放開那些無人不知的問題，那什么是更要緊的問題呢？是客戶可能正在經歷，但是無論是客戶自己還是你的競爭對手都沒發(fā)現(xiàn)的問題嗎？你現(xiàn)在要整理的是，客戶不太可能了解的潛在問題清單 被忽視的問題。毫無疑問，你有一些因為你帶來的價值而愿高價采購的客戶。他們是你的優(yōu)質客戶，他們不在價格上扯皮。為什么呢？回想一下，你是否向他們揭示了被忽視的問題。過去你還幫客戶發(fā)現(xiàn)了哪些問題？收集那些在本行業(yè)中經常出現(xiàn)，但是又因某種原因不為人所知的問題。整理你的經驗，翻檢出被忽視的問題，作為你的銷售武器。根據(jù)這些問題，你可以安排將來的銷售拜訪。以這些問題為源，逐一規(guī)劃出被忽視的問題，以及你給出的解決方案。如果你經常更新，不斷給客戶的企業(yè) 號脈 ，這個銷售武器會很好地幫助你。

在本書的第三部分，我們將詳細闡述如何利用從現(xiàn)在討論的資料里萃取，來創(chuàng)造讓客戶如夢初醒那一刻。