǎn)品的銷售額卻是格外的高。這是怎么回事呢？

這里的一位女銷售員也遇到了這個(gè)大家早就知道了的問題。顧客們進(jìn)到店里來，匆匆一瞥價(jià)格較貴的瑞士產(chǎn)品宣傳單，比如當(dāng)他看到了衛(wèi)生間放卷紙的滾軸固定架的價(jià)格，會(huì)立刻表現(xiàn)出拒絕的神情并且認(rèn)為：“這個(gè)我們?nèi)ソú氖袌?chǎng)買可便宜得多！”結(jié)果就是：銷量少得可憐，直到這位女銷售想到了一個(gè)好主意——她跑去建材市場(chǎng)花了49元買了一個(gè)卷紙滾軸架。

現(xiàn)在，當(dāng)一個(gè)顧客到店里來要買這種產(chǎn)品，她就會(huì)把兩件產(chǎn)品——一件是在建材市場(chǎng)買的，另一件是瑞士品牌的都塞到顧客手里，說：“現(xiàn)在您自己來感覺感覺吧，哪一種架子更牢固并且更能保值？那個(gè)是從街角那邊的建材市場(chǎng)買的，49元一個(gè)；這個(gè)是我們這賣的瑞士產(chǎn)品，

249元一個(gè)?！?/p>

從此以后，95%的顧客都買了瑞士的這種249元的卷紙滾軸架，有2/5的客人甚至還花1 850元買了一整套衛(wèi)生間產(chǎn)品。這就是說：通過展示對(duì)比這兩種滾軸架，讓顧客體會(huì)到了這種具體的、可以親眼看到和親身感受到的好處，這就讓顧客一下子意識(shí)到了瑞士產(chǎn)品更好的質(zhì)量！

結(jié)論

如果顧客能實(shí)實(shí)在在地看到產(chǎn)品的好處，價(jià)格高他也會(huì)掏錢購買。

建議

你需要考慮的是，怎樣才能讓顧客切實(shí)具體地認(rèn)識(shí)和體會(huì)到你的產(chǎn)品的好處。