時(shí)過(guò)境遷，舊的客戶世界已經(jīng)一去不復(fù)返，銷售人員的腳步遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面，客戶再也用不著銷售人員提供產(chǎn)品信息或者服務(wù)信息。實(shí)際上，對(duì)于那些不了解客戶情況就貿(mào)然上門拜訪的銷售人員，客戶理都不愿理，更別提那些連自己的產(chǎn)品或服務(wù)都不熟悉的銷售人員了?？蛻魧?duì)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備和知識(shí)準(zhǔn)備的要求已經(jīng)提高了二十倍，銷售人員的工作再也不是進(jìn)門詢問一些簡(jiǎn)單信息而已。任何問題，不問則已，問出來(lái)就要奔著客戶的透徹理解而去。如果現(xiàn)在還有銷售人員這樣問候客戶： 跟我說(shuō)說(shuō)貴公司的情況好嗎？ 客戶的第一反應(yīng)會(huì)是： 你可以找到幾百種方法了解這些！為什么不在來(lái)之前弄清楚呢？我可沒時(shí)間跟你閑聊。 商業(yè)環(huán)境已是如此，銷售人員卻仍然后知后覺。

我們的時(shí)間較以往任何時(shí)候都值錢 我指的是字面意義上的 值錢 。我們的工作時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，午飯時(shí)間越來(lái)越短，或者干脆在辦公桌上隨便吃點(diǎn)，我們?cè)陔娫挄?huì)議中回復(fù)電子郵件，而且往往需要同時(shí)處理的任務(wù)多到令人抓狂。時(shí)間就是金錢，一分鐘值一美元。每個(gè)時(shí)刻都彌足珍貴。銷售人員走進(jìn)潛在客戶的公司大門之前，最好做足功課。

銷售的門檻已經(jīng)明顯提高。過(guò)去，銷售人員為了透徹了解客戶而使用的信息收集的問題，現(xiàn)在已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，這類問題只能用于設(shè)計(jì)情境，以幫助客戶自我發(fā)現(xiàn)。銷售人員如果詢問客戶簡(jiǎn)單事實(shí)，或者詢問一些其他地方能獲取的信息，客戶會(huì)立刻給他貼上 無(wú)足輕重的銷售員 的標(biāo)簽，隨即下逐客令。作為客戶，我們對(duì)于時(shí)間越發(fā)吝嗇。我們很忙。正如《商業(yè)周刊》（Business Week）的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家，邁克爾·曼德爾（Michael Mandel）所說(shuō)， 為了跟上以科技為動(dòng)力的商業(yè)世界，我們正全力奔跑著。 銷售人員該醒醒了，看看新世界。從最開始，他們就得比以往更了解客戶的生意?？蛻舨辉偃萑虩o(wú)知。