4．應(yīng)對反應(yīng)冷淡的客戶

現(xiàn)代社會，多數(shù)人已習(xí)慣于對周遭事物冷漠以對，如果客戶也是這樣，就會很難應(yīng)付。這時，你要善于制造更多機會，創(chuàng)造更多的話題，才可以使氣氛融洽。要營造一個輕松、愉快的洽談氛圍。你不能緊張、膽怯，要保持親切的笑容，交談的語氣要平穩(wěn)，不要吝嗇誠心的贊美和微笑，這些都是制造愉快洽談氛圍的好方法。這樣做，也許產(chǎn)品在當時還沒能得到客戶的肯定，但客戶對你的態(tài)度一定會因此有所轉(zhuǎn)變。你得到了客戶認同就相當于已經(jīng)銷售了比產(chǎn)品還有價值的“產(chǎn)品”。在冷淡的場合中，你要能把“無趣的情景”轉(zhuǎn)化成“有趣的狀況”，還要永遠保持一份旺盛的精力與活力，從始至終都熱忱感人。

5．應(yīng)對不懂裝懂的客戶

不懂裝懂的客戶，表面上似乎是行家，實際上一竅不通。這種類型的客戶與其他類型的客戶有所不同，表面上好像很容易應(yīng)對，實則不然。這類客戶的自尊心特別強，自我表現(xiàn)欲也特別強，內(nèi)心又相當敏感，很在乎別人對他的看法。缺少經(jīng)驗的人在應(yīng)對這類客戶往往會激怒他，讓其下不了臺；而有經(jīng)驗的人在處理這類客戶時，不會當面“揭穿”他，而是時時照顧他的“面子”，然后根據(jù)與他的交談試探出其“底牌”，適當?shù)卦凇绊槕?yīng)”中加以正確引導(dǎo)，把握時機推出產(chǎn)品。

這類客戶的最好應(yīng)對方式是：你一定要學(xué)會“肯定”，即使是客戶錯了，也要保留他的說法，讓他有成就感，才能不受其排斥。

6．應(yīng)對追根究底的客戶

這類客戶要么不開口，一旦開口就會問個沒完，有些問題甚至是翻來覆去問好幾遍。仔細分析，這類客戶不外乎是害怕自己上當受騙。面對這種情況，你先要了解和找出其顧慮的根本因素，然后針對其顧慮點加以相應(yīng)的解釋說明。如果你還能就產(chǎn)品的效果和利益點與市場別的同類產(chǎn)品相比較，并詳細說明其優(yōu)勢的話，不僅可以減少他的發(fā)問，而且會更具說服力，銷售效果也會更好。當然，這要求你一定要具備相當專業(yè)的知識，否則很可能會適得其反。

這類客戶的最好應(yīng)對方式是：你要找出他追根究底的真正原因所在，并且做到“百問百答”，才有達成銷售的可能，否則，他就很難對你和你銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。只要能充分地把握他到底“懂多少”，并加以有效地溝通才不會弄巧成拙。