觀察到的體驗(yàn)

我們不需要為了從真實(shí)事件中學(xué)習(xí)而去實(shí)際體驗(yàn)，只要觀察事件就能從中得到與親身體驗(yàn)同樣的效果?！??11”事件改變了很多人對恐怖主義的看法，就像1941年珍珠港事件改變了美國對日本的看法，以及相戰(zhàn)正酣的世界大戰(zhàn)的看法。我母親和我不一定要親身經(jīng)歷交通事故而去感受其影響，單從發(fā)生在我們身邊的人身上的交通事故就足以改變我們的看法。

符號性學(xué)習(xí)

人類不需要像蜜蜂那樣，通過“搖尾舞”這樣復(fù)雜的步驟對知識進(jìn)行溝通。我們發(fā)展了一套符號性溝通工具，即語言。這使得人不需要通過親身體驗(yàn)或者觀察就能學(xué)習(xí)到一種體驗(yàn)的情感特征。身體對符號性學(xué)習(xí)的生理反應(yīng)與體驗(yàn)和觀察學(xué)習(xí)很相似。

可以通過語言向我們介紹一種想法，不管是從另一個人那兒聽到，還是我們自己的想法，抑或二者的結(jié)合。

但是，以符號的方式溝通想法產(chǎn)生的影響通常不及直接體驗(yàn)?zāi)菢訌?qiáng)烈。泛泛地了解交通事故是一回事，而檢查哥哥被壓碎的汽車殘骸，在太平間辨認(rèn)他的尸體的親身經(jīng)歷又完全是另外一回事。正像威廉?詹姆斯（William James）所說：“印象可以讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕?！?/p>

所以對我母親來說，兒子在一次無意識的交通事故中喪生的觀察體驗(yàn)，讓她對高速公路何等危險產(chǎn)生了深刻的印象。這一經(jīng)歷留下的感情疤痕致使她成為提高對交通安全重視程度的熱情倡導(dǎo)者。從知識的角度看，她并未從這起事故中學(xué)到什么新東西，她只是知道交通事故中有人喪命。對兒子死亡的直接觀察體驗(yàn)讓她充分領(lǐng)會到了所有這些事實(shí)的意義，所以她變成了道路安全的倡導(dǎo)者。

對我而言，直接體驗(yàn)（在律師事務(wù)所的實(shí)際工作）、觀察體驗(yàn)（哥哥的去世）和象征性學(xué)習(xí)（無意中聽到關(guān)于世行工作的談話）三者相結(jié)合，導(dǎo)致我大半生都投身到國際發(fā)展之中。

讓他人改變主意

截至目前，我一直在談?wù)撟屓藗冏约喝绾胃淖冎饕?。如何將其?yīng)用到致使他人改變主意呢？我們?nèi)绾握f服其他人去做不同的事情，不僅僅是一次性的，而是熱情地去做，以至于他們愿意滿懷熱情地、由衷地去根本改變他們的生活？要使他人改變主意，同樣可以使用那三條途徑。

通過直接或者觀察的體驗(yàn)去改變

我們能越快將他人拉進(jìn)現(xiàn)實(shí)的或者觀察的事件當(dāng)中，人們對學(xué)習(xí)的體驗(yàn)就會越多，也就越有可能對他們產(chǎn)生影響。

作為管理者，我們可能會改變他人親身的或者觀察到的體驗(yàn)，從而有助于改變他們的看法。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導(dǎo)他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創(chuàng)造互動體驗(yàn)，提醒人們接受新的觀點(diǎn)；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗(yàn)，拜訪已經(jīng)在實(shí)施我們想要的變革的其他人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習(xí)角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗(yàn)以不同方式行事的感受，模仿比真實(shí)的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓(xùn)練，更能幫助參與者采取矯正行為來克服認(rèn)知偏見；也可能涉及快速原型設(shè)計(jì)，能幫助人們大致體驗(yàn)臨時版本的新產(chǎn)品，這樣他們就能體會到使用它的感覺。同時，培訓(xùn)也能提供直接的體驗(yàn)，包括人們練習(xí)以實(shí)際行動去試驗(yàn)設(shè)想的變革。