“我希望，顧客在電話里能夠和你一同思考，而這只有在他感覺不錯的時候才會這么做。因此對我們來說對顧客的意見絕對不能有什么反對。我總是努力對顧客的觀點進行補充和擴展。我既不給他反對的意見，也不想用我的觀點來說服他。因此我從不以斷言的口氣說話！我也從不和顧客辯論，而是更愿意以提問的形式和他們對話?！?/p>

“你的‘20秒進入談話’策略是怎樣的？可以舉幾個例子嗎？”

“第一個例子：我們假設(shè)，現(xiàn)在一位投資顧問要和一個獨立工作者就資本投資的問題約定一個面談。

投資顧問：‘顧客先生，現(xiàn)在作為一個獨立工作者，您面臨著特殊的風險。正是由于這個原因，不管從事什么工作，您都不能忽視為現(xiàn)在和將來提供個人保障的問題，這對您來說是非常重要的。對此您怎么看？’

顧客：‘您的意思是？’

投資顧問：‘這首先關(guān)系到的是為您和您的行為提供保險網(wǎng)絡(luò)的問題以及以您的盈利有計劃地創(chuàng)造資本的可能性。有計劃地創(chuàng)造資本，這對您來說難道不是一個值得考慮的主題嗎？’第二個例子：一個投資顧問因為基金投資的事情給一位醫(yī)生打電話。

投資顧問：‘醫(yī)生，如果我告訴您，現(xiàn)在人人都在談?wù)撏顿Y和理財，這肯定不是一件新聞了，對吧？’

顧客：‘是的，這不是什么新鮮事?！?/p>

投資顧問：‘那您有沒有興趣體驗一下，一方面如何通過外幣來間接從股票收益中獲利，另一方面毫無風險地達到兩位數(shù)的利潤呢？’”

“你能簡要總結(jié)一下在打電話時采用的談話策略的最重要的幾條準則嗎？”

打電話時采用的談話策略的５個準則：

1同意顧客的說法并對其進行補充和擴展。

2認出并采納顧客的關(guān)鍵詞。

3不要發(fā)表斷言，而是要進行提問。

4不要試圖用你自己的觀點去說服顧客，而是給他你的建議。

5不要你自己做出決定，而是應(yīng)該讓顧客去選擇和決定。

“要在電話里成功約定面談，除此之外還有什么其他的重要前提嗎？”