領(lǐng)導(dǎo)者在有機(jī)會展示其論點前，如何贏得觀眾接受自己的思考方式？如何使觀眾愿意為一個全新的未來付出努力？

人們在感情基礎(chǔ)上做決定的時候，領(lǐng)導(dǎo)者如何讓他們看到原因？如果僅從表面上講，問題看似無法被解決。

解決這一問題的第一步是要認(rèn)識到挑戰(zhàn)并非是將領(lǐng)導(dǎo)者的意愿強(qiáng)加于聽眾身上——無論如何這也是不可能做到的。不是將觀眾引至一個領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)先設(shè)定的立場——以其更加權(quán)威的智慧預(yù)見到的立場。不是領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)先確定什么是最好的，然后讓人們照那樣去做。而是迅速地刺激他們的變革愿望。

一般原理

共有八個一般性原理支配著刺激變革的愿望：

◎ 根本觀念本身應(yīng)該具有價值。如果目標(biāo)僅僅是輔助性的、有時間局限性的，那么領(lǐng)導(dǎo)者為一個不同的未來引發(fā)持續(xù)的熱情就會遇到困難。高水平的溝通可能會為一個輔助性目標(biāo)贏得短期的收益，但是如果這一觀念不能被感知為自身具有價值，熱情就不可能持續(xù)下去。

◎ 溝通工具必須使得觀念難以忘掉。如果在演講完畢以后，觀眾不能記住變革觀念的主要因素，那么他們要對實施該觀念保持熱情就很困難。所以，能夠涵蓋該觀念的、容易記住的短語或者簡要的故事所起到的作用會很長久。相反，那些難以讓人記住的、復(fù)雜的論點則無法做到長久發(fā)揮作用。

◎ 該觀念一定要變成觀眾自己的觀念。刺激變革的愿望是一個微妙的過程，將一種或者多種選擇擺在人們的面前，讓他們共同去創(chuàng)造出一個新的未來。這需要使觀眾能夠想象一個他們可以經(jīng)歷的、不同的、更有希望的故事。這是尊重觀眾自己認(rèn)識到那一點，而不是把什么東西強(qiáng)加給他們。如果該觀念不能變成觀眾自己的觀念，那么就永遠(yuǎn)不會鼓舞起他們持續(xù)的熱情，而這種熱情正是變革型領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)志。

◎ 觀眾需要貢獻(xiàn)的空間。如果觀眾聽到這一觀念，將其視為預(yù)先設(shè)定和預(yù)先消化了的，將自己視為被動的觀察員，對于如何實施沒有任何發(fā)言權(quán)的話，那么就沒有可能引發(fā)持續(xù)的熱情。這是因為如果不能適應(yīng)環(huán)境的話，就無法實施任何重要的變革觀念——如果在適應(yīng)過程中沒有給予觀眾任何角色，那么他們就不可能將其視為自己的觀念。他們會以隔離的方式將其僅僅看作一個觀念而已，看作“遠(yuǎn)在那兒”的東西，看作領(lǐng)導(dǎo)擁有的東西，而不是他們擁有的。相反，聽眾必須進(jìn)入這一觀念之中，意識到它并不完善，并且看到前方存在的可能性。他們使這一觀念適應(yīng)自己的環(huán)境，然后他們就開始領(lǐng)會這與他們有什么關(guān)系，以及這一觀念為何是明智的、有道理的、有魅力的、吸引人的，甚至是顯而易見的。為了讓這一觀念完全適應(yīng)他們的需要，必須由他們來調(diào)整，因為只有他們自己了解自己的需要。

◎ 這一觀念必須是正面的。因為變革型領(lǐng)導(dǎo)的持續(xù)熱情是一種正面的感情，領(lǐng)導(dǎo)者對變革觀念的溝通也必須是正面的。如果領(lǐng)導(dǎo)者的講話是負(fù)面的或者中性的，那么正面的能量從哪里來？如果領(lǐng)導(dǎo)者是正面的、熱情的，那么也會感染觀眾這樣。正是領(lǐng)導(dǎo)者正面感情和能量的傳染性刺激人們對一個嶄新未來的渴望。