BOP市場是有品牌意識的

占優(yōu)假設(shè)是：窮人沒有品牌意識。恰恰相反，窮人很有品牌意識。他們也必然極具價值意識。

巴西的卡薩斯?巴西亞（Casas Bahia）和墨西哥的伊勒克特拉（Elektra）是兩家大型的耐用消費品零售商，銷售電視機、洗衣機、收音機和其他器具，它們的經(jīng)驗表明，BOP市場很有品牌意識。窮人的品牌意識是普遍存在的。在某種程度上講，品牌意識并不出奇。對新的、不同質(zhì)量的生活的渴望，是包括BOP消費者在內(nèi)的每個人的夢想。因此，對于BOP消費者來說，令人向往的品牌是至為關(guān)鍵的。然而，BOP消費者是重視價值的購買者，他們希望物美價廉。對大公司的挑戰(zhàn)，就是要使BOP消費者買得起他們向往的產(chǎn)品。對于面臨日益增加的開發(fā)、制造和配送成本壓力的經(jīng)理人來說，這些消費者代表著新的挑戰(zhàn)。結(jié)果，正如我們在第2章所描述的那樣，BOP市場迫使跨國公司達到新的效率水平。

BOP市場是聯(lián)結(jié)起來的

與流行的觀點相反，BOP消費者正聯(lián)結(jié)在一起并形成網(wǎng)絡(luò)。他們正在快速地利用信息網(wǎng)絡(luò)的好處。

無線裝置在窮人中間的擴散，是BOP市場的明證。以移動電話為例，截止到2003年底，中國的用戶達到2.5億；印度大約有3 000萬用戶，市場以每月150萬部手機的速度增長，2005年，印度達到1億部手機的規(guī)模；巴西已經(jīng)有0.35億~0.4億用戶。目前的市場規(guī)模和增長率都表明，BOP市場是全世界無線業(yè)務(wù)增長的一個關(guān)鍵因素。電信業(yè)務(wù)提供商利用預(yù)付卡，為BOP消費者購買手機和服務(wù)提供了便利。從孟加拉的“格拉敏電話”（Grameen Phone）到巴西的“特里封尼卡”（Telefonica），無線裝置在窮人中間的擴散是全球性的。進而言之，收取低額鐘點費的網(wǎng)吧的出現(xiàn)，以及利用個人電腦開視頻會議的機會，使得BOP人群間的聯(lián)結(jié)密度不斷增加，其結(jié)果是在若干國家中，BOP消費者擁有了空前的通訊能力。無線技術(shù)和個人電腦聯(lián)網(wǎng)使得BOP人群能夠積極參加對話，對話的對象有他們自己，有那些他們希望購買產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，還有代表他們的政要。

聯(lián)結(jié)性還使得BOP消費者得以建立遠離鄉(xiāng)村的新型通訊方式。利用移動電話和電視機，BOP消費者獲得了空前的信息渠道，也獲得了在更大的社區(qū)中積極參加對話的機會。這樣一來，在評價產(chǎn)品質(zhì)量、價格和各種可利用的選擇時，BOP消費者間的口碑就成為一種非常有效的影響力。好消息和壞消息能夠很快傳播開來。例如，在印度，好像有一些消費者從成名的大型跨國公司卡德布雷（Cadbury）銷售的巧克力中發(fā)現(xiàn)了蠕蟲。如果在10年前，這應(yīng)該算不了什么。但是由于有了多個激烈競爭的電視頻道，以及無線渠道和因特網(wǎng)，因此這條消息在印度迅速傳播，結(jié)果，不僅是卡德布雷公司的經(jīng)理人，而且連所有涉足“快速發(fā)展的消費品”行業(yè)的經(jīng)理人也感到驚訝和擔憂。

BOP消費者樂意接受先進技術(shù)

與流行的觀念相反，BOP消費者樂意接受先進技術(shù)。

無線裝置、網(wǎng)吧和個人數(shù)字助理（PDA）在BOP的擴散，使許多經(jīng)理人和研究者大跌眼鏡。例如，印度的綜合性企業(yè)ITC試圖將農(nóng)民與其所在鄉(xiāng)村的個人電腦聯(lián)結(jié)起來。ITC公司的電子會所（e-Choupal，Choupal的字面意義是“鄉(xiāng)村會所”）使農(nóng)民不僅能夠搜索當?shù)丶校ǚQ為mandis）的價格信息，而且還能夠查到芝加哥交易所大豆期貨的價格。電子會所網(wǎng)絡(luò)為農(nóng)民開啟了信息之門，這些信息令農(nóng)民們能夠決定賣多少、何時賣，從而改善了獲利能力。類似地，印度南部的女企業(yè)家利用鄉(xiāng)村中的網(wǎng)吧，學(xué)會了使用視頻會議，會議在她們之間召開，在不同鄉(xiāng)村之間召開，討論各種事情，從不同銀行的貸款成本到兒孫在美國的生活。聊天室充斥著我們無法想象的活動。最有趣的是，印度喀拉拉邦的漁民在一天的生產(chǎn)工作之后，坐在漁船上將捕獲物售給出價最高的競價者，并用移動電話聯(lián)系喀拉拉沿岸可能的著陸點。被稱為“卡塔馬蘭”（catamaran）的漁船并沒有改變，但是整個捕獲物的定價過程，以及根據(jù)可靠信息確定如何銷售的過程已經(jīng)完全改變了該BOP地區(qū)的生活。OP消費者更愿意采用新技術(shù)，原因是他們沒什么要忘掉的。相對于從強大、高效、無處不在的有線傳統(tǒng)到無線系統(tǒng)的過渡，從一無所有到無線系統(tǒng)的過渡要更加容易。