你的全面計(jì)劃中，有一個(gè)關(guān)鍵部分是確定保留住哪些客戶。就算在衰退期，也不是所有的客戶都值得保留。排除那些可有可無(wú)的客戶很簡(jiǎn)單，但是否留下一個(gè)不能提供足夠好的利潤(rùn)或者現(xiàn)金回報(bào)的大客戶，這可是一件非常難以下決心的事情。為了留住這種客戶可能要?jiǎng)佑么罅楷F(xiàn)金，比如在他們需要你持有大量庫(kù)存。在艱難時(shí)期，你應(yīng)該堅(jiān)定立場(chǎng)，保護(hù)現(xiàn)金比營(yíng)業(yè)收入更為重要。

最大的危險(xiǎn)是，你的某個(gè)大客戶可能會(huì)設(shè)有預(yù)警地倒閉。你和你的首席財(cái)務(wù)官兩人都要能隨時(shí)收到關(guān)于你的客戶和客戶的客戶的基層情報(bào)。如果某一客戶似乎要陷入困境，你應(yīng)該馬上拜訪，讓你的公司排在最早取得它賠付的供應(yīng)商名單之列。如果你的客戶有無(wú)法出售的存貨，你也可以協(xié)商回購(gòu)，然后再賣到其他地方。

盡管時(shí)刻關(guān)注疲軟的客戶非常重要，你也不能忽視最好的那些客戶，不然后果很嚴(yán)重。困難時(shí)期給你提供了一個(gè)大好機(jī)會(huì)，能夠與合作方中相應(yīng)的人員對(duì)話，找出鞏固雙方關(guān)系的辦法。所以你一定要抓住這個(gè)大好時(shí)機(jī)，對(duì)你最好的客戶采取積極主動(dòng)的策略進(jìn)行接觸。

“現(xiàn)在客戶最想向你提出的要求是：過(guò)來(lái)告訴我你能怎么幫我，給我一個(gè)你能幫著分擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)的建議?！庇《溶浖袠I(yè)具有很大影響力的惠普羅公司（Wipro）的阿其姆·普萊姆基（Azim Prmji）說(shuō)：“這是一個(gè)艱難的變化。這需要更多的投資，需要更多高層管理的介入，需要對(duì)消費(fèi)者需求有更多的理解，而且還需要更為強(qiáng)大的關(guān)系，因?yàn)樗枰鎸?duì)嶄新的局面?！?/p>