奧地利著名極限攀登選手布本德福爾（Bubendorfer）曾在一次演講中說：“攀巖時的第一下抓巖決定著整個攀登的勝利?！睂τ阡N售員來說這意味著：在門外就已經(jīng)注定銷售結(jié)果的成功或失?。∪绻阍陂T口不相信自己，不相信能獲得成功，不相信你的產(chǎn)品，不相信你的產(chǎn)品對顧客的用途，你就已經(jīng)失敗了。因為你不是以一個勝利者的姿態(tài)走近顧客，而是以一個失敗者的形象！顧客只從勝利者那里購買商品！

因此，每個站在顧客門外的銷售員都要感覺自己像個勝利者。他必須從心底擁有成功的感覺。當(dāng)他能夠真正為顧客介紹些有趣的、重要的或是有用的東西時，他就會有這種感覺。我們不可能在每次拜訪的時候都帶著新產(chǎn)品，所以我們就需要一些特別的、獨一無二的東西使我們站在顧客門口時有勝利者的感覺，比如說一個有趣的消息！

這就是三種對于每個銷售員都很重要的、用來聯(lián)絡(luò)顧客感情的工具。

有3種東西，是世界上每個人都感興趣的：

1一個讓他覺得重要、有用或是有趣的消息；

2向他介紹對他極有好處的產(chǎn)品演示；

3一個讓他受益匪淺、講述他人成功或失敗的故事。

失敗銷售員的３個軟肋

1. 失敗者們低估了事前準(zhǔn)備的必要性

他們花在準(zhǔn)備工作上的時間太少了。他們覺得，如果用這些時間來拜會更多的顧客，就更好了。恰恰相反的做法才是正確的做法！用來準(zhǔn)備和復(fù)習(xí)的時間至少要占到你全部工作時間的十分之一。小結(jié)：準(zhǔn)備工作帶來保證與自信！

2.失敗者不得不與自私做斗爭

他們過多地考慮自己，過少地考慮到了顧客。就是說：他們主要對他們的銷售額感興趣，卻對顧客的意愿關(guān)注太少。他們只是談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，來代替詢問顧客的想法。他們試圖反駁顧客所提出的困難，來代替詢問產(chǎn)生困難的根本原因。他們只談到自己的產(chǎn)品而不是好的幫助決策的方法。小結(jié)：只有關(guān)注顧客的人，他們的產(chǎn)品才將被顧客所關(guān)注。