俱樂部專賣店對CGC很重要，但公司更多地依賴于俱樂部外的零售店，因?yàn)橐话銇碚f，它們比專賣店有更雄厚的資金實(shí)力。另外專賣店人員并沒有挑選出合適的產(chǎn)品推薦給客戶的時(shí)間，因?yàn)樗麄冞€要經(jīng)營俱樂部、教授課程、銷售襯衫和出租球桿。雖然兩種零售店的規(guī)模有很大的不同，但CGC對所有顧客保持了統(tǒng)一的價(jià)格。因此，并不提供數(shù)量折扣，不管是一年內(nèi)購買一萬美元產(chǎn)品還是4000萬美元產(chǎn)品的顧客得到的價(jià)格都是一樣的。

通過卡拉威高爾夫銷售公司這一子公司，CGC由本地的實(shí)地銷售代表（室外銷售）、室內(nèi)電話銷售人員（室內(nèi)銷售）和顧客服務(wù)代表向顧客批發(fā)銷售。銷售人員將顧客分成三種，“A”、“B”和“C”。他們會(huì)按照每類顧客的重要性分別以每周一次，每月一次，每年四次的頻率拜訪。拜訪時(shí)，銷售人員會(huì)在顧客的商店里待上一兩個(gè)小時(shí)。

室外銷售人員在實(shí)地銷售時(shí)負(fù)有很多的責(zé)任，包括舉辦“演示日”、維護(hù)物理存貨、為CGC的展示做講解、接收顧客訂單、準(zhǔn)備產(chǎn)品研討會(huì)以及了解其他的銷售人員。“演示日”是由室外銷售人員（每年有超過2500人）組織于周末在俱樂部專賣店舉行的，一年30~40次。這些活動(dòng)能讓球手親身體驗(yàn)CGC的球桿。

另外一個(gè)室外銷售的任務(wù)是測定個(gè)體商店存貨的短缺情況并且利用對銷售趨勢的了解來建議商店填寫訂單（新產(chǎn)品以配給方式供應(yīng)，所以事先訂下分配給它們的數(shù)量，即使存貨被消耗盡也不能獲得更多的產(chǎn)品）。零售商并沒有先進(jìn)的存貨管理，因此CGC要依賴于室外銷售團(tuán)隊(duì)去做實(shí)物清點(diǎn)。室外銷售人員還要培訓(xùn)銷售人員關(guān)于CGC產(chǎn)品的知識，因?yàn)殇N售人員只有熟悉了產(chǎn)品性能，才能以此吸引顧客，他們知道得越多，銷售時(shí)就越有說服力。

在美國國外，CGC的產(chǎn)品主要由外國子公司以及國際高爾夫球桿分銷商銷售。公司將產(chǎn)品銷售到50多個(gè)國家，這些國家的銷售商能享受出口定價(jià)折扣，以減輕分銷、宣傳和銷售成本的負(fù)擔(dān)（見表1—6中1998年各國的銷售額）。

營銷

CGC的營銷項(xiàng)目之所以很重要有兩個(gè)原因。首先，高爾夫這個(gè)行業(yè)盈利的關(guān)鍵在于產(chǎn)品，因此CGC必須使其產(chǎn)品有別于其他生產(chǎn)商的產(chǎn)品，這樣就可以收取溢價(jià)。其次，CGC通過持續(xù)的技術(shù)改進(jìn)獲得了差異化產(chǎn)品，這樣，終端顧客和零售人員對產(chǎn)品的足夠了解變得非常重要，因?yàn)檫@樣才會(huì)導(dǎo)致明智的購買決策和銷售手法。

CGC利用電視、高爾夫雜志、行業(yè)出版物、口頭推薦作為主要的宣傳方式。公司還利用了五大協(xié)會(huì)（PGA（美國職業(yè)高爾夫球協(xié)會(huì)）、LPGA（女子職業(yè)高爾夫協(xié)會(huì)）、高級PGA、歐洲PGA和耐克）的職業(yè)高爾夫球手幫助宣傳公司產(chǎn)品。值得一提的是，世界范圍內(nèi)很多職業(yè)選手都使用CGC的產(chǎn)品，雖然他們對CGC并沒有合同義務(wù)要這么做，CGC還是以雙贏的方式獎(jiǎng)勵(lì)了這種自愿使用的行為。

CGC計(jì)劃在1999年花2500萬美元在世界范圍的職業(yè)巡回賽上，但這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模未來很可能會(huì)逐漸減小。目的在于聚集一些高素質(zhì)的信任產(chǎn)品性能的職業(yè)球手，以合理的價(jià)格簽約。

在選擇職業(yè)球手的合作者時(shí)，CGC的一個(gè)執(zhí)行官說：“我們不會(huì)不惜代價(jià)地請一個(gè)超級巨星，這樣做很不值，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是市場領(lǐng)導(dǎo)者。但我們當(dāng)然也不希望要一些永遠(yuǎn)都上不了電視的選手。我們希望選中的球手能成為領(lǐng)導(dǎo)者，能贏得一些比賽?！?999年CGC的一些職業(yè)球手包括洛克·梅迪亞特（RoccoMediate）、科林·蒙哥馬利（ColinMontgomerie）、安妮卡·索倫斯坦（AnnikaSorenstam）、吉姆·科伯特（JimColbert）、布魯塞·弗雷瑟（BruceFleisher）和卡洛斯·佛朗哥（CarlosFranco）。