簡而言之，在我們調(diào)研中，客戶承認，如果在采購過程中出現(xiàn)了如下四類情形中的一種或者多種，那么他們將不再計較價錢。這四類情形我們認為是創(chuàng)造價值的 洞見 ，稱之為 客戶洞見孵化器 。即在下列情形下，客戶會愿意付高價，重新定義買賣雙方的關(guān)系，無視其他的賣家，視銷售人員為可信賴的顧問。

1 銷售人員揭示了采購者或者其公司正在經(jīng)歷卻被忽視的問題。

2 對于采購者或者其公司經(jīng)歷的問題，銷售人員設計了出人意料的方案。

3 銷售人員為采購者或者其公司發(fā)掘了一個隱藏的機會。

4 銷售人員并不僅僅只是產(chǎn)品和服務的供應商，更像一位雙方實力的中介人。具體來說，銷售人員給客戶提供完整的賣方產(chǎn)品，從而幫助客戶開拓業(yè)務，更上一層樓。也就是個體層面的 交叉銷售 （cross selling ）根據(jù)客戶早先的購買，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務)。比如，在肯德基點餐后，服務生會再問你要不要加上一份最新推出的甜點。這就是一種交叉銷售。 譯者注。

圖1 3闡明了我們將如何在本書中逐步揭密 客戶洞見孵化器 。第一部分是被忽視的問題和出人意料的解決方案，這些是現(xiàn)代顧問型銷售的標志。 顧問型銷售 的定義已經(jīng)真正地經(jīng)歷了根本性的變化，徹底的蛻變 以前實用的技巧，現(xiàn)在慢慢失效了。我們將探究原委，幫助你抵御這一趨勢。這兩項客戶洞見孵化器，我們定義為 顧問型 ，因為它們多適用于中低層管理者。它們至關(guān)重要，但是本質(zhì)上是一些技巧。

本書的第二部分會介紹隱藏的機會和雙方實力的中介人（在個體層面上說，就是交叉銷售）。這兩項客戶洞見孵化器需要所有嫻熟的顧問型銷售技能，但是技能水平要求更高，到了戰(zhàn)略層面。為了區(qū)分這兩部分，我們將主要向中低層管理者的銷售稱為 顧問型 ，而向高層（包括難以接近的 總 一級）的銷售，則稱為 戰(zhàn)略型 。實際上，我們所說的 執(zhí)行層面的管理人員 和 高級管理人員 就是 C字頭 的管理者。顧問型層面和戰(zhàn)略型層面的人都可以獲得成功。

成功銷售案例的分析明確顯示，四項客戶洞見孵化器的有效性是無可置疑的。盡管人們認為這既是科學，更是藝術(shù)，它仍然有其規(guī)律，我們可以加以學習、訓練并掌握。

讓我們從 被忽視的問題 開始21世紀的高效銷售之旅，高價成交每一單。