對于這些通常不買保險的老百姓來說，即使是想動白內障手術，定價也應當在50美元左右，相當于發(fā)達國家同樣費用的很小一部分（比美國低50~75倍），而手術的質量卻不能有絲毫降低。如果恢復視力的質量有差別，那當然是不可接受的。對于BOP市場上一個成功的白內障手術而言，手術的質量還必須包括半文盲患者術后在很不衛(wèi)生環(huán)境中的護理工作。BOP市場上的質量承諾必須是廣泛的：鑒別要施行手術的患者，他們中的絕大多數(shù)人在過去只接受過有限的治療，到醫(yī)院看病的更少；為患者準備手術程序；施行手術；術后護理。阿拉文眼科系統(tǒng)（The Aravind Eye Care System）是世界上最大的眼科治療機構，其總部設在印度的馬杜賴（Madurai）。醫(yī)院的大夫每年用最先進技術施行20萬次以上的白內障手術，每次手術的價格在50到300美元之間，這包括了所有住院和手術并發(fā)癥的費用。然而，60%以上的患者接受的是免費手術，病人自己、保險公司和政府等都無須支付現(xiàn)金。即使只向40%的患者收取看起來很低的費用，阿拉文醫(yī)院也還是贏利豐厚。如果將所有患者（付費的和免費的）加在一起，那么施行一次帶人工晶體的白內障手術的平均成本并不超過25美元。

2.創(chuàng)新：混合式

來自發(fā)達國家的傳統(tǒng)折扣式技術解決方案不能滿足BOP市場的需要。要把握BOP市場，可以也必須創(chuàng)造性地將最先進的技術和現(xiàn)有的、正在演化的基礎設施結合起來。

印度有7 000多萬兒童患有缺碘失調癥（IDD），可能導致智力障礙。共有2億人處于危險之中。在非洲的許多地方，IDD也同樣令人生畏。對于絕大多數(shù)印度人來說，食鹽是碘的主要來源。印度人當然食用大量的鹽，但是在印度銷售的食鹽當中，只有15%是加碘鹽。碘是通過向食鹽噴射碘酸鉀（KIO3）或碘化鉀（KI）而加進去的。食鹽要成為碘的有效載體，就必須保留至少百萬分之十五的碘。在印度，即使是加碘鹽，其含碘量也會因為惡劣的存儲和運輸環(huán)境而流失。印度人的烹調習慣，是造成碘進一步流失的原因。印度和情況相似的非洲市場所面臨的挑戰(zhàn)是明顯的：如何制造加碘鹽，使其含碘量不因存儲、運輸和烹調而遺失，只是在用膳時，鹽里面的碘才會釋放出來？

在處理印度鹽大量碘流失的問題時，聯(lián)合利華公司的子公司HLL意識到：粗包埋和分子包埋能夠保護化學物質。該公司首先嘗試粗包埋（類似于給藥物包糖衣），雖然這一過程使碘保持完好無缺，但十分細小的鹽晶體使加工過程變得復雜，很難保證釋放出來的碘的數(shù)量。HLL隨之決定嘗試分子包埋，這種稱為K15（K代表鉀，15代表百萬分之十五）的技術將碘酸鹽顆粒包埋在無機層里，能保護碘耐受劇烈的外部條件。無機層被設計成只能在高酸度環(huán)境中反應（也就是pH 值為1~2，和胃里的環(huán)境一樣）。這樣，只有在消化食物的時候，碘才被釋放出來，而在此之前，碘的釋放可以忽略不計。為了證明這一技術在印度式調味品和烹飪方法等劇烈條件下的有效性，研究人員必須求助于印度原子能機構開發(fā)的放射性元素示蹤技術。同位素示蹤劑不會改變碘的化學性質，但可以檢測出碘在整個模擬烹飪過程的變化。此外，為了適于銷售，這樣開發(fā)出來的加碘鹽必須保持悅人的表觀（潔白度和質地），而且，與傳統(tǒng)工藝制作的加碘鹽（雖然帶碘，但效果不好）和無碘鹽相比，價格也必須相當。這種將分子包埋技術應用于加碘鹽的技術突破現(xiàn)在已經(jīng)申請了專利。聯(lián)合利華公司也已經(jīng)將這項技術創(chuàng)新從HLL推廣到其他出現(xiàn)IDD問題的國家，如加納、象牙海岸和肯尼亞等。

混合式的概念還出現(xiàn)在意想不到的地方。我們看一看印度牛奶行業(yè)的例子。阿穆爾公司由大約10 675家合作社組成，從這些合作社采集600萬利特爾的鮮奶。阿穆爾設立了配備3 000多個自動鮮奶采集系統(tǒng)單元（AMCUS）的鄉(xiāng)村采集中心，向農(nóng)民采集鮮奶。AMCUS是一種集成系統(tǒng)，它能夠測定鮮奶的重量、檢查脂肪含量、借助電子稱重器和鮮奶分析儀去確定支付額度、為會員提供基于個人電腦的會計和銀行服務。該公司完成了100萬次的交易和支付，總額在1.7億盧比左右。支付還可以即時完成。這一電子集成系統(tǒng)被放在傳統(tǒng)印度鄉(xiāng)村的牛奶合作社中央，使許多農(nóng)民第一次產(chǎn)生了被“公正”對待的感覺——稱重和檢驗的過程是真實可信的，他們馬上就拿到錢，而且自己現(xiàn)在不必離開鄉(xiāng)村，也可以成為全國性鮮奶網(wǎng)絡的一分子。