此刻我第一次意識到，一個內(nèi)行自信、隨機應(yīng)變并且充滿勇氣的銷售員表現(xiàn)出了多么不可思議的說服力。”

“還有什么其他經(jīng)歷使你自信心大增呢？”

“有，那就是當(dāng)我成為面對特別挑戰(zhàn)的人時。當(dāng)其他同事多次徒勞而返的時候，我就會被叫來救場。當(dāng)時的狀況常常是很棘手的，可是我總是從第一刻起就有這樣的感覺——我能行?！?/p>

但是我的成功絕非出于偶然。我的方法是，首先搜集關(guān)于這個顧客的所有信息，以使我對他有全面的了解。比如說：顧客需要哪些功能？他的優(yōu)先選擇是哪些？目前為止他在用什么型號的機器？他對這個機器滿意嗎？顧客自己就能決定是否購買嗎？還有誰也擁有決定權(quán)？

我能成功非常重要的一點就是，我從不受銷售業(yè)績的影響，也就是我沒有想，現(xiàn)在無論如何都要簽下一個訂單。這樣我就能保持輕松的狀態(tài)，出于興趣地駕馭整個談判過程。這對我來說，是一種真正樂在其中的挑戰(zhàn)。當(dāng)然這其中也混合了超越同事的喜悅，他們沒有辦成的事，我完成了?！?/p>

“你是如何面對困難與拒絕的呢？”

“如果和我談話的人——比如采購部領(lǐng)導(dǎo)——在談話結(jié)束時搪塞我說，只有廠長能夠決定是否購買。為了提前防止這個借口，在做完演示時我會對他說：‘您不認(rèn)為像您這么懂行并且能清楚做出正確決定的人是說服廠長或是其他決策人的最佳人選嗎？’”

當(dāng)我們重新回顧一下小林的故事后，我們就能認(rèn)清所有頂級銷售員的態(tài)度、行為方式和策略——不論他們銷售的是何種產(chǎn)品。以下幾點會讓每個銷售員從中獲益：

1. 成為權(quán)威的內(nèi)行

如果你能像小林和他的同事們一樣對本公司和競爭對手的各種產(chǎn)品都了如指掌，并且在任何情況下都明白自己的機遇所在，那么你會急切地以事實證明你的知識，把你的產(chǎn)品盡可能成功地展現(xiàn)在人們面前。

2. 喜愛的感情可以傳染

像小林那樣對自己產(chǎn)品特別信服與喜愛并且清楚地知道能戰(zhàn)勝任何競爭對手的人，就會讓這種信服與喜愛之情感染他的顧客而順利簽單。