簡(jiǎn)化后的計(jì)價(jià)方式意味著會(huì)員們現(xiàn)在支付的每小時(shí)租賃費(fèi)用包括了一天180公里的行駛路程，超出的里程費(fèi)用按照40~45美分/每公里計(jì)價(jià)?！叭绻?jì)價(jià)方式里包括了過(guò)多的行駛路程，”格里菲斯說(shuō)，“那么他們將拼命駕駛這些汽車，這么一來(lái)，車子很快就會(huì)折舊了。”他同時(shí)也找到了一個(gè)回饋長(zhǎng)期客戶的方法：在支付規(guī)定的小時(shí)或每日費(fèi)用時(shí)，那些提前承諾會(huì)使用一定時(shí)限的顧客能得到15%~20%的折扣。

由于汽車主要在晚上或周末使用，這就造成了需求時(shí)間上的不平衡。為了調(diào)整這種不平衡，格里菲斯將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了那些主要在工作日里使用汽車的商業(yè)人士。他與大大小小的公司的員工建立了聯(lián)系，特別是像沃特福爾這樣的企業(yè)家和顧問(wèn)覺(jué)得汽車租賃服務(wù)非常有用。曼哈頓一位營(yíng)銷人員伊蘭?阿克曼（Elan Ackerman）每個(gè)月要花150美元在Zipcar的汽車租賃服務(wù)上。他使用Zipcar公司的汽車到機(jī)場(chǎng)接唱片節(jié)目制作人，將成箱的啤酒送給他的大客戶們。他很珍惜Zipcar公司帶給他的便捷，因?yàn)檫@比其他選擇要更方便，而且花的錢更少。阿克曼說(shuō)，如果他的公司有一輛汽車，就要擔(dān)心買車費(fèi)用、折舊、維修和保險(xiǎn)，而且僅僅是停車一項(xiàng)，每月就要花400美元。

從吸引公司的顧客到找到合作的伙伴公司，格里菲斯輕而易舉就實(shí)現(xiàn)了巨大的跨越。如果某公司的品牌和人員狀況與Zipcar公司的需求相符時(shí)，格里菲斯就會(huì)設(shè)法促成一次聯(lián)名的開發(fā)項(xiàng)目。比如說(shuō)，宜家（IKEA）公司在波士頓贊助了14輛涂有宜家和Zipcar公司標(biāo)志的汽車。宜家隨后又在它的新店設(shè)置了“Zipcar公司汽車專用停車位”，以此吸引波士頓的居民們離開市區(qū)，光臨宜家設(shè)在城外的店鋪。Zipcar公司的會(huì)員們使用聯(lián)名的車子，還可以享受折扣，而這些折扣由宜家向Zipcar公司返還。

Zipcar與其他公司的聯(lián)合為它獲得了大規(guī)模的贏利。除了增加Zipcar汽車每周平均使用的小時(shí)數(shù)以外，這些聯(lián)名業(yè)務(wù)占據(jù)公司所有收入的20%。

格里菲斯從打入紐約市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)中獲得了新的認(rèn)識(shí)，他修改了自己的營(yíng)銷方法。通過(guò)直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶——他稱之為“區(qū)域營(yíng)銷”——以更少的成本吸引了更多的顧客。

Zipcar公司的顧客主要是年輕的、受過(guò)良好教育和技術(shù)熟練的城市居民。他們的聚居區(qū)也很有特點(diǎn)。與軍隊(duì)計(jì)劃進(jìn)攻一樣，格里菲斯和他的營(yíng)銷人員研究Zipcar公司開展業(yè)務(wù)的每一個(gè)城市，通過(guò)郵政編碼和人口普查數(shù)據(jù)來(lái)尋找能滿足要求的地區(qū)。然后，Zipcar公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有在報(bào)紙或電視廣告上投入大量的資金，而是直接面向公司想要接觸到的顧客實(shí)施營(yíng)銷行動(dòng)。

他們將Zipcar公司的海報(bào)貼在當(dāng)?shù)氐膽蛟豪?，在餐館的書架上擺放宣傳小冊(cè)。員工們還在馬路集市上擺設(shè)小攤，向那些走出地鐵或其他公共交通站點(diǎn)的市民分發(fā)有關(guān)Zipcar公司的材料。在有的地區(qū)，Zipcar公司的工作人員們將汽車停在全食食品公司（Whole Foods）的商店門口，向顧客們提供免費(fèi)搭乘回家的服務(wù)。Zipcar公司的身影在這些目標(biāo)區(qū)域里變得處處可見，顧客甚至難以回避。

格里菲斯認(rèn)為，與目標(biāo)客戶的匹配程度以及汽車的易獲得性，構(gòu)成了公司不斷更新的區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)他第一次看到波士頓地區(qū)的分區(qū)數(shù)據(jù)以及可用車輛與目標(biāo)顧客的情況統(tǒng)統(tǒng)吻合時(shí)，“我激動(dòng)得全身顫抖，”這位首席執(zhí)行官自豪地說(shuō)道。通過(guò)實(shí)施這個(gè)策略，Zipcar公司可以與美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的愛國(guó)者相媲美——當(dāng)英國(guó)士兵在野外以整齊的隊(duì)形前進(jìn)時(shí)，美國(guó)人躲在樹后朝他們開槍，這些英國(guó)人都成了目標(biāo)明顯的靶子。有了區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略作為武器，格里菲斯說(shuō)他的營(yíng)銷隊(duì)伍就“躲在樹的后面”，這使他們更容易在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。