經(jīng)典案例：頂級銷售員的輝煌回歸

小林從事復(fù)印機(jī)的銷售工作，每臺復(fù)印機(jī)的價格在5 000 ～ 25 000 元之間。經(jīng)過深入的專業(yè)培訓(xùn)，他的事業(yè)起步一帆風(fēng)順，在公司里一飛沖天，但有一天，什么都停滯不動了！沒有訂單，沒有合約，一切都沒有了。這種情況持續(xù)了四個月之久，直到他的事業(yè)又有了起色，并且隨之而來的是持續(xù)的銷售佳績。他盡管經(jīng)歷了一段完全消沉的時期，卻仍在年終時取得了全國銷售業(yè)績第二的好成績。他為我們講述了成為勝利者的第一課：決不放棄！相信你的成功！不要被任何挫折所擊??！

讓我們從頭開始：如何造就一個好的開端？如何穿越失敗的陰影？怎樣持續(xù)銷售產(chǎn)品？怎樣在經(jīng)歷數(shù)月頹勢之后仍舊成為銷售業(yè)績第二名？

小林的第一個成功秘訣就在于他對產(chǎn)品和競爭對手的了解。對此他的解釋是：“如果你能夠在顧客面前拆裝競爭對手的產(chǎn)品，那你給人的感覺絕對很權(quán)威！”他的熱情高漲，經(jīng)過培訓(xùn)之后這種情緒會更為強(qiáng)烈——因?yàn)榕嘤?xùn)的核心點(diǎn)就是透徹了解市場。

他回憶到：“我和同事們在公司培訓(xùn)時把所有型號的復(fù)印機(jī)——我們公司和競爭對手們生產(chǎn)的——拆到一個螺釘都不剩，用這種方法我們把每種機(jī)器的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)記得爛熟于心。我們必須要對整體市場百分之百地了解?，F(xiàn)在沒有顧客和競爭對手能糊弄我們了。最后我和同

事們都很熱衷于以實(shí)踐來證實(shí)我們的知識，通過這種方法來推銷我們的復(fù)印機(jī)。拜訪顧客是我最高的生活信念，因?yàn)槲覍ξ业漠a(chǎn)品百分之百地信服，因?yàn)槲仪宄夷軌虺矫總€競爭對手?！?/p>

“那么如此巨大的業(yè)績滑落又是怎么發(fā)生的呢？你是如何從這個失敗中重新站起來的？”

小林毫無戒備地真誠答道：“我到今天也不知道為什么！我只知道一下子全都停止了！雖然遇到了如此讓人震驚的困境，我卻沒有對自己產(chǎn)生絲毫懷疑或妄加貶低。我依舊堅持不懈地和顧客預(yù)約見面洽談。我知道，我從心底期待著這種僵局有一天會被打破?！?/p>

“那你的上司對此有何評價？”

“他給我極大的幫助和全力的支持。他對我說：‘即使半年什么都賣不出去，也不要擔(dān)心。我知道，早晚有一天你會重整旗鼓的！’”

在失意的日子里支撐著堅定信念的是以下三個支柱：

1. 對自己的信任（“這種僵局有一天會被打破。”）；