4．謹(jǐn)慎反駁客戶(hù)觀點(diǎn)

在談話(huà)過(guò)程中，客戶(hù)的某些觀點(diǎn)可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記?。嚎蛻?hù)永遠(yuǎn)都是上帝，即使他不對(duì)，你也不能直接批評(píng)或反駁他的觀點(diǎn)。如果你實(shí)在無(wú)法同意客戶(hù)的觀點(diǎn)，可以采取提問(wèn)等方式改變客戶(hù)談話(huà)的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)摳艽龠M(jìn)銷(xiāo)售的話(huà)題。

5．巧妙提問(wèn)

由于種種原因，有些客戶(hù)常常不愿意主動(dòng)透露相關(guān)信息，這時(shí)你可以通過(guò)巧妙提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)他敞開(kāi)心扉。你可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)的方式，比如用“為什么……”、“什么……”、“怎么樣……”、“如何……”等疑問(wèn)句來(lái)發(fā)問(wèn)，以使客戶(hù)更暢快地表達(dá)內(nèi)心的需求?？蛻?hù)會(huì)根據(jù)你的問(wèn)題表達(dá)自己內(nèi)心的想法。然后，你就要針對(duì)客戶(hù)的想法尋求解決問(wèn)題的途徑。這時(shí)，你可以耐心詢(xún)問(wèn)，與客戶(hù)一起商量，以便找到解決問(wèn)題的最佳方式。

6．及時(shí)總結(jié)和歸納客戶(hù)觀點(diǎn)

這種做法，一方面可以讓客戶(hù)知道你一直在認(rèn)真地傾聽(tīng)；另一方面，也有助于你正確理解客戶(hù)的意見(jiàn)，從而使你更有效地找到解決問(wèn)題的方法。

總而言之，和客戶(hù)做生意之前，先做朋友；與客戶(hù)這個(gè)“朋友”說(shuō)話(huà)之前，先要傾聽(tīng)。這樣，你的訂單就會(huì)不約而至。

人際學(xué)堂：

1．盡可能地讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，他們說(shuō)得越多透露的信息就越多，而且在說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中，他們會(huì)逐漸堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)決心。

2．即使客戶(hù)談?wù)摰脑?huà)題非常不符合你的口味，也不要顯示出排斥心理，有可能的話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)換一個(gè)話(huà)題。

3．可以稍微記錄客戶(hù)說(shuō)話(huà)的要點(diǎn)，但是不要只顧著埋頭記筆記，因?yàn)槟菢拥脑?huà)，會(huì)令客戶(hù)感到這場(chǎng)談話(huà)很無(wú)趣。

如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶(hù)

一個(gè)具備勸說(shuō)天才的人，他能說(shuō)服你心甘情愿地下地獄，并能使你躍躍欲試，巴不得立刻上路。

——安比爾斯