總而言之，為了避免價(jià)格導(dǎo)向型銷售，為了在21世紀(jì)初期勝出，銷售人員需要一系列的技能，幫助他們?cè)阡N售競(jìng)技場(chǎng)中創(chuàng)造特殊價(jià)值，并能有效地傳遞給他們的客戶。

哈斯威特公司（Huthwaite）是一家以調(diào)研起家的公司，直到今日一直在增加調(diào)研投入。哈斯威特調(diào)研是從現(xiàn)實(shí)中的人參與的真實(shí)銷售情景（而非實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)的情景）中收集真實(shí)的數(shù)據(jù)。在本書中，我們將講述多年研究交易行為的成果。我們整合了數(shù)千次交易的數(shù)據(jù)，這些交易共同具有一個(gè)令人好奇的特征。我們將其中的洞見(jiàn)總結(jié)成了 客戶價(jià)值 的新定義。我們特別注意調(diào)研樣本的多樣化，涉及行業(yè)包括產(chǎn)品和服務(wù)推動(dòng)型的行業(yè)，并且符合以下兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

客戶認(rèn)為，為了采購(gòu)某一特定產(chǎn)品、服務(wù)或者一系列功能，他得面對(duì)一群提供類似東西的銷售人員。換言之，不管銷售人員的策略多好，不管銷售人員多么努力去 銷售價(jià)值 ，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，明顯的差別只有一個(gè) 價(jià)格。

即使同質(zhì)化很明顯，但客戶并沒(méi)有選擇出價(jià)最低的賣家。

我們認(rèn)為，如果能夠搞清楚這些表面上不合乎常理的客戶行為，就能挖掘出客戶理解的 價(jià)值 到底是什么。這些交易提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。這些客戶為什么會(huì)做出看上去如此不理智的事情？為什么即使有更便宜的價(jià)格可選，他們?nèi)匀辉敢飧陡嗟腻X？我們相信讀者會(huì)覺(jué)得這個(gè)結(jié)論非常有吸引力，而且它改變了 優(yōu)秀銷售 的現(xiàn)有定義。此外，他們將意識(shí)到，現(xiàn)在的銷售人員能把這些智慧轉(zhuǎn)變成他們自己的策略，達(dá)到高價(jià)成交；并且這些技能是可學(xué)習(xí)的、可重復(fù)的，也是可測(cè)量的。