你將看到，確認(rèn)偏差1： 人們重視自己所說的話和自己得出的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西 在左上區(qū)域發(fā)揮作用。這是在客戶發(fā)現(xiàn)和覺醒之前的高價值區(qū)域。處于銷售過程的早期，提問技巧和傾聽技巧發(fā)揮著尤為關(guān)鍵的作用。在這個區(qū)域，提問對于客戶的作用更大，因為這些問題帶領(lǐng)著他走上發(fā)現(xiàn)新知之路。這是客戶認(rèn)識需求的時刻，他開始了解之前不知道的事情。客戶正在得出自己的結(jié)論。

確認(rèn)偏差2： 人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西 在右上區(qū)作用顯著。這是在客戶發(fā)現(xiàn)新知之后的高價值區(qū)域。在這個銷售階段，大部分是客戶在提問。隨著時間推進(jìn)，銷售過程中不斷有價值產(chǎn)生，銷售人員的地位越來越像顧問或者受信任的忠告者。在這個區(qū)域，客戶更在乎你給出的回答，因為是他在尋找銷售顧問的忠告和專家意見?？蛻糸_始邀請銷售顧問分享他的知識。

上述所說，主要介紹的是溝通創(chuàng)造價值的世界，即橫向虛線以上的部分。讓我們再來看一下虛線以下的 底層世界 的情況。左下區(qū)域的銷售人員困在 因循守舊 中。用一個字概括這個區(qū)域，那就是 說 ：說產(chǎn)品、說服務(wù)、說公司、說特點 三寸不爛，直到你面露怒色。在客戶看來，這些東西非?？菰?，他最后的想法無外乎是：

1 老實說，我真的無所謂。

2 天哪，這也太貴了吧。

顯然雙方都不希望停在這個區(qū)域。在右下角區(qū)域，銷售人員大玩價格戰(zhàn) 提供更優(yōu)惠的折扣。一旦客戶認(rèn)識到問題，下決心要改變，現(xiàn)在他唯一考慮的就是價格。既然他從銷售過程中沒有得到什么 沒有洞見、沒有新知、沒有價值 那么他又有何理由多花一分錢呢？右下區(qū)域的銷售人員只能談?wù)剝r錢 因為他沒有能力提供更多。這是銷售人員最可怕的噩夢。

簡言之，在開始創(chuàng)造價值的虛線以下，任何時候，都是價錢。左下區(qū)域，銷售人員實際上是在制造異議。而到了右下區(qū)域，銷售人員自食苦果，因為他制造了所有這些異議，但是提不出任何洞見，所以為了差異化，為了拿單，他只能做一件事情，就是免費贈送附加品或者降價。

這并不是說，虛線以上的銷售人員從不需要談價格，或者他們從來沒有遇到異議。他當(dāng)然也有，只是他在確認(rèn)偏差的框架下創(chuàng)造價值，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)價值，且自己說出來，因此就有可能達(dá)成高價成交。一個是充斥異議和折扣的世界，一個是遍布認(rèn)可和利潤的世界，如果銷售人員善于創(chuàng)造價值，就能側(cè)身于后者之中。