總而言之，為了避免價格導向型銷售，為了在21世紀初期勝出，銷售人員需要一系列的技能，幫助他們在銷售競技場中創(chuàng)造特殊價值，并能有效地傳遞給他們的客戶。

哈斯威特公司（Huthwaite）是一家以調研起家的公司，直到今日一直在增加調研投入。哈斯威特調研是從現實中的人參與的真實銷售情景（而非實驗室設計的情景）中收集真實的數據。在本書中，我們將講述多年研究交易行為的成果。我們整合了數千次交易的數據，這些交易共同具有一個令人好奇的特征。我們將其中的洞見總結成了 客戶價值 的新定義。我們特別注意調研樣本的多樣化，涉及行業(yè)包括產品和服務推動型的行業(yè)，并且符合以下兩個標準：

客戶認為，為了采購某一特定產品、服務或者一系列功能，他得面對一群提供類似東西的銷售人員。換言之，不管銷售人員的策略多好，不管銷售人員多么努力去 銷售價值 ，對買家來說，明顯的差別只有一個 價格。

即使同質化很明顯，但客戶并沒有選擇出價最低的賣家。

我們認為，如果能夠搞清楚這些表面上不合乎常理的客戶行為，就能挖掘出客戶理解的 價值 到底是什么。這些交易提供了一個絕佳的機會。這些客戶為什么會做出看上去如此不理智的事情？為什么即使有更便宜的價格可選，他們仍然愿意付更多的錢？我們相信讀者會覺得這個結論非常有吸引力，而且它改變了 優(yōu)秀銷售 的現有定義。此外，他們將意識到，現在的銷售人員能把這些智慧轉變成他們自己的策略，達到高價成交；并且這些技能是可學習的、可重復的，也是可測量的。