“在打電話時(shí)的一個(gè)重要的能力就是要能夠靈活應(yīng)對(duì)。對(duì)于顧客的問(wèn)題或者異議要能夠立刻做出反應(yīng)。因此，電話會(huì)談專家基本上是從來(lái)不會(huì)在沒(méi)有準(zhǔn)備好一個(gè)草稿（即一個(gè)好的工作手冊(cè)）和一個(gè)‘異議模板’（即一個(gè)‘顧客可能的異議-與此相應(yīng)的回答’一覽表）的情況下就投入工作的。此外，在每次打電話之前都應(yīng)該先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

1．我給誰(shuí)打電話？哪個(gè)目標(biāo)群體對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的、最能保證會(huì)成功的？為此我從哪兒才能得到這些高質(zhì)量的聯(lián)系方式呢？

2．我什么時(shí)候打電話？什么時(shí)間是給這個(gè)目標(biāo)群體打電話的最佳時(shí)間？上午給律師打電話就像在九點(diǎn)給工匠打電話一樣沒(méi)意義，前者這個(gè)時(shí)候在法院出庭，而后者在建筑工地干活呢。

3．我的目的是什么？我通過(guò)打這個(gè)電話想要達(dá)到什么目的：立刻就敲定生意還是只是約一個(gè)面談？”

“由此可以得出哪些對(duì)從事電話銷售的銷售員們有用的結(jié)論呢？”

“確切地說(shuō)有三點(diǎn)：

1．明確定義你打電話的目的！因?yàn)檎l(shuí)要是有明確的目標(biāo)（比如約成面談），那么他就更容易發(fā)現(xiàn)預(yù)約成功的機(jī)會(huì)。

2．找出顧客所發(fā)表的看法中的關(guān)鍵詞（比如‘原則上說(shuō)我們對(duì)此很感興趣’）。這些關(guān)鍵詞就是‘賣點(diǎn)詞’，也就是說(shuō)，那些能夠帶來(lái)成果的詞！必須將談話緊扣這些詞來(lái)展開(kāi)。

3．想、聽(tīng)、做都要抓住機(jī)會(huì)！密切注意在那些關(guān)鍵詞背后隱藏著什么樣的興趣和需求。”

“除此以外，還有沒(méi)有什么其他的每個(gè)銷售員都應(yīng)該注意的電話銷售的成功策略呢？”

“有，我稱之為‘清楚地看到那些無(wú)意識(shí)的成功模式并將它們保留下來(lái)’！”

“這是什么意思呢？”

“許多銷售員借助一個(gè)好的草稿和準(zhǔn)備充分的‘異議模板’建立起了一種成功的電話通話模式。此外，他們基于自身的經(jīng)驗(yàn)還經(jīng)常用某些（通常是無(wú)意識(shí)的）附加條款來(lái)補(bǔ)充自己的草稿。但是突然間他們開(kāi)始縮短自己的談話，某些信息或者例子還干脆省略了。簡(jiǎn)言之：他們從事電話招攬顧客的時(shí)間越長(zhǎng)，他們的談話就越短。