模式識別是價值創(chuàng)造的基礎。在模式漸具雛形，以及問題、解決方案和機遇清晰呈現(xiàn)的境況下，銷售人員幫助客戶分析現(xiàn)有數(shù)據(jù)的能力，就是創(chuàng)造高利潤生意并維持的能力。

新時代的買方市場下的銷售方式，已經(jīng)改變了銷售人員的參照系。

什么是 被忽視的問題 ？被忽視的問題是那些亟待解決，但卻不為客戶所知的困難。

21世紀的銷售人員。為客戶創(chuàng)造價值的能力是行業(yè)知識和商業(yè)敏感度的交集。就是說，不僅要懂得這個行業(yè)（的知識），還要懂得該行業(yè)運作的本質。他用提問技巧來引領兩者。

SPiKE模型是對價值等式的一個擴充，價值=利益-成本，這里的利益（客戶得到的利益）=（技巧+過程+知識）×努力。

成功銷售不可不知，溝通的邊界條件（確認偏差）是：

1 人們重視自己所說的話和自己得到的的結論，而不重視自己被告知的東西。

2 人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費方案。