我作為院長(zhǎng)的一個(gè)主要職責(zé)就是領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校的融資開發(fā)。如果我們希望吸引最優(yōu)秀的教職員工并且提高他們的薪酬，我們就必須具有足夠的資金。維吉尼亞·克拉克，現(xiàn)在是史密森尼學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人，成為了融資開發(fā)部門的領(lǐng)導(dǎo)人，并且?guī)椭晟屏苏麄€(gè)部門的發(fā)展。當(dāng)時(shí)，學(xué)校的總體預(yù)算大約為5 000萬(wàn)美元，其中僅僅只有一小部分是通過融資取得的 我們需要更多的融資資本。

在我加入沃頓之后不久，我就召集了融資開發(fā)小組進(jìn)行商討： 你們每個(gè)人負(fù)責(zé)籌集多少資金？

他們說： 那不是我們的工作方式。

那你們?cè)趺醋觯?/p>

我們到外面去會(huì)見不同的人，我們讓他們準(zhǔn)備接受院長(zhǎng)的接見以及融資需求。

你們的意思是所有的事情都取決于院長(zhǎng)和他們的談判情況？ 我問道。很顯然，事實(shí)就是這樣的。

我對(duì)此有不同的觀點(diǎn)。我告訴融資專員，我認(rèn)為他們應(yīng)該有自己的目標(biāo)，并且他們每個(gè)人都應(yīng)負(fù)責(zé)籌集一定數(shù)量的資金。他們的臉色變得蒼白。沒門！他們從來沒有承擔(dān)過籌集資金的個(gè)人職責(zé)。我補(bǔ)充說： 然后，如果你們完成了目標(biāo)，就可以獲得獎(jiǎng)金 數(shù)量不小的獎(jiǎng)金。 在此之后不久，這個(gè)部門1/3的人選擇了離開。他們不希望按這種新方式進(jìn)行融資。我們不得不替換了另外1/3的人員，最后我們只保留了1/3 我們另外招聘了一些員工。

這樣，我們?cè)O(shè)立了融資目標(biāo)，并且開始籌集到大量的資金。當(dāng)人們完成或者是超額完成任務(wù)的時(shí)候，正如我之前承諾的，我們給他們支付了獎(jiǎng)金。

當(dāng)賓夕法尼亞大學(xué)聽到我們給那些完成融資目標(biāo)的人們支付獎(jiǎng)金的時(shí)候，整個(gè)融資中心小組爆炸了。他們問是誰(shuí)授權(quán)我給這些融資專員支付獎(jiǎng)金的。賓夕法尼亞大學(xué)有很多人在為融資服務(wù)，但是他們沒有籌集到足夠的資金。賓夕法尼亞大學(xué)有一個(gè)發(fā)展小組，就像沃頓一樣，他們提出這兩個(gè)小組應(yīng)該共同合作，向賓夕法尼亞大學(xué)和我匯報(bào)工作。嗯，我很早就認(rèn)識(shí)到這種體系是無效的，原因很簡(jiǎn)單：賓夕法尼亞大學(xué)的目標(biāo)和沃頓商學(xué)院的目標(biāo)相悖。賓夕法尼亞大學(xué)發(fā)展小組的目標(biāo)是盡可能多地從沃頓的畢業(yè)校友那里籌集資金 那些擁有大量資金的人 而不是從賓夕法尼亞大學(xué)的校友處籌集。而我們的工作是為沃頓籌集資金，這是兩種不兼容的目標(biāo)。

我和賓夕法尼亞大學(xué)的關(guān)系并不那么惡劣，但是，當(dāng)時(shí)它們并不習(xí)慣于在這種任務(wù)中和我這樣的人打交道。我就直接和他們說： 我們打算做一些事情。我們不希望損害賓夕法尼亞大學(xué)的利益。相反，我們有責(zé)任支持并幫助賓夕法尼亞大學(xué)。但同樣地，賓夕法尼亞大學(xué)也有責(zé)任幫我們實(shí)現(xiàn)沃頓的目標(biāo)。 畢竟，沃頓的強(qiáng)大有利于賓夕法尼亞大學(xué)的強(qiáng)大。

在我們開始新融資方式之前，沃頓每年大約籌集的資金為300萬(wàn)美元。當(dāng)我七年之后離開沃頓的時(shí)候，我們的融資能力達(dá)到了每年3 000萬(wàn)美元，而現(xiàn)在，沃頓的融資能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)水平。